大客户开发跟踪课程(编辑修改稿)

大客户开发跟踪课程(编辑修改稿)内容摘要：

统可以更好的帮助你控制库存。 8. 员工的缺乏使你失去过重要的生意吗。 1. 是 2. 不是 3. 是 4. 是 5. 不是 6. 是 7. 是 8. 不是 为什么要问需求回报型问题 • 让客户自己有价值感，认为是自己发现问题的解决方案 • 让客户非常快乐，从而激发行动力 • 需求越清晰，越明确，买方越有可能购买 • 他们不是注重问题或产品而是更看重对策 • 他们告诉你可以得到的利益，使买方说出对策的利益 • 当买方感觉他们的主意正是解决办法的一部分时，他们就会更加信任你的产品并且对些充满热情－这是当你不在讨论现场，他为你销售产品时所需要的最好品质 为什么要问需求回报型问题 • 使讨论向行动承诺方向前进 • 需求增加了你的对策的可行性、可接受性，特别是向已有你的产品的售后服务的客户销售，以及需要维持良好关系的销售时尤为有效 • 它在大生意中与销售成功紧密相连 • 增加你的对策被接受的可能性 • 对于那些要把你的对策提议交级决策者的受影响者最有效 • 对技术购买者特别有效 SPIN的定义 针对大额产品，以销售顾问为出发点，利用 SPIN来引导客户解决问题为导向，分析客户的采购流程来建立信任的销售模式． 1. 针对的是大额产品＼高附加价值的工业品行业 2. 需要以客户为中心的销售顾问，而非以产品为中心的传统的销售人员 3. 是需要帮助客户分析问题＼解决问题，而非单纯的推销 4. 需要分析客户的采购流程，而非用统一术语来推荐给不同的采购角色 5. 需要更多的信任才能调查需求，否则问问题太多会让客户产生反感 S：李老板，目前你的宝马车使用了三个月，你感觉一定很不错吧。 C：非常好，比其他车服务好多了，而且能体现出什么是实业家，什么是有品位。 哈哈．．． S：李老板你感觉哪些部分可以更好些。 C：车子的速度可以更快一点，轮胎好象有一点磨损，而且急刹车对轮胎磨损更大． S：这么说，你对轮胎有一点点不满意了，它可以导致什么问题呢。 C：轮胎好象是国内生产的．三个月表皮已经有局部光滑了，而且在高速公路上总是不敢加速太快，车里有一点颠簸． S：不敢加速与车里有一点颠簸哪一个比较影响你呢。 C：应该是有一点颠簸比较严重。 S：有一点点颠簸对有你什么后果呢。 C：车里的表盘经常有波动，波动得历害对车里坐的人感觉不舒服，不舒服就体现不出尊贵的感觉了． S：车里的颠簸会不会影响到你的刹车呢。 C：有可能。 S：这样的情况要是有可能发生的话，万一路面不平整，会不会增加出事故的可能性。 事故的发生会不会给你的事业＼家庭＼生活等带来不方便呢。 李老板，象你这么成功的人士，整个公司做得那么大，事业也正逐步发展，你是否考虑你的将来。 ．．． C：你说的是有可能的，假设这个轮胎不换的话，是个严重的问题．你可经给我一些建议吗。 S：可以．．．．（最后李老板换了两个轮胎） SPIN分析表 背景问题 暗示问题 需求－效益 特征 优点 利益 难点问题 隐含需求 明确需求 总结 SPIN模式 S背景问题 P难点问题 I暗示问题 N需要－效益问题 销售人员使用 建立内容，为 P打基础 导致 隐含需求 由问题 ..引发出来 培育隐含需求要 使客户看到严重性 明确需要 由客户说出 产品陈述 利益 调查 SPIN PMP是 SPIN的润滑剂 1. 赞美是人类沟通的润滑剂 – PMP – PMPMP – PMMPMP 2. 重复对话的话 3. 垫子（总结＋自我表达） 技能提升的四个法则 1. 一次实践一种行为 2. 一种新的行为至少试三次 3. 先数量后质量 4. 在安全的情况下实践 为自己练习。 明日的成功来自今天的持续累积 ! 勤于练习，将理论用于实践，你就一定能劈波斩浪。 38 成长之路 – 主动寻找你的上师、讲师让他们帮助你练习销售技巧 – 未来的一个月里，利用拜访客户的机会，有意识的进行分段练习 – 从客情好的客户处下手多练习整个销售过程 – 在 6月 24日前完成一个销售技巧的实践案例发给 Helen． S 策划的标准模板 • 策划情况型问题的具体做法 – 列出一些你的产品或服务可以解决的潜在问题 – 在你能有效地调查研究那些难题之前，确定你需要什么实际信息 １ 你对．．．感觉怎么样。 ２ 你感觉．．．好在哪里。 ３ 你为什么会选择．．．。 ４ 你是如何使用的．．．。 ．． ．．．． 规划背景问题 产品／服务：自动存储系统 １）潜在的买方难题（是你可以解决的 ） 存储能力不足 ２）在调查难题前需要的背景信息 ： •现在使用的是什么类型的存储补给系统。 •共存储多少不同类的货物。 •平均的补给时间是多长。 •在平时有多少产品要补给。 客户：一物流公司总经理 可能的信息来源 •仓库管理者 •服务小册子 •。 •仓库管理者 产品／服务：自动存储系统 １）潜在的买方难题（是你可以解决的 ） ２）在调查难题前需要的背景信息 ： 客户： 可能的信息来源 P 策划的标准话术 • 策划难点型问题的具体做法 – 找出客户对目前使用产品的不满意的地方 – 针对不满意的地方找出客户最关心的问题来引导 １ 你有．．．困难吗。 ２ 你有．．．不满意的地方吗。 ３ 你感觉．．．有问题吗。 ４ 这些．．．不满意，具体有什么表现吗。 ．． 你有．．．需要改善的地方吗。 I 策划的标准话术 • 策划内含型问题的具体做法 – 确信你已经问了对你来说所有必需的难点问题，并且客户或当事人清楚地了解相关的难题－－哪些你能为买方解决的 – 选择你已经辨明的最重要的难题或对你的产品来说最有可能开发成需求的痛苦 １ 因为这个问题，对你又会产生什么影响呢。 ２。