大客户核心销售技能及客户关系管理(编辑修改稿)

大客户核心销售技能及客户关系管理(编辑修改稿)内容摘要：

系基础的竞争性营销是被动性营销，除了我们的产品或服务过硬外，信赖、理解、信息渠道都成为障碍。 黑龙江分公司集团客户部 18 如果我们要对影响力来源进行分析，就应该清楚哪些渠道和来源将对关键决策流程中的参与人员起影响作用。 如果大客户经理把这些相关信息调查清楚，那么对销售将大有裨益。 只有确定对决策小组成员最有效的影响渠道，并进行针对性的工做，大客户经理才不会迷失，才能更顺利的开展工作。 确定对决策人最有效的影响渠道 杂志 直邮 展览 讲座 广告 实物演示 图文演示 行业刊物 内部报告 竞争对手 咨询顾问 大众舆论 其他行业用户 其他 影响力来源一览表 黑龙江分公司集团客户部 19 竞争定位是在我们了解了客户的需求，然后结合对竞争对手可能提供的销售方案分析的基础上，选择一个最有利于发挥我们优势的位置，以满足对客户价值的最大化。 客户需求 竞争对手 自己公司 对客户最有价值的 竞争定位 明确竞争定位 黑龙江分公司集团客户部 20 选择竞争战术 没有经验的客户经理最易犯的错误，就是老是担心自己公司的报价太高，或把客户对价格的要求简单地归结为决定竞争胜负的关键。 他们忘了两个基本的事实：每个客户都希望价格最低（最好是免费赠送。 ）、每个企业的定价都有自己的逻辑体系（不是销售经理随心所欲选的价位。 ）。 大量的销售事实证明：价格决不是唯一重要的因素。 尤其对运营商大客户来讲，解决方案和产品的复杂性远高于一般大众消费品，客户很难用“货比三家”逛商店式的购买方式。 如果客户坚持在价格上做文章，也不意味着简单地“降价”。 不同的价格应当反映在不同的业务组合（或价值组合）上。 在你向客户提供的方案中，哪些是“可变量”，哪些是“不变量”，一开始你必须心中有数。 “ 你们的报价能否再降一些。 ” “ 实话跟您说吧，我们真的不能再降了。 ” “ 你们公司怎么这么死板。 人家 X X第一轮报价就比你们低两成。 ” “ 哎吆，我的亲姑奶奶，你这是让我丢饭碗。 再降价， 我肯定给炒尤鱼了，做完您这单我也得去找工作了。 ” 牢记：价格不是失败的唯一原因 黑龙江分公司集团客户部 21 “你们的报价能否再降一些。 ” 客户 为什么 坚持要 降价。 竞争对手价格低 没有购买的诚意 价值视角不同 没有向我们购 买的诚意 为压价而压价 预算或支付能力有限 引起和竞争对手竞价 对方案缺乏理解 必须分析客户要求降价的真实原因 黑龙江分公司集团客户部 22 认知 任何竞争战术的实施必须协调三个因素 通过向客户做演示、说明、汇报等，让客户从质量、价格、品牌等方面充分了解我方产品。 认知因素是最显而易见的。 • 产品、技术性能 • 方案的价值命题 • 参考、样板客户 • 业内地位 • 消除任何潜在疑虑 • 提供有力说辞 情感 利益因素既包括企业的业务和政治利益，也包括个人的物质、政治、事业等利益，它们能在很大程度上左右客户的决策。 情感因素包含对客户情绪的了解、机构之间的历史交往，以及我方给客户的诚信印象等，需要认真观察。 利益 • 区分情感、情绪和个性 • 机构情感 • 历史情感 • 情感借用 • 诚信 • 企业业务利益 • 企业政治。