大堂经理服务与营销训练(编辑修改稿)

大堂经理服务与营销训练(编辑修改稿)内容摘要：

报、总结计划等 口头表述反馈 专题汇报、晨会、夕会、交流等 信息反馈 客户教育的内容： 金融常识 银行产品 排队 文明行为 心态 …… 客户教育 客户教育的方式： 介绍：直接向客户讲述 讲座：召开热门话题的研讨会等 文字提示：网点导视系统 行为引导：直接引导 图像：播放视频、图片展示、 PPT播放 …… 客户教育 大堂经理必备素质 1．业务能力 2．良好的职业道德 3．职业形象 4．组织协调能力和沟通能力 6．学习能力和应变能力 7．观察能力 8．良好的心态 第三部分 厅堂快速营销 厅堂营销特点 1．快速： 3分钟 2．简单：不想复杂，不做复杂 3．转介：团队作战 4．易点切入：从最简单的业务入手 卖什么 ——产品分类训练 产品类别 产品名称 突出特点 我行优势 功能类 投资类 保障类 个性化 黄金卖点 营销工具－－ 产品货架 卖给谁 ——客户需求分析训练 年龄范围 客户需求分析 功能类产品 投资类产品 保障类产品 个性化产品 － 30 3145 4655 55— 营销工具－－ 客户需求与产品对应表 如何正确地卖 ——厅堂营销六步法 快速营销模型 目标客户 识别客户 建立关系 挖掘需求 介绍产品 处理异议 促成 销售 厅堂识别客户之客户标准 — MAD法则 有经济能力、闲散资金（ Money） 有决策权（ Authority） 有金融需求（ Desire） • 根据客户办理的业务种类识别 • 从客户的外表上识别 • 根据客户的注意焦点识别 • 从客户的存折 /卡上识别 • 从客户的言谈中识别 • 与柜员的互动中识别 识别客户的方式 发现客户的技巧 • 当客户专注地看利率显示屏时 – 对定期存款有兴趣 • 当客户专注地看产品宣传资料时 – 对宣传的产品或服务有兴趣 • 当客户办理小额存取款时 – 可以推荐使用自助设备以节省时间 发现客户的技巧 • 当客户办理转帐 /汇款业务时 – 可以推荐使用电话银行、网上银行等电子银行工具 • 当客户办理大额存款时 – 符合贵宾客户条件，进行客户提升 • 当客户开具个人存款证明时 – 可能需要在境外使用贷记卡 发现客户的技巧 • 当客户办理定期存款时 – 可以推荐国债或债券型基金 • 当客户办理开户时 – 可以推荐开通。