销售基础理论(编辑修改稿)

销售基础理论(编辑修改稿)内容摘要：

们可以问客户：“您希望我们在星期三以前送货吗。 一致性承诺成交法 引发客户思考，并且让他们觉得是他们自己决定要购买的，而不是被我们给说服的。 静默成交法 善用沉默的力量将决定的压力有效且技巧的加筑在客户身上是一种相当重要的成交技巧。 ☆在销售的过程中 ,适当的时间闭上嘴巴，将烫手山芋丢到对方的手上，就是静默成交法。 7．害怕损失成交法 让客户清楚如果不购买会有什么样的损失或上海也能发挥同样的成交缔结结果，这就是所谓的“害怕损失成交法”。 8．价格与成本比较成交法 在比较时，突现我们的优势点，以及提醒客户在购买其他产品时可能有付出的成本，就可引导客户在整体的考虑下做出对我们成交有利的决定。 9．品质成交法 强烈凸显产品或服务于其他竞争者的差别，并以此为成交的优势点。 我们公司在很早的时候就已经决定，以此说清楚价钱，然后提供最高品质和令客户满意的产品，比为低等品质或服务一致向客户说抱歉来的容易。 相信以我们的信誉和口碑，以你一定也很高兴我们做了这样的决定。 期限压力成交法 当我们的产品或是服务在期限之内有优惠或是只剩下多少或是在期限之后就不再供应时，我们可以清楚告知对方，以促使对方决定购买。 ☆销售是可以运用一些技巧，但一定要“诚实”，“万不可欺骗客户”。 1小狗成交法 让客户“试用”产品或接受服务，确实亲身感受或体验到产品的好处。 1质疑成交法 根据对方所提供的质疑或是要求当成成交的助理。 将客户的质疑清楚的写下来，并做再确认的动作。 在说的时候，一定要保持轻松的笑容，并且让眼光充满自信。 做“锁定和确认”的工作。 将客户的反对或质疑一个一个加以处理。 开口要求成交。 1附加价值成交法，也就是所谓的“补充成交法” 以附加的理由作为成交的 push力量。 我差点忘了告诉你，现在立即购买还可以参加抽奖，满五千元就有一次 机会，所以你可以有三个抽奖机会哟。 对了，在这个星期前成交，我们 有提供优惠利率，比一般的汽车货款便宜 3%左右哟。 1激将法 It’s the last try 尽管用激将法，我们的语气还是要相当注意，千万不要激怒客户。 第五部分：销售基本技巧 着装的标准就是与你要见的客户 相当 ，就是根据你所要见的客户的社会地位，经济状况，文化水平来决定穿着。 得体的着装 案例 ： 去建筑工地推销业务 赞美的原则： 逢人减岁，逢物加价。 案例 ： 拜访一个 “ 地区支援中央 ” 的客户 不断的赞美 赞美的要素 ：  语调要热诚生动，不要像背书稿一样。  一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。  要有 创意 ，赞美别人赞美不到的地方。  要溶入客户的公司和家庭，特别是要去关心客户的孩子 ! 案例 ： 客户的打火机 了解需求的最好方法只有一个－－ 提问 ，通过提问去了解客户需要什么，提问是最重 要的销售技巧，向了解客户的 需求 越多，向客户成功推销产品的可能性就会越大。 了解客户的需求 常见的提问方式：  封闭式的问题  只能用 是 或 不是 、 对 或 错 、 买 或 不买 等来回答的问题。 开放式的问题  能够尽情表达自己需求的问题。  “ 您能描述一下现在您公司发展的情况吗。 ”  “ 您能描述一下您公司对于 IT产品都有哪些需求吗 ?” 提问的技巧 提问范围 客户的目标和挑战；客户的特殊需求 客户希望的结果； 客户的以往经历 客户的个人信息 A、客户的目标或挑战 “ 贵公司今年产量的目标是什么。 ” “ 贵公司今年的市场占有率有什么目标。 案例 A： 我的一次谈判经历 案例 B： 一位酒店经理处理异议的方式 第三部分：销售人际关系技巧 四种类型人的特征 向四种类型人推销 说服他人的三大战术 克服社交恐惧症 四种类型人的特征 驱动型的特征  喜欢当领导人物和掌握权利  重视成果和控制  不太重视人际关系  强势作风  有力，直接，快速  没有耐心  高度自信  要求很高  果断  负责  竞争好强的个性 这类型的名人有  李 艾科卡  巴顿将军  麦克 阿瑟将军  希特勒 应付方法  直截了当  表现专业形象  完善的准备工作  提供数据和事实资料  谈论成果的目标  避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强 外向型的特征  很多杰出的业务是属于这一型的  人际导向的领导者  娱乐界名人  以透过人的。