通过战略性的企业设计来保证企业利润的持续成长的工具与方法-宽带业务模式设计思路(编辑修改稿)

通过战略性的企业设计来保证企业利润的持续成长的工具与方法-宽带业务模式设计思路(编辑修改稿)内容摘要：

发展了移动梦网平台，用以组织和管理移动数据业务的 SP服务内容 • 但随着移动梦网数据业务的进一步发展，手机终端逐步变成发展瓶颈，菜单的设计以及根据数据业务使用需要的功能设计就成为中国移动目前正在努力的关键环节 ：利润区 终端 接入 门户 SP服务 GPRS 短信平台 GPRS 短信平台 移动梦网 手机定制 GPRS 短信平台 移动梦网 过去 目前 预期 32 SHA4301052270612x 盈利模型 (10)：其它模型 特色产品模型（ PLAM 无线产品） 品牌 领先 模型（ CSL的品牌溢价） ：利润区 经验曲线模型（迪比特手机） 重点 客 户 模型（ VERTU手机） 利润率 行业平均 领导品牌 利润率 行业平均 特色产品 利润率 客户数量 成本 累计数量 33 SHA4301052270612x 有效的战略控制手段的建立目的是为了保证利润的稳定而持续 战略控制手段 稳定的客户关系 原材料控制 品牌、商誉 确立行业标准 分销渠道控制 专利、版权 低成本 强大的研发及 产品推广能力 为什么客户要从我这里购买产品。 如何才能保持产品利润。 怎样才能不被对手超越。 34 SHA4301052270612x 许多领先的企业都建立其各自的战略控制手段 (1) 宝洁 品牌 分销渠道 产品推广 可口可乐 品牌 分销商控制 7X配方 通用电气 客户关系 成本 专利 微软 研究与开发 品牌 行业标准 35 SHA4301052270612x 许多领先的企业都建立其各自的战略控制手段 (2) 英特尔 研究与开发 品牌 行业标准 迪斯尼 品牌 版权 客户关系 摩根 (钢铁 ) 原材料 成本 客户关系 ABB 品牌 客户关系 分销渠道 36 SHA4301052270612x 采购 研究与开发 生产 销售 • 临时交易 • 有保证的供应商 • 长期合作的供应商 • 自行开发 • 合作开发 • 申请技术许可 • 技术购买 • 注重于基础开发还是应用技术整合 • 自制 • 部分外包 • 完全外包 • 直销 • 代理 • 经销 • 混合方式 有效的企业设计最终还应落实到企业业务范围的设计 … … 针对零部件的差别化 针对技术类型的差别化 针对产品的差别化 针对产品和渠道 的差别化 37 SHA4301052270612x … … 以及企业组织形式的设计 组织结构 人员激励 业绩评估重点 • 事业部 • 职能型 • 矩阵制 • 固定收入 • 固定加可变 • 股权激励 • 利润 • 收入 • 市场份额 • 客户发展 针对业务类型的差别化 38 SHA4301052270612x B. 战略性企业设计的方法与步骤 39 SHA4301052270612x 战略性企业设计需要经历 12个步骤 谁是我的客户。 客户的偏好如何变化。 谁应当是我的客户。 如何为我的客户 增加价值。 1 2 3 4 如何让客户首先选择我。 我的盈利模型是什么。 我的企业设计是什么。 谁是我的竞争对手。 5 6 7 8 竞争对手的 企业设计是什么。 我的下一个 企业设计是什么。 我的战略控制手段 是什么。 我目前及未来的 企业价值是怎样的。 9 10 11 12 40 SHA4301052270612x 步骤 1：谁是我的客户。 经销商 最终 消费群 客户 保健需求 激励需求 潜在需求 1 2 3 1 2 3 • 分析 客户 不 满意 点 • 分析 行 业 失败 案 例 • 分析 行 业 成功 案 例 • 客 户 心 理 模拟 • 相 关 行 业 成功 案 例 分析 41 SHA4301052270612x 步骤 2：客户偏好如何变化。 经销商 最终 消费者 1995年 2020年 2020年 1 2 3 1 2 3 既 有 偏 好 目前 偏 好 未来 偏 好 预期 42 SHA4301052270612x 步骤 3：谁应当是我的客户。 经销商 最终 消费群 目前重要客户 可能的潜在客户 潜在客户偏好 应该提供的产品 /服务 1 2 3 1 2 3 • 潜在客户识别 • 潜在 客户 分析 • 潜在 客户 进入 43 SHA4301052270612x 步骤 4：如何为客户增加价值。 经销商 最终 消费群 偏好 我做的如何 竞争者做的如何 可能的增值点 1 2 3 1 2 3 44 SHA4301052270612x 步骤 5：如何让客户首先选择我。 经销商 最终 消费群 偏好 权重 我的得分 改进途径 1 2 3 1 2 3 最强竞争对手得分 通过  权重 X 得分的计算来比较我与竞争对手的综合竞争力高低，并寻找出竞争力提升的关键途径 45 SHA4301052270612x 步骤 6：我的盈利模型是什么。 业内获利程度最高的竞争对手的盈利模型 我的盈利模型 1 2 3 1 2 3 盈利模型改进点 1 2 3 46 SHA4301052270612x 步骤 7：我的企业设计是什么。 内容 我的企业设计 客户选择 盈利模型 1 2 3 1 2 3 战略控制 业务范围与 组织体系 1 2 3 1 2 3 我希望为哪些客户提供服务。 我如何盈利。 我如何保护我的利润流。 我将在什么范围从事业务活动。 我将采用何种组织形式。 47 SHA4301052270612x 步骤 8：谁是我的竞争对手。 从消费者的角度 从我的角度 核心 竞争者 一般 竞争者 非直接 竞争者 核心 竞争者 一般 竞争者 非直接 竞争者 我 消费者 48 SHA4301052270612x 步骤 9：竞争对手的企业设计。 客户选择 盈利模式 战略控制 业务范围与 组织体系 第一竞争者 第二竞争者 行业黑马 49 SHA4301052270612x 步骤 10：我的下一个企业设计。 客户选择 盈利模式 战略控制 业务范围与 组织体系 目前的企业设计 未来几年的企业设计 50 SHA4301052270612x 我的战略控制手段 对于利润流的保护程度 1) 最强竞争者的战略控制手段 对于利润流的保护程度 步骤 11：我的战略控制手段是什么。 1 2 3 1 2 3 1)：打分 1~10 我的战略控制手段的改进方式及改进点 51 SHA4301052270612x 步骤 12：我目前及未来的企业价值是什么。 市场价值 /销售额 资产与销售额的比率 销售利润率 未来三年的利润增长 目前的企业价值 未来的企业价值 战略控制指数 52 SHA4301052270612x C. 案例： **宽带门户的业务模式设计思路 53 SHA4301052270612x 业务模式的动态发展需要实现用户与内容的互动 用户群的加入 **宽带门户 SP的参与 吸引越来越多的用户群 良性循环 大量优秀的SP参与 庞大而高质量的用户资产 丰富而精彩的SP资源 **宽带门户 强势品牌的有力支撑 54 SHA4301052270612x 对于三个方面的核心问题分析与回答则是企业盈利模式能否成功的关键环节 核心问题 目的 从用户角度 从业务发展角度 从 SP角度 • 用户为什么要上互联网。 • 用户为什么要宽带上网。 • 用户为什么要通过 **宽带门户去寻找信息资源 /接受服务。 • 如何在竞争的环境中凸显出“ **宽带门户”的特色。 • “ **宽带门户”如何能有效支持现有频道的业务发展。 • “ **宽带门户”如何能有效地支持未来的业务组合发展。 • “ **宽带门户”如何能团聚一批优秀的 SP。 彼此功能定位。 • “**宽带门户”如何能通过独特价值的提供来使 SP产生对品牌平台的充分依赖，并进而对 SP产生有力的行为约束。 • 从“推”转为“拉” • 从“我找用户”转变成为“用户找我” • 从“单打独斗”转变成为“协同效应” • 从“我要 SP”转变成为“ SP找我” • 从“我管 SP”转变成为“ SP靠我” 55 SHA4301052270612x 业务模式的优化需要我们在对市场深入了解的基础上选择适合的客户群，明确盈利模式，设计战略控制点并界定业务范围 客户关系导向的业务模式设计需要考虑的四个方面 • 我能够为哪些客户服务。 为他们提供哪些内容产品。 这些客户的需求心理是什么。 • 产品和客户的发展路径是怎样的。 不同时期发展哪些客户与产品。 • 哪些业务能为我提供当期收益，哪些业务能为我提供未来收益。 • 盈利区间如何从接入费用逐步转向内容收益分成。 • 为什么目标客户要上 **宽带门户。 • 如何推动客户为内容付费，如何巩固这一利润流。 • 我的业务范围是哪些（从价值链角度来看）。 客户选择 盈利模式的确定 战略控制点的把握 业务范围与功能设计 • 为什么优秀的 SP愿意和 **宽带门户合作。 • 如何。