顾问式实战销售培训(编辑修改稿)

顾问式实战销售培训(编辑修改稿)内容摘要：

那句话，只有本钱足 了，才能打下江山。 所有的销售人员都应该花一定的时间在 锻炼身体上。 锻炼身体是你工作中最重要的工作 身体 准备： 精神 准备： 一、复习产品对顾客的好处和帮助； 二、拜访之前，想想最近成功的画面，特别是可以回顾客户使用我 们的产品以后感谢我们的画面； 三、想象将要与客户交谈过程中的一些良好画面，比如客户很快就 看上了我们的产品，马上就要和我签单，并且答应长期购买我 们的产品，并且在他很满意时大量的给我们做转介绍 …… 四、想象客户使用我们的产品后带给他的帮助。 出门之前对自己说：“客户在等着我去签单呢”。 专业知识 准备： 一、要想成为赢家，必须先成为专家。 要想成为专家，必须先把公司当 成家，别人迟到早退，你就迟退早到，三年内你一定成为你所在行 业的专家； 二、逢会必到，一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家的； 三、三千元以内的月收入，可以来自于你的苦力加努力，三千元以外的 收入来自于你的专业能力； 四、专业能力包括两个方面： 对自己的产品或服务了如指掌 对竞争对手的产品或服务如数家珍； 五、顾问式销售最大的特点，就是以专家权威的身份帮助顾客解决问题。 让自己成为专家。 非专业知识 准备： 一、顶尖的销售人员是一个杂学家，不仅专业知识要精通，非专业知识 即社会知识也需要非常广博，所谓天上知道一半，地上知道无数。 就像古代的谋臣策士，需要上知天文下知地理，当你知道的东西越 多对你的销售就越有利； 二、顶尖的销售人员像水，什么样容器都能装得进，在常温状态下，无 孔不入；低温的时候凝结成固体，坚硬无比；高温的时候蒸腾为气 体，哪儿都能去。 三、顶尖的销售人员，跟老总能聊，跟扫地的能侃。 跟老人、小孩、男 的、女的都能自如地交谈，见人说话，见鬼打卦。 水无定性，但有原则，做销售也是一样 了解客户的 准备： 出发之前，想想下面的话： 一、没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员； 二、没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法； 三、没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。 所以在不了解客户之前，不要轻易向他介绍你的产品。 要了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦 …… 只有对客户做了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好。 古代兵家有句话叫：知己知彼，百战不殆，知道客户想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能给他什么，然后把你能给的送到客户面前，对他说：“我今天来帮助您解决问题。 ” 用麦凯六十六顾客档案来管理你的客户信息 二、良好的心态 顶 尖的销售人员必须具备哪些良好的心态。  把工作当成事业的态度 职业 事业 为别人做 为自己做 打工 人生总经理 全力应付 全力以赴 转移问题 解决问题 交差 做好 迟到早退 早到迟退 你把今天的工作视为事业，在未来的三年五年后你就拥有自己的事业； 你把今天的工作视为职业，在未来的三年五年后你依然只有一份职业。  长远的态度 一、销售这份工作，你把它当成什么呢。 是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋 斗五年、十年。 二、你是为生计所迫，还是热爱这份工作。 三、成功的人与一般人最大的区别是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益 的同时，更多的是关注长远未来的利益。 四、销售这一行有一句话：吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的利益。 举个例子来说，给你一辆法拉利跑车，在高速公路上行驶，你可以开两百码，但是今 天有浓雾，只能见到三十米以内的距离，这时候你可以开多快呢。 三十码都不到，或 者如果有一张报纸贴在你的挡风窗上呢。 你最好动也不要动。 看不到长远，再好的车 子，再好的路你也开不快。 看不到远景规划，今天你的销售工作再好、公司再好、产 品再好，你也难有好收获。 五、世界销售训练大师博恩 崔西说：“任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃，必须 在那个领域奋斗五年以上。 ”  积极的态度 任何事情都有两面，你看到好的就看不到坏的，看到美的就看不到丑的。 好的美的就吸引着更好更美的人和事，坏、丑也一样，你愿意怎样。 培养自己积极的心态 ，一段时间以后你会养成积极的习惯，销售人员尤其需要好的心态。 经常保持微笑 面对客户的拒绝时： 把拒绝定义成老师（任何事情没有定义，除非我们自己给他下定义），即把每次拒绝的 痛苦变成了成长的快乐。 把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。 乔 吉拉德说：“当客户拒绝他七次后，他才有点相信客户可能不会买，但是他还要试三次，他每个客户至少试十次。 ”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。 面对客户的拒绝时： 把拒绝定义成老师（任何事情没有定义，除非我们自己给他下定义），即把每次拒绝的 痛苦变成了成长的快乐。 把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。 当你选择了销售你就选择了被拒绝。 销售成功永远只是概率，一般来说三十比一是正常现象，注定一个客户说买时一定有更多的客户说不买。 所以每一个不成交都意味着离成交越来越近。 算出平均成交客户。 收入除以成交概率得出每个拜访客户的价值。 事实上，拜访每个客户时不管成交不成交你都有收入。 你的收入不是来源于成效的客户，而是来源于拜访总量。  感恩的态度 在我们的一生中要不要有贵人相助。 请问当你有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得感恩的人，还是那些狼心狗肺的家伙。 这个世界上你认为理所当然的将越来越少，你感恩得越多，你就获得越多。 感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志； 感激欺骗你的人，因为。