破局--淡市下的房地产营销(编辑修改稿)

破局--淡市下的房地产营销(编辑修改稿)内容摘要：

，实现单价 元 /平米 波托菲诺纯水岸五期： 五期开盘即 24套 全部售罄 总金额 元， 实现单价 元 /平米 2020年 5月，项目推广全面启动后， 杀鸡需用牛刀 波托菲诺 〃 纯水岸 慢城共分四期开发，总建筑面积为 35万㎡。 目前一期、二期均已售罄，现在在售的是三期，三期推出 15栋，有高层、小高层、园楼、和洋房等不同类型的产品，共计 1073套，三期一批共计 509套，已于去年 11月 24号开盘。 三期二批单位中， 19首先推出。 共计 189套，全部为两房。 项目概况 核心理念 精确制导，系统推进 慢城：一切以客户为中心 根据慢城成交客户分析，在目前市场形式下，市场刚性需求凸显，慢城销售的主力户型为 90平米以下的小户型，购买慢城的业主多为 首次臵业 ，年龄在 2535岁之间。 慢城针对年轻人群，结合 2020福年，提出婚房概念，将慢城定位为 婚房首选 ，主打年轻人群，通过准确定位，传递信息，整合渠道，达到良好的传播效果。 慢城围绕 “ 婚房 ”概念展开一系列相关活动和促销 活动和促销 精确制导，系统推进 慢城：一切以客户为中心 开盘当天双重抽奖。 拿出一套中间位臵的 88平米新房，作为 5折婚房大抽奖 ，此种抽奖对抽奖人员有所限制，只有 0408年结婚的客户 方可参加开盘当日的抽奖，以契合项目推广主题。 春交会现场发布项目开盘和促销信息，通过到项目现场办卡可参加 婚房抽奖 ，吸引客户到项目现场，价格信息释放，直接促使客户进入购买层面考虑，春交会带来 150多批客户，共计成交 20套。 5月将举行“ 最美新娘 ”走进慢城婚纱摄影活动。 6月慢城三期新推第 18栋共 254套房源，现场“ 巴厘岛蜜月之旅 ”最高抽奖，并联合搜房网举办“最美新娘”盛大颁奖，吸引约 300多批客户到场选房。 先旺丁 〃 再旺财 壹 贰 叁 肆 淡市之下，造场为重中之重。 没有人气，就意味着没有成交。 物业名称：万科 .清林径 项目区域：深圳龙岗 占地面积： 202000㎡ 建筑面积： 35700 ㎡ 先旺丁再旺财 万科 〃 清林径 ACTION成果： 十一期间，上门 348组 ，高层开盘当周劲销 83套，成为市场亮点。 一切为扩大客户量服务 ： 房交会出位展示吸引眼球 万象城摄影展充分传递生态理念 团购优惠，促进团体成交 充分利用世联平台资源 购房者总价减免 2万 团购优惠： 5套起 ，优惠一个点； 10套以上 ，优惠二个点； 30套以上 ，优惠三个点。 ACTION成果： 十一期间来电量： 255组 来访量： 183组 认购数： 42套 物业名称：大运河 .孔雀城 项目区域：河北香河 占地面积： 330046㎡ 建筑面积： 365835 ㎡ 先旺丁再旺财 大运河 〃 孔雀城 促销不能一次给足，不断吸引客户上门 ： 提前一天预约上门有奖 来访有礼 成交砸金蛋减房款 按时签约减房款 老带新，新老业主同时有礼 周末砸冰雕活动 风尚运动明星现场助阵 风尚运动引发大量客户前往 项目现场开展时装发布会 先旺丁再旺财 大运河 〃 孔雀城 小活动不断 大型活动适时引爆 『 想象力比经验更重要 』 壹 贰 叁 肆 这是爱因斯坦说的。 淡市之下，需要团队作战，需要不断对销售团队进行激励，销售团队的士气是项目完胜的关键 销售人员培训计划 ELearning培训 目标明确 /手段有效 /课程多样 实战演练 沙盘模型讲解演练 /周边配套讲解演练 /弧形优势分析演练 /园林讲解演练 /样板间讲解 完备的培训课程体系 人员素质培训 /客户服务培训 /行业认知培训 / 业务流程培训 /成单技巧培训 沉淀案例培训体系 销售人员奖励计划 晋升通道 销售代表评级 /项目经理竞聘 薪酬及保障体系 行业竞争力的薪酬体系，福利待遇完善 销售代表精英会 由所有楼盘 TOPSALES组成 其他激励方式 赛季安排 /最佳产能奖（金银牌奖） /最佳业绩奖 /职业经理人奖 /投稿 /优秀员工奖新人进步奖 淡市之下，要改变以往销售人员单兵作战的模式，形成小团队作战、销售与策划作战、二级与三级作战的 “ 团队作战模式 ” ，同时不断提高销售人员的业务水平，增加奖励以鼓舞士气。 销售团队制胜 深圳 公园大地 天珑郡： 淡市之下的销售执行策略 淡市下世联接收龙岗公园大地，世联进驻后，增加了项目的销售执行力度，组织安排上，更好的推动了销售团队，促进成交。 物业名称：公园大地 项目区域：深圳市龙岗区 占地面积： 36000㎡ 建筑面积： 820200㎡ 销售改进方案 •销售技巧系列培训：淡水如何成交、如何突破、风水 •新的奖励方案，刺激销售代表的积极性 •末位制，给予销售代表一定的压力 •天珑郡 39栋一周内完美售罄，销售均价9000元 /平米 •天珑郡二批单位 37栋，一周内销售 70%，销售均价 9200元 /平米 •所有签约在一周内完成 销售业绩 淡市下，项目保持 的高均价，在无任何降价行为下，一周成交 12套 销售团队制胜 深圳 东部华侨城天麓： 整合公司全员力量，全方位放大项目卖点，为项目成交奠定坚定的基石 物业名称：东部华侨城天麓 项目区域：深圳市盐田区 占地面积： 1110000㎡ 建筑面积： 147000㎡ 多轮的看楼 多轮的宣讲及体验 多方的激励及团队探讨 团队培训、二三级配合 全方位、多角度放大项目卖点 营销关键 •淡市下，二、七区开盘火热，成交单位中 60%为联动成交客户； •每周项目组制定的主推房号，与最终销售结果基本一致。 销售业绩 销售团队制胜 价格本身就是策略的体现 壹 贰 叁 肆 策略性降价要有六大步骤、三项注意。 整个的降价操作过程就是做一个 局 ,一个价值信心的 局。 这个局由三个策略要素达成 确定一个“坚强的底部“。 客户需求的变化其实不只体现在 投资为主转向需求为主 ，还有一个特征是演变成自住基础上的 “保值性需求” ，也就是首先资产安全，同时满足自住  这个底部不是说价格一定最低 ,而是相对于竞争对手和自身价值 ,相对于供需比 ,相对于客户的心理预期，足以形成很强的支持 . 同时要做项目品质的提升 ,不再是概念的包装。 一条清晰的价格上扬曲线。 要坚决的在 客户心理层面 拉出这条曲线 ,不管是在说法上还是实际操作上 通过优势产品的替代，实现小幅的逐步回升，总之要有充分的说服力 ,避免还会再下降的外部舆论 要考虑清楚，怎么承诺不会有后遗症 一个涡轮式的信息风潮。 依靠 病毒式传播 ,隐秘 的 逐步 把信息半径扩大，但是 保持信息、机遇的稀缺性 不建议第一轮就把降价信息通过报纸户外打出去，而是通过银行等特权单位、高收入单位以优先权、优惠权先扫一遍 信息传播有一点的控制 掌握先机、执行精确 —— 五大法宝 平均每周销售 2540套。 连续 20周荣登东莞世联销售榜。 销售情况 产品复杂： 大户型、公寓、车位、商铺一起存在。 推货时间集中： 公寓还剩约 300套，马上推售 276套公寓。 蓄客时间短： 每周上门客即蓄即消化，公寓蓄客一周即开盘。 宣传途径有限： 报纸、电视杜绝，前期户外用作万科品牌宣传，只剩网络、短信、楼体条幅。 地点较偏，车流量少。 销售背景 灵活的价格策略 万科东莞运河东 1号 月份 成交套数 成交面积 金额（万） 成交单价 1月 4 528 383 2月 89 9840 5025 3月 167。