销售员培训课程讲义_必修课(编辑修改稿)

销售员培训课程讲义_必修课(编辑修改稿)内容摘要：

71 2020/10/5 购买信号 当一个客户有下列行为表现时，即为购买信号 ：  对你的方案表示认同；  对你的方案感兴趣  不再有疑问和疑义；  用肯定的语气；  询问别的客户情况；  询问合同细节；  询问有关履约、服务细节 …其他购买信号，口头的和非语言的 林 德 – 厦 门 学 院 Linde – Xiamen Academy 72 2020/10/5 判断客户的购买欲望的五点 对产品的关心程度 对购入的关心程度 是否能符合各项要求 对产品是否信赖 对销售公司印象 林 德 – 厦 门 学 院 Linde – Xiamen Academy 73 2020/10/5 对达到目标或定额坚持不懈 确保赢利 不断发展新的客户群 确保客户满意并提高其忠诚度 不断地自我完善和发展 销售人员的五个任务 74 2020/10/5 追求成为顾问式的销售人员 顾问式的核心以客户为中心 林 德 – 厦 门 学 院 Linde – Xiamen Academy 75 2020/10/5 顾问式的销售过程 捕捉目标及寻找客户 询问分析及顾问服务 落单 客户关系 明确竞争优势及目标客户。 个人的寻找技巧。 寻找客户及安排日程表 需要、问题及机会；有效、深入地调查；提出几套解决方案；特点、优势及益处；解决方案的可信度 购买信号 落单技巧 落单障碍 服务策略 提供服务 林 德 – 厦 门 学 院 Linde – Xiamen Academy 76 2020/10/5 传统式的销售还是顾问式的销售。  你更重视销售定单还是销售中的客户关系。  对你而言，帮助客户与获得定单哪个更重要。  你是努力以最高价卖出每一个产品还是会注意客户的喜好。  你是直接给出解决方法，还是引出并推荐你的方法。  你是忽视客户的意见还是努力帮助他们解决问题。  你如何看待自己：一个纯粹的供应商或是一个合作伙伴。  你常常是从每一位客户那儿只追求一份定单还是希望通过客户的推荐或更多的购买而获得事半功倍的效果。  你是否在售后也积极考虑解决问题的方法并确保客户满意。 林 德 – 厦 门 学 院 Linde – Xiamen Academy 77 2020/10/5 积极聆听 该做的  看着对方的眼睛  控制您的情绪  确定是否理解  使用记事本 不该做的  注意力分散  打断他人  遗漏暗示的需求  搁置你的下一个问题 林 德 – 厦 门 学 院 Linde – Xiamen Academy 78 2020/10/5 检查你的 “ 顾客观 ” 对以下说法给出你的意见，同意的打 “ √ ” ，不同意的打“ ”。 ，顾客怎样说，我们就怎样做。 ，不可理 喻的。 ，我们就会多损失一点利润。 、喜怒无常是现代消费者的特性之一。 林 德 – 厦 门 学 院 Linde – Xiamen Academy 79 2020/10/5 销售理论  刺激 反应理论 特点 :通过多次刺激可以被强化 ,最后变成自动化 优势 : 劣势 : . 心理活动理论 特点 :心理活动遵循以下逻辑顺序 ,注意 兴趣 欲望 行动 . 优势 : 劣势 : 林 德 – 厦 门 学 院 Linde – Xiamen Academy 80 2020/10/5 销售理论  需要满足理论 特点 :潜在客户需要是实现销售的逻辑起点 优势 : 劣势 :  问题解决理论 特点 :根据客户存在问题提出解决方案 优势 : 劣势 : 林 德 – 厦 门 学 院 Linde – Xiamen Academy 81 2020/10/5 参与购买的角色 角色 承担职责 可能职位 门卫者 有权阻止销售人员或信息进入的人 门卫 /初次接触者 购买者 负责谈判细节和最后实施采购的人 办事员 影响者 协助确定规格、提供信息 技术人员 决策者 决定产品类别和供应商的人 采购经理 批准者 批准决策者或购买者所提方案的人 高层领导 使用者 使用产品的人，也提出购买建议，发表使用产品的经验和感受 用户 林 德 – 厦 门 学 院 Linde – Xiamen Academy 82 2020/10/5 不同角色追求的目标比较 角色 价格 技术性能 功能 单位整体利益 别给自己惹麻烦 守门者 √ 购买者 √ √ 影响者 √ √ √ 决策者 √ √ 批准者 √ 使用者 √ √ √ 林 德 – 厦 门 学 院 Linde – Xiamen Academy 83 2020/10/5 产品向客户提供的核心利益 针对的不同层面 客户购买所获得的利益 针对客户的整个单位 针对采购者的上级 针对采购者个人 针对产品的使用者 其他人： 林 德 – 厦 门 学 院 Linde – Xiamen Academy 84 2020/10/5 1 林 德 – 厦 门 学 院 Linde – Xiamen Academy 85 2020/10/5 “ 态度指标 ” 的应用刻度 0102030405060708090第一季度 第二季度 第三季度 第四季度东部西部北部无话可说 只说空话 有效谈话 无话不谈 须关注 须加强 须保护 须改进 所谈信息从其它场合可以得到 所谈信息从其它场合很难得到 林 德 – 厦 门 学 院 Linde – Xiamen Academy 86 2020/10/5 关健人 ” 对 “ 买点 ” 的认可程 高（ L） 中（ M） 低（ H） 基本不认同 基本认同 非常认同 林 德 – 厦 门 学 院 Linde – Xiamen Academy 87 2020/10/5 “ 关联关状指标 低（ H） 中（ M） 高（ L） “一对一”场合的认同 “一对一”或小场合 大或重要场合 林 德 – 厦 门 学 院 Linde – Xiamen Academy 88 2020/10/5 内函技能 —— 态度模型 认知框架 过去行为 价值 价值 态度 性格 林 德 – 厦 门 学 院 Linde – Xiamen Academy 89 2020/10/5 创造差别优势 需求 优先 计划 差距 明确顾客需求 明确顾客需求优先程度 确定营销组合与客户需求一致 明确没有满足或没有完全满足的需求 林 德 – 厦 门 学 院 Linde – Xiamen Academy 90 2020/10/5 用 “ 诱惑点 ” 来创造区分优势 非成本 成本 经济 /心理 功能 非价格竞争优势 价格竞争优势 可持续竞争优势 林 德 – 厦 门 学 院 Linde – Xiamen Academy 91 2020/10/5 购买中心 使用者 影响人 决策者 门卫 技术把关 支持辅导者 姓名 职位 角色 92 2020/10/5 顾客的定义和顾客分类 林 德 – 厦 门 学 院 Linde – Xiamen Academy 93 2020/10/5 检查你的 “ 顾客观 ” 对以下说法给出你的意见，同意的打 “ √ ” ，不同意的打“ ”。 ，顾客怎样说，我们就怎样做。 ，不可理 喻的。 ，我们就会多损失一点利润。 、喜怒无常是现代消费者的特性之一。 林 德 – 厦 门 学 院 Linde – Xiamen Academy 94 2020/10/5 A。 外部顾客的需要 •消费者的需求 •产业购买者的需求 •经销商的需求 了解和满足顾客的需求 林 德 – 厦 门 学 院 Linde – Xiamen Academy 95 2020/10/5 产业购买者的组成  企业购买产业用品要涉及到多个人  不同的人因岗位不同，关心的内容不同  购买者的利益和使用者（或企业）的利益并 不总是 一致的。  采购的目的：客户是为执行其某项职能而进行采购。 需要与完成其职能有关的一切，不光是产品本身。 林 德 – 厦 门 学 院 Linde – Xiamen Academy 96 2020/10/5 个人需求  工作方面的需求  让使用部门满意  认同、被重视  生活方面的需求  晋升  收入  心理需求：  被重视  尊重 林 德 – 厦 门 学 院 Linde – Xiamen Academy 97 2020/10/5 你的现状  你不可能都满足这些要求，如果这样你就无法生存。  你不可能什么要求也不满足他，如果这样他不卖你的产品。 林 德 – 厦 门 学 院 Linde – Xiamen Academy 98 2020/10/5 有所取舍  同样的事情，你做和他做的效率是不一样的。  他只是偶尔卸货，你要天天送货卸货，所以你雇一个人能够充分使用，而他不行（必须兼做别的事情），所以你要帮他卸货。 ……  同一项服务对不同的人效果是不同的。  有人有本事，缺的是周转的资金。  有人有资金，却不知道如何干好。  在那些他最需要的方面（而你最有优势的方面）满足他的需求。 林 德 – 厦 门 学 院 Linde – Xiamen Academy 99 2020/10/5 活动与练习 购买决定 (1)在下面三个行业中 ,从每一个行业里找出一个你在居住地曾消费过或准备要去消费的单位： a. 食品零售店。 b. 汽车维修行。 c. 饭店。  （ 2）你为什么要选择这个地方来购买商品或服务。 请写出主要理由。  （ 3）以小组的形式 ,讨论你以上的理由。  根据以上所列三种行业的不同特点 ,列出能使客户满意的关键因素 ,并按其重要性按顺序排列。 林 德 – 厦 门 学 院 Linde – Xiamen Academy 100 2020/10/5  现实的需要  真正的需要  潜在的需要  满意的需要  秘密的需要 林 德 – 厦 门 学 院 Linde – Xiamen Academy 101 2020/10/5 了解顾客需求： 需求 潜在需求 明显需求 服务的特色 得益 需求 感觉 预期 明确 影响程度 如何形成 林 德 – 厦 门 学 院 Linde – Xiamen Academy 102 2020/10/5 顾客的购买决策过程： 识 别 需 要 搜 集 信 息 评 价 选 择 风 险 分 析 购 买 决 策 购 后 行 为 1. 可获得性 2. 可知性 3. 适用性 4. 客户选择 林 德 – 厦 门 学 院。