销售技巧培训二(编辑修改稿)

销售技巧培训二(编辑修改稿)内容摘要：

的推销话语，而是要留意客户 的反应。 做法： 更进一步的 了解客户的关心点。 询问与倾听的技巧 常用的询问方式 开放式询问 目的：取得信息。 让客户表达他的看法和想法。 闭锁式询问 目的：获取客户的确认。 在客户的确认点上发挥自己的优点。 引导客户进入您要谈的主题。 开放式询问范例： 使用目的 开放式的询问 取 得 信 息 范 例 了解目前的状况 目前医疗改革对医院的经营状况有何影响。 了解客户期望的目标 您期望给病人处方什么样的药物。 了解客户对其他竞争者的看法 您认为 A厂牌有哪些优点。 了解客户的需求 您最习惯处方那一类的药物。 让客 户表达 表达看法、想法。 对产品知识方面，您还想了解那些。 您的意思是。 您的问题是。 您看，这个要怎样。 积极的倾听 积极的倾听的原则： 站在对方的立场，仔细的倾听。 要能确认自己所理解得是否就是对方所讲的。 要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语。 倾听的技巧 培养积极的倾听技巧 让客户把话说完，并记下重点。 秉持客观、开阔的胸怀。 对客户所说的话，不要表现防卫的态度。 掌握客户真正的想法。 分析客户真正的想法 客户说的是什么。 它代表什么意思。 他说的是一件事实。 还是一个意见。 她为什么要这样说。 他说的我能相信吗。 他这样说的目的是什么。 从他的谈话中，我能知道他的要求是什么吗。 从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗。 产品说明技巧 要将产品的特性转化为提供个客户的利益 产品说明的目的 唤醒客户对现状问题点的重视。 让客户了解能获得那些改善。 让客户产生想要的欲望。 让客户认同您的产品或服务，能解决他的问 题及满足他的需求。 成功的产品说明的特征 能毫无遗漏的说出您对客户解决问题及现状 改善的效果。 能让客户相信您能做到您所说的。 能让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户 的立场，帮助客户解决问题。 产品说明的两个原则 1. 遵循 FABE的陈述原则。 2. 以指出问题或指出改善现状 决问题的对策或改善现状的对策 采用后的利益的陈述顺序。 提供解 描绘客户 介绍产品时的要点 陈述 FABE： F: Feature 特征 A: Advantage 优点 B: Benefit 顾客的利益 E: Evidence 证据 产品说明时其他注意点： • 维持良好的产品说明气氛。 • 选择适当的时机做产品说明。 • 产品说明中不要逞能与客户辩论。 • 预先想好推销商谈。 • 运用推销辅助物。 投影片 幻灯片 录音带 公司介绍。