银行保险销售人员管理大纲要点讲解(编辑修改稿)

银行保险销售人员管理大纲要点讲解(编辑修改稿)内容摘要：

许保险公司的销售人员利用银行网点职场直接面对客户，主要通过银行人员向客户销售保险产品的网点管理模式。 • 两种模式的划分标准： 对于允许阶段性时间驻点的网点，依据平均每周允许驻点时间的不同区分作业模式。 如果银行网点平均每周允许公司销售人员驻点三天及以上，则视同该网点为驻点网点。 如果银行网点平均每周允许公司销售人员驻点两天及以下，则视同该网点为非驻点网点。 • 两种模式的区分实质是对网点价值的区分，鼓励驻点网点的增加。 通过标识网点的属性，将每个网点区分为 “ 驻点 ” 、 “ 非驻点 ” ，实现从最基本的作业单元开始区分两种模式、建立两支不同发展方向、不同追求目标的销售队伍。 • 一版大纲实现两种模式的辩证统一，最大化地减少了制度推行和管理的成本。 FYC是贯穿两种模式、贯穿层级管理的灵魂。 基本概念 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 两种作业模式下销售队伍的划分 • 驻点人员（理财经理）： 是指原则上每人只管理 1个驻点网点、最多不超过 2个驻点网点的销售人员。 驻点人员不管理非驻点网点，更强调专业技能。 • 非驻点人员（渠道经理）： 是指管理非驻点网点数量达到或超过 5个，但不超过 30个的销售人员。 非驻点队伍不管理驻点网点，更强调沟通技能。 • 两支队伍之间的转化： 如果网点作业模式发生变化，则分公司应当根据该变化，在三个月过渡期内对相应销售人员所管理的网点进行调整，使得销售人员符合驻点人员或非驻点人员的定义。 基本概念 圈中人寿险资源网收集整理制作，未 经圈中 人寿险 资源网 授权请 勿转载 转发， 违者必 究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未 经圈中 人寿险 资源网 授权请 勿转载 转发， 违者必 究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 分公司 银行业务部 金钱柜营业区 （本部） 红双喜营业区 （中支） 金钱柜营业部 红双喜营业部 金钱柜营业部 红双喜营业部 理财经理 渠道经理 理财经理 渠道经理 组织架构 圈中人寿险资源网收集整理制作，未 经圈中 人寿险 资源网 授权请 勿转载 转发， 违者必 究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 架构 负责人 所辖人员 新筹营业部 1名营业部经理 业务员 3人（筹备期三个月） 营业部 1名营业部经理 515人（不含营业部经理本人） 营业区 1名营业区总监 营业部 3个及以上； 营业区人数 18人 50人（含 50人，不含营业区总监本人）。 2名营业区总监 营业部 3个及以上； 营业区人数超过 50人（不含营业区总监本人）。 如果不设立双总监，超过 50人的营业区需要进行分拆。 组织架构 新筹营业部：筹备期三个月内达到 5个人，由分公司银行业务部提出申请，分公司总经理室审批，并上报总公司销售管理中心银行代理业务管理部备案，可任命为营业部经理。 营业部经理：分公司审批、总公司备案。 营业区总监：分公司审核、总公司审批。 超过 50人营业区设立双总监的目的在于实现营业区的精细化、专业化管理，同时合理控制业务风险、培养干部梯队。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未 经圈中 人寿险 资源网 授权请 勿转载 转发， 违者必 究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 助理理财经理、理财经理 中级理财经理（一、二、三级） 高级理财经理（一、二、三级） 资深理财经理（一、二、三级） 功勋理财经理 （一、二、三级） 首席理财经理 （一、二、三级） 备注：渠道经理的成长跑道与理财经理一致 业务人员 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 ： 2245岁之间，具有较强的沟通销售能力，具有家庭责任感，持有保险代理人资格证书。 业务人员必须具有 大专 及以上学历、营业部经理和营业区总监应具有 本科 学历。 ：初试、复试、上岗。 三年 、试用期为 六个月。 ： 业务人员 最高挂靠职级 理财经理 高级理财经理三级 渠道经理 高级渠道经理三级 营业部经理 营业部经理 营业区总监 营业区总监 招聘方向 —— “ 四有新人 ” ：有一定学历，有较好形象，有较强沟通能力，有一定经济实力。 业务人员 圈中人寿险资源网收集整理制作，未 经圈中 人寿险 资源网 授权请 勿转载 转发， 违者必 究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 新 人 冲 向 绩 优 之 路 持续 绩优 晋升 • 时间：试用期第 35月份。 • 要求：按照正常业务人员的标准进行考核，达到晋升标准予以晋升。 绩优 • 时间：试用期第 6个月至当季末。 •要求：按照实际剩余天数予以折算考核，未超过 30天当期不参与考核。 转正 • 时间：试用期第 6个月。 • 要求：经参加分公司转正培训，并综合考评合格，在试用期结束之前予以转正。 达标 • 时间：试用期第 12月份。 • 要求：两个月完成最低职级季度 FYC考核标准的 50%（同职级挂靠要求为挂靠职级）。 业务人员 新人进入公司后，新人的培育成为新人冲向绩优的一个重要环节。 前两个月对新人留存最为关键，如果能够在试用期的前两个月达标，将有 80%90%的可能性留存到一年以上。 通过新人置换，培育绩优，打造绩优团队。 使新人每个阶段目标都非常明确，对于管理者来讲，银代大纲真正成为管理的抓手，各阶段追踪预警目标明确。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 • 在银代大纲中首次引入了 “ 新人津贴 ” 的概念，在六个月 试用期内解决新人收入过低的问题，致力于解决新人长期留存的问题。 • 2020版大纲异常重视新人，在薪酬制度方面特设新人津贴，体现了对新人的人性化管理和对于新人的保护。 新人津贴可以包装为新人培训补贴，新人岗位补贴等。 A类地区 B类地区 C类地区 D类地区 E类地区 F类地区 325 235 180 165 145 125 业务人员 圈中人寿险资源网收集整理制作，未 经圈中 人寿险 资源网 授权请 勿转载 转发， 违者必 究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 业务人员 业务人员 收入构成 FYC 基本工资 职级津贴 新人津贴 年终奖 续期品质津贴 （另行制定办法） 圈中人寿险资源网收集整理制作，未 经圈中 人寿险 资源网 授权请 勿转载 转发， 违者必 究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 •渠道经理月度基本工资基数为相应职级理财经理的。 •业务人员月度基本工资 =月度基本工资基数 (学历系数 +司龄系数 )。 •本科学历系数 ，学历越高系数越高，有利于吸引人才。 •司龄满一年系数为 ,之后司龄每满一年系数增加 ，司龄系数最高。 业务人员 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 • 业务人员月度 FYC=保单首年度承保有效保费 保单首年度服务津贴比例。 • 根据全系统中等偏低的绩效提奖水平确定的 FYC比例，同时向金钱柜倾斜。 • 总公司将根据分公司业务发展、市场竞争、队伍建设的实际需要，对 FYC比例进行适当调整。 业务人员 圈中人寿险资源网收集整理制作，未 经圈中 人寿险 资源网 授权请 勿转载 转发， 违者必 究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 •业务人员月度职级津贴 =FYC 职级津贴系数 业务人员 人员职级 职级津贴系数 首席理财经理（首席渠道经理） 三级 % 二级 % 一级 % 功勋理财经理（功勋渠道经理） 三级 % 二级 % 一级 % 资深理财经理（资深渠道经理） 三级 % 二级 % 一级 % 高级理财经理（高级渠道经理） 三级 % 二级 % 一级 % 中级理财经理（中级渠道经理） 三级 % 二级 % 一级 % 理财经理（渠道经理） % 助理理财经理（助理渠道经理） % 逐级递增 引领绩优 圈中人寿险资源网收集整理制作，未 经圈中 人寿险 资源网 授权请 勿转载 转发， 违者必 究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 人员职级 年终奖系数 首席理财经理（首期渠道经理） 12% 功勋理财经理（功勋渠道经理） 11% 资深理财经理（资深渠道经理） 10% 高级理财经理（高级渠道经理） 9% 中级理财经理（中级渠道经理） 8% 理财经理（渠道经理） 7% 助理理财经理（助理渠道经理） 6% • 业务人员年终奖 =FYC 年终奖系数。 • 职级越高年终奖系数越大。 年终奖按月计提、统一发放。 业务人员 逐级递增 引领绩优 圈中人寿险资源。