销售流程关键与顾问技法(编辑修改稿)

销售流程关键与顾问技法(编辑修改稿)内容摘要：

量难以保证，不能准时交货。 买方：听你这么一说， Conker机器确 实给我们带来了很大的问题。 价值等式 买 不买 问题的严重度 / 需求的强度 解决方案所 需的成本 “ 问题大到需要这个对策的程度了吗。 “ 价值 =利益 成本 倾听（一） “ 对销售而言，善听比善辩更重要。 ” 日本销售大王原一平 站在客户立场专注倾听客户 的需求、目标 对客户所说的话，不要表现 防卫的态度 掌握客户真正的想法。 倾听（二） 倾听使你能够准确理解客户言语中的含义，澄清对方 的想法、观点及反应； 可以与客户建立并且维持一种良好的访谈气氛，鼓励 对方多讲，了解其工作和个人的完整信息； 能够组织有针对性的产品介绍，客户也才会认为你的 说明有帮助和说服力，更利于达成合作。 ○ ○ ⊙ ○ ○ 20% 40% 60% 80% 100% 最有效的倾听者： 70%时间聆听， 30%时间发言 只要有可能，让对方先说明立场和所关心的话题 倾听（三） 用信号表示倾听 保持视线接触； 让人把话说完； 点头或微笑表示赞同； “ 对 … 我明白 … 我懂了”鼓励对方； 全神贯注，无分心物，生体前倾 用互动澄清理解 简述信息：用自己的话简述听到的内容，确认是否准确无误的接收信息； 提出问题：通过询问检查对信息的理解，也使对方知道您在主动倾听。 客户行为偏好分析 以 0 鸽子型（支持者） 人 5 孔雀型（社交者） 特性 —友善、循规 为 10 特性 好表现、凭感 矩、保守、愿意聆听 主 15 觉、重关系、表达力强 对策 —帮助对方做决定 重 20 对策 —多谈人、少谈事 重风险 被动内向 关 重目标 主动外向 系 25 50 45 40 35 30 30 20 15 10 5 0 以 35 猫头鹰型（思考者） 事 40 老虎型（指挥者） 特性 —善分析、重逻辑 为 45 特性 —主观、行为果断 冷静、敏感挑剔 主 50 有自信、企图心强 对策 —提供佐证与数据 重结果 对策 —提供方案与选择 控制会谈的方法 观察，识别客户的类型与机会 提问，确保在销售工程中的控制权 倾听，掌握客户的真正想法 记录，整理销售沟通的要点和共识 销售步骤四 产 品 说 明 Presentation 基于调查 结果，向潜在客户明示产品对策和其利益 FAB概念 F。