门店销售员技巧系统培训(编辑修改稿)

门店销售员技巧系统培训(编辑修改稿)内容摘要：

电脑所带来的使用价值 ， 并非一定要了解它的结构 对电脑很陌生 ， 没有品牌意识 增加对产品的了解 ， 加强信心 借助相关的辅助材料 （ 如以往购买过的客户资料 ） 加以说明 把握客户的疑问点 ， 具体说明 顾客有明确需求，但对销售员所推销的产品是否满足需求不能确定 可能是一种假象 ， 其实想杀价 对商品的了解还不够深入 ， 加强产品介绍 顾客只是在探讨是否会有购买的需求 应对的方式 可能碰到的问题和障碍 有 效 地 向 顾 客 介 绍 产 品 客户买的不是产品或服务，他买的是利益或者说是产品和服务能给他带来的好处。 有效地向顾客介绍产品 “ 卖点 ”的基础是顾客的需求，一般来说从两个方面寻找“ 卖点 ”： 一个产品能够最大限度满足顾客需求的“ 特点 ”与其他产品相比更能够满足顾客需求的“ 优势 ”。 卖点的概念 销售员的作用 产 品 产品的组成 产品的功能 顾 客 对我有什么用处。 销售员 桥梁 这会让您在别人眼里显得很时尚 这使该产品很吸引人 它的外形很新潮 这样你会非常放心地使用，而且别人也觉得您的生活很有质量 这是目前质量最可靠的 该产品用的是优质材料 您会发现这让您即省了心又省了力 所以它很耐久，也不需要修理 它是由塑料做的 您可以省下 … 元钱买到同样质量的东西 所以比通常价格便宜10% 这款商品现在正在促销 产品对顾客的好处 Benefit 产品的功能 Advantage 产品的特性 Feature 有效介绍产品的法则 FAB法则  编造信息和假话  向顾客传递未经证实的信息  使用过多的专业术语  不懂装懂 、 信口开河  贬低其它品牌 销售员切忌： 在推荐产品时碰到的常见障碍及应对方法 不方便就不用，也不会有什么损失 不同客户的看法也是不一样的，存在就有需要。 我们的产品有很多功能是顾客不需要的，包括一些软件在平时应用中很不方便，如幸福之家没有应用优势。 介绍产品时并非广而全就好，一定要针对客户的需求，将产品的特点转化成对客户的利益 每一功能的设计是使客户在用的时候方便，若不用自然就不能提供其方便性了 ” 用倒推的方法说明 不作太多的游说和建议之词 认为电脑就只是电脑，无需太多花哨的功能，这些功能又用不上，反而是厂家的一种变相昂贵的伎俩而已。 平时多练习产品的 “ 白话 ” 介绍 一分钟的产品介绍是必要的 有时介绍时用词太专业化或不够简练 应对方法 在推荐产品时碰到的常见障碍 在推荐产品时碰到的常见障碍及应对方法 性价比的介绍是针对客户的需求而进行的 在客户的价值认识体系中进行产品介绍 价值的认定是意识形态中的感性认知 ，要在价值认知的基础上介绍价格 不能解释价格高于其他产品的原因，突出自己产品的优势。 任何的促销活动对有针对性 ， 细分客户， 有的放矢地推荐产品。 一味强调促销机型，对客户的需求不加分析的盲目介绍产品。 了解客户为什么有这样的要求 ， 发现了其背后的原因 ， 解决之道自然有了。 一定要看他所要的那款机子 （我们说外观都一样，他非不要。