家装公司高效电话营销话术教程(编辑修改稿)

家装公司高效电话营销话术教程(编辑修改稿)内容摘要：

问题怎么办。 答： 我们采用分项验收，专业专管。 工程总监对水电，泥工，木工，油漆和竣工进行验收，验收时对质量不合格部分出据整改单 ，确保工程质量。 我们只有质量做好了才不会返工，才不要维修，这样才有口碑，才有利润。 1问： 工程是否有转包现象。 答： 我们公司现在采用工班长满意度考核制。 客户满意度高，质量好，工班长奖金就高，公司对工班统一管理并举办员工大会。 我们是品牌企业，质量第一。 材料由公司统一配送，终生维修。 1 与客户接触的第一印象很重要，第一句话该如何交流。 答： 与客户交流的第一印象非常重要，免不了对客户的礼貌用语‘您好、请这边坐、您喝咖啡还是茶。 这是我们以前做的作品，您先看一下等类似的话语。 1问： 能保证我家的装修像看的 样板那样吗。 答： 我们公司是按 ISO9000 标准施工验收的，规范标准统一，材料统一配送，分项验收，专业专管，每一套都是样板房，您也可以点将设计点将施工，我们的客户 80%都是转介绍的。 1问： 装修过程我要做什么 ? 答： 您在装修前要多参与设计，这样施工时就会轻松点，装修过程您只要做好材料验收，质量分项配合验收和主材确认就可以了，我们倡导设计施工主材代购，软饰陪购一条龙服务。 1问： 你们装修能达到环保标准吗。 答： 我们用的都是环保达标材料，健康是装修的首要需求，绝对环保是没有的。 我们会从设计用材和选材上保 障环保达标，多用金属类现代材料，少用胶水板材，竣工后我们会做环保检测，环保达标后再入住。 这也是我们专业装饰公司的优势。 1问： 为什么开关面板、洁具、龙头等不包括。 答： 我们把主材和电器部分采用自愿代购，这样可以进行保障客户多样化选择，您也可以指定品牌由我公司代购。 问： 你们公司的设计、施工资质是几级。 答： 家装公司都是专业资质，我们也是专业一级公司，家装看管理和服务，工装看资质。 2问： 你们设计哪些图纸。 答 ：我们要求设计师统一设计规范标准：平面、顶面、立面施工、效果图；节点、水路、电路图。 全 套图纸完善后由工程部核准才能够进场施工，以保障施工进度和施工效果。 2问： 你们公司预算定额的依据是什么。 国家标准还是公司标准。 如果是公司内部定的，那么价格高了让我怎么办。 答： 我们是 根据家装市场客户调查和参照 2020 定额标准确定的。 我们每年做一次市场调查，每一年行业协会也会开会通告预算参考报告的，价格、服务、质量和用材合理就是最好的。 中国家装培训网 赢在营销 ————————————————— 汇众家之长 助企业成功 ————————————————— 12 2问： 公司的人工和辅料为何这么高。 依据是什么。 答： 现在的装修是透明报价，辅料和人工我们会含一部分利润的，其实我们的净利润最多 10%，每套房子施工三个月，还要保修二年 ，水电五年。 太便宜了做不好，是要出问题的。 合理利润是企业生存发展的关键。 2问： 价格与工程质量成正比吗。 答： 不同设计师和施工班组的价格是不一样的，价格和质量成正比。 我们公司提倡质量第一，服务第一，安全第一。 高薪聘请人才，价格相差在人工费上，我们净利润 8%左右。 2问： 环保超标怎么办。 答： 会有超标情况，我们尽量在用材上考虑环保选材，假如超标我们就会请专业环保治理公司进行治理，保障环保。 2问： 材料选择注意哪些问题。 答： 材料的合格证和保修卡要向商家索取，最好要求开发票，到正规的市场采购材料，先 让装修公司人员看好颜色型号并记下回头再买，杜绝回扣问题。 2问： 你们公司中档装修要多少每平米。 答： 半包一般 500 600 元 /平方，全包 1000 1200 元 /平方，主要看用材，人工费都差不多的。 2问： 你们智能家居的优势在哪里。 各档次的智能有什么不同之处。 答： 智能系统由专业公司做的，我们负责衔接，每一种智能系统的价格不同，我们跟 5家智能商家合作。 我给您电话，您约他们谈一下您的需求，他们会根据您的需求和建议进行设计的。 2问： 我看了很多装修公司的施工工地，走进去都差不多，也看不出好坏，你们有 什么样的特色。 答： 是差不多，真正还是管理和人员素质的不一样，我们公司最大的不一样就是对工班的分项培训和制度化标准化管理，工期进度、质量、卫生、安全是我们主要管理的方向。 问： 施工过程中怎么与你们衔接。 说的与做的会一致吗。 答： 我们公司严格按《施工手册》、《工程管理计划表》进行管理。 31．问：设计怎么谈。 设计建立逻辑思维，建立谈单模式，围绕四项基本原则：功能、风格、风水、个性四大要素谈，用专业的理论建立客户信任。 成 功 营 销 设计师的素质要求在知识经济时代，对家装企业发展而言，缔造一支能征善战 的管理队伍和营销队伍尤为重要，进行全员素质培训和技能培训，对于建立学习型组织来说，总是伴随着成功的每一步，贵公司培训系统计划构想，培训分五部分：管理经营、专业技能、企业文化、营销沟通、心态素质： 中国家装培训网 赢在营销 ————————————————— 汇众家之长 助企业成功 ————————————————— 13 一、设计师的多重身份 1． 复合型人才 2． 专业的设计 3． 成功的沟通大师 4． 负责任的服务跟踪人员 二、 我们销售什么。 1．自己 !!! 2．自己的创意 3．销售安全感 4．销售信任感 5．客户关于家的梦想 与其终极价值观相吻合的产品 其终极感觉的替代品 满足客户的需要，成交每一位客户 三、销售 是一个信心的传递、情绪的转移过程 1．热情 2．真诚 3．主动 4．自信 5．执着 四、初次见面怎样建立信赖感 1．倾听 2．赞美 3．认同 4．模仿 5．专业 6．仪表 7．对客户的彻底了解 中国家装培训网 赢在营销 ————————————————— 汇众家之长 助企业成功 ————————————————— 14 五、与客户接触的 10 个关键 第一关键 开始见面的时候 动作迅捷，准备周全，勿让客户等待。 接电话要迅速。 准时赴约。 个性化的准备。 倾听。 第二关键 客户生气的时候 操持冷静，帮他解决问题。 体谅对方，同情对方。 想办法解决问题。 事后比事前更客气。 第三关键 顾客有特殊要求的时候 全力满足。 超 额付出。 把他当老师来看，问他有什么额外的需求。 第四关键 顾客犹豫不决的时候 给他明确的定义； 了解决定权，发问他的需求； 给他建议，说明理由，增强说服力。 不要给客户太多选择；（不超过 3种）。 第五关键 顾客有意见的时候 认同顾客的观点； 先打预防针； 自信才能产生他信。 第六关键 顾客想要买的时候 加强他的决心； 方便客户的购买； 中国家装培训网 赢在营销 ————————————————— 汇众家之长 助企业成功 ————————————————— 15 有购买意图，要敢要求； 60%的生意产生在 4次以上的要求。 第七关键 顾客购买之后 给顾客的要超过你承诺的； 成交后密切联络 让他作转介绍。 第 八关键 顾客拒绝时 加倍客气 第九关键 顾客抱怨时 快速处理不回避，找原因。 重视并了解。 让主管参与并了解。 建立相应的处理措施。 定下处理抱怨的目标与期限。 事后检讨改进。 第十关键 顾客失望时 主动道歉并了解理由； 道歉、给予适当补偿。 中国家装培训网 赢在营销 ————————————————— 汇众家之长 助企业成功 ————————————————— 16 设计流程 开始洽谈 客户要求设计 直接施工 设计员与客户约时洽谈，了解客户要求同时收取设计定金 30％ 实地测量，绘制实测图 设计师准时提供平面方案，与客户交流满意为止 方案确定后，开始做施工图前，付第二笔设计费 30％ 客户签订合同，按合同分别付款 业务员和监理进场交底 业务员，设计员和监理进场交底 施 工全程监理 施工期间设计人员查看工地，控制效果 隐蔽工程验收 竣工（验收） 工程决算 说明设计内容及收费标准，取得客户认可 设计师准时完成全部施工图交流修改至满意为止，提交客户，并收取全额设计费 业务员提供预算 中国家装培训网 赢在营销 ————————————————— 汇众家之长 助企业成功 ————————————————— 17 施工管理流程 副总经理 工程部经理 工地巡查，人员安排，利润决算 结算计结算 水电、泥工、木工、油漆总监 签字认可 派工、提名、巡检、验收、培训 房东 水电、泥工、木工、油漆 施工员 财务部 竣工验收 工程手册存档 售后服务中心定期回访服务 中国家装培训网 赢在营销 ————————————————— 汇众家之长 助企业成功 ————————————————— 18 工班管理系统 企业化员工管理系统 验收必经流程工程部签定木工代施工责任制 代施工员上交施工进度计划表 代施工员与水电工签定责任书及工程部的调令单 代施工员与泥工签定责任书及工程部的调令单 代施工员与木工签定责任书及工程部的调令单 代施工员与油漆工签定责任书及工程部的调令单 水电初步验收单 木工初步验收单 油漆初步验收单 泥工初步验收单 支 付工资50% 支付工资50% 支付工资70% 支付工资60% 竣工验收付清其余工资 施工与工程部签定项目经理责任制 施工员上交进度计划表 施工员与水电工签定责任书。