管理必读-业务战略管理的基本方法-swot分析方法与实践-清华大学能源规划与管理训练中心田力出品(编辑修改稿)

管理必读-业务战略管理的基本方法-swot分析方法与实践-清华大学能源规划与管理训练中心田力出品(编辑修改稿)内容摘要：

ogy 先进技术 市场营销文化 :管理层及全体员工对市场营销的态度及对客户满意的关注，不是口号，而是落实； 领导者 /管理者能力 ：把握方向和机会，制定战略规划，驱动战略执行，管理创新，倡导和建立企业文化，等 员工能力： 员工完成本职工作的能力及与内外部客户沟通的能力 先进技术： 有助于提高效率、降低成本的先进技术的采用。 弹性制造： 企业是否具备足够的组织弹性和相应的技术能力，为不同客户提供充分个性化的产品和服务，同时保持可接受的成本。 成本驱动： 企业在不影响产品质量 /服务效果的前提下采取措施推动成本降低的能力。 财政实力： 企业在技术创新、人才储备等为长远发展打基础方面的资金支付能力。 信息系统： 企业级管理信息系统的建立、整合和集成，企业经营管理对于管理信息系统的依赖程度。 SWOT分析什么 Samp。 W (2) 基于分销的 Distribution Based Unique Channels 独特的分销模式 Broadest Coverage 市场覆盖的广泛程度 Forward Integration 前向集成 Forward Linkages 前向联系 Pockets of Strength 在特定市场的优势 Best Dealers 最好的分销渠道 市场覆盖的广泛程度 ：如 Hertz租车，随时随地提供服务 在特定市场的优势： 在某一特定地区或客户群市场中占绝对优势，如化妆品 最好的分销渠道： 是否将最好的分销渠道收归旗下， IBM与 HP的代理商争夺战 独特的分销模式： 如 Dell直销模式的成功 前向集成： 客户参与最后的组装和制作过程，有利于客户满意度的提高和降低成本，如中关村的电脑自组装销售 前向联系： 与客户建立特别的联盟关系对双方有利，航空公司发行常旅客积分优惠卡 SWOT分析什么： Samp。 W (3) 基于客户的 Customer Based Tiedin Customers 客户的锁定程度 Superior Image 市场形象是否出众 Market Leadership 是否占据市场领导地位 Quality Fit 功能 /质量适合度 Product Surety 产品是否有安全保障 Superior Price 性价比是否有竞争力 Superior Service 服务是否出色 Superior Products 产品是否优秀 市场形象出众： 在客户心目中企业的品牌优势 ,或企业在不同国家 /地区在某一产品领域中的客户口碑；如广告效应下的保健品、药品市场 市场领袖地位： 新客户总是青睐久经验证的市场领袖的产品，如高科技产品的购买 功能 /质量适合度： 功能少了不会买，多了又造成资金浪费，质量高了价格高，质量太低又不满足需要，提供给不同客户的产品 /服务应正好满足其特定需要和经济承受力 优秀的产品： 产品质量 /寿命 /款式等超过竞争对手，或市场上独有 出色的服务： 服务体系健全，寻求服务方便，响应快速，服务态度 /质量好 有竞争性的性价比： 并非价格愈低愈好，取决于客户的价格敏感度、对回报的认知度、与身份地位的匹配；如买私家车，加入各种俱乐部等； 产品的安全保障： 企业能否提供客户期望的零缺陷产品 /服务，如使用频率较高的家用电器 锁定客户： 客户对产品 /服务十分满意，没有理由转换供应商；或是转换供应商的成本很高，怕麻烦不转换供应商 SWOT分析逻辑 实现更高绩效 Superior Performance 市场研究 Market Research 机会与威胁 Opportunities amp。 Threats 关键成功要素 Key Success Factors 与众不同的核心能力 Distinctive Competencies 企业自身研究 Company Research 优势与劣势 Strengths amp。 Weaknesses 取得竞争优势 Competitive Advantage 评价与选择 业务战略 Business Strategies SWOT分析距阵 Opportunities +1 +2 +3 +etc Threats 1 2 3 etc Strengths +1 +2 +3 +etc Weaknesses 1 2 3 etc Market KSFs 1 2 3 etc Company DCs 1 2 3 etc 八、业务战略如何制定。 业务战略 关键成功要素 与众不同的核心能力 如何做 ,才能抓住这几个机会 ? 如何做 ,才能消除这几个威胁 ? 在众多的机会中 ,优先要抓住哪几个机会 ?(一般 23个 ) 在众多的威胁中 ,优先要消除哪几个威胁 ?(一般 12个 ) 与不同的竞争对手相比 , 我具有哪些明显的优势 ? SWOT分析的战略意义 发现机会，消除危险 Opportunities Threats Strengths Weaknesses Chances Blocked 机会阻塞 Danger Imminent 危险即将来临 Chances Takable 机会可用 Danger Allayable 危险可被规避 SWOT分析之后如何采取行动。 Positive， 积极 Negative， 消极 Internal 内部 External 外部 优势 Strengths (DCs) 劣势 Weaknesses 机会 Opportunities •Meet KSFs 威胁 Threats •Meet KSFs Convert，转化 Exploit， 开发 业务战略建议 机会 Opportunities 威胁 Threats 优势 Strengths 劣势 Weaknesses 扭转型战略 防御型战略 增长型战略 多种经营战略 Micheal Porter的一般性战略（一） 差别化 低成本 在性能、质量、声望、配置、服务、可靠性、方便性等方面与竞争对手有所不同 案例：我们提供的素质拓展训练加上室内参与型、互动式培训课程，与众不同。 通过降低原材料采购成本和人工成本、采用先进制造设备、实现生产和物流自动化及企业管理信息化等降低单位产品成本，获得更大市场份额和更高利润。 案例：浙江、江苏、广东等地民营企业的成功。 专注战略 （ Focus Strategy) 案例：我们专注电力行业企业内训 先行一步 （ Preemptive Move) 案例： IBM公司率先倡导电子商务，推出电子商务整体解决方案，取得市场领先地位。 协同 （ Synergy) 案例： Oracle公司利用其在关系型数据库产品领域的市场优势，推出财务、人力资源、客户关系管理等 ERP产品系统，数据库产品和 ERP产品的销售互相促进，取得很好效果。 Micheal Porter的一般性战略（二） 关键成功要素（ KSF)列表 与众不同的核心能力（ DC）列表 匹配、归纳、总结出 业务战略 建议，排出优先级。 原则：要想在激烈的市场竞争中取得成功，我们应该抓住哪些机会，避开或消除哪些威胁，排出优先级； 原则：和大多数的竞争对手相比，或与各个不同的竞争对手相比，我们的竞争优势分别体现在哪些方面。 原则：我们 应如何做 ，以抓住机会，消除威胁，发扬优势，克服劣势。 在哪些机会领域采用扭转型，或增长型战略。 在哪些威胁领域采用防御型，或多种经营战略。 SWOT分析之后的结果 What When How Where /Which Who 明确要点 业务战略建议的原则 推荐的业务战略是什么 ?（对于不同的机会或威胁，需要不同的业务战略） 完成任务的时间框架 如何分配人、财、物资源，采用那种运作模式。 运作的地点、对象 完成任务的领导者 /管理者 /执行者 孙子兵法－谋攻篇 孙子曰：凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。 是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。 故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵， 其下攻城。 攻城之法，为不得已。 故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。 故知胜有五：知可以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜；以虞待不虞者胜；将能而君。