认证销售顾问培训课程(编辑修改稿)

认证销售顾问培训课程(编辑修改稿)内容摘要：

我们应当根据客户的心理状态和对销售顾问的期望树立自己的第一印象。 精 于 销 售 流 程 成 就 职 业 梦 想 问题：客户在进展厅时的心理状态时什么。 状态 1 高兴 — 我要买车了，心里自然会高兴。 状态 2 戒备 — 自古买的没有卖得精，千万别吃亏上当了，买错了。 状态 3 迷茫 — 自己也不懂，不知道该买什么，也不知道该问什么。 状态 4 明锐 — 要收集尽量多的信息，来帮助自己做出正确决策。 精 于 销 售 流 程 成 就 职 业 梦 想 问题：客户在进展厅时对销售顾问的期望是什么。 期望 1 热情 — 希望他非常乐意的帮助我。 期望 2 随和 — 不希望以买卖双方的身份交流，希望是朋友式交流，不会给我任何压力。 期望 3 专业 — 希望有一个真正懂车的人来为自己做介绍。 期望 4 客观 — 希望全面的介绍，别直说好的不说差的，王婆卖瓜。 精 于 销 售 流 程 成 就 职 业 梦 想 表现你的热情 主动迎接 主动介绍自己 主动递名片 主动拿资料 主动让座 主动倒饮料 主动拉开车门 送别客户。 请在整个过程中保持你迷人的微笑。 精 于 销 售 流 程 成 就 职 业 梦 想 表现你的随和 关心客户的利益 与客户的状态同步 利用相似性原理拉近与客户关系 认同我们的客户 与客户之间形成互惠关系 请在整个过程中要像对待朋友一样对待你的客户。 精 于 销 售 流 程 成 就 职 业 梦 想 表现你的专业 可展示你对中低档汽车市场行情的了解 可展示你对中低档汽车各个品牌的熟悉 可展示你对汽车专业知识的精通 请在整个过程中保持你的专业，能最大限度提升客户对你的信赖度。 精 于 销 售 流 程 成 就 职 业 梦 想 表现你的客观 适当的发表些谦虚的语言 适当的夸奖一下竞争对手 注意： 点到为止、语言要模糊、要了解客户的关注点。 敢于肯定对手的长处，就是最大的自信； 敢于承认自身的不足，就是对自身优势的最强保证。 精 于 销 售 流 程 成 就 职 业 梦 想 展厅接待中需要多加注意的重要事项： 1. 如果是多批客户同时来店，要主动请求内部支援，不要让任何客户受到冷落。 2. 如果是其他销售顾问的意向或保有客户来店，也应礼貌接待，并招呼接待过他的销售顾问过来接待。 若其不在或正忙，应该为客户提供热情服务。 3. 同批客户多人来店不可忽视任何人，要招呼到同来的每一个人 ,并重点关注意见领袖和决策人。 客户经过任何专营店人员旁边时（ 3 米内），无论是不是销售顾问，我方人员均应（即使忙于其他工作）面带微笑点头致意并打招呼“您好。 ”。 精 于 销 售 流 程 成 就 职 业 梦 想 4. 若有儿童随行，征询家长意见，则协助客户照看好儿童。 5. 对于不是来店看车的人（找人、寻厕、办事等）也要礼貌接待并提供相应帮助。 6. 客人离店前，向客户再次介绍自己，感谢来店，说“感谢惠顾，欢迎您下次光临，请慢走。 ”并给客户一份产品介绍型录，对客户关注部分用笔重点标出。 尽可能留下客户资料，留下客户电话时，当面用自己手机记录、存储并拨打一下。 7. 将客户送至店门口，并挥手、目送离开。 ，并在离店 24 小时之内打电话做意向级别确认。 精 于 销 售 流 程 成 就 职 业 梦 想 三需求分析 精 于 销 售 流 程 成 就 职 业 梦 想 需求分析的三点价值 • 主动的询问客户需求，展示主动服务理念，提升品牌形象。 • 准确把握客户信息，挖掘客户深层产品需求 • 收集客户对产品依赖点，做好价格谈判准备 精 于 销 售 流 程 成 就 职 业 梦 想 需求分析的五个工具 观察 核查 综合 倾听 询问 精 于 销 售 流 程 成 就 职 业 梦 想 •特别提示 ： 需求分析虽然被我们单独列为销售中的一个环节，但是它实际上几乎是融合在整个销售流程当中，从顾客一进展厅开始，我们就已经开始潜在的工作。 另外它本身也是一个循环的过程，需要我们不断的交替使用上述的各种方法，从而得到更准确的信息。 精 于 销 售 流 程 成 就 职 业 梦 想 一、我们应当掌握的基本信息 所购车辆的具体内容 所购车辆的具体驾驶者信息 价格信息 最终购买时间信息 客户自身对汽车产品的观点 客户的关注点 询问 精 于 销 售 流 程 成 就 职 业 梦 想 二、我们应该掌握的高级信息 客户的客观信息 客户的家庭信息 客户的工作背景 客户的兴趣背景 客户的教育背景 询问 精 于 销 售 流 程 成 就 职 业 梦 想 三、询问的技巧 理由开放式的问题鼓励客户表达（ 5W2H)。 利用客户的兴趣点、担忧点、好起点引导谈话的兴趣和方向。 利用客户的观点、评价、经历、发现顾客的需求信息。 询问的问题中带有对顾客的关心（利益点） 利用封闭式的问题得到确切答案 询问 精 于 销 售 流 程 成 就 职 业 梦。