现代营销渠道的深度管理一天(编辑修改稿)

现代营销渠道的深度管理一天(编辑修改稿)内容摘要：

市场维护情况： • 直营店的标准化陈列状况 • 理货的专业化程度如何 • 公司形象和产品的形象如何 • 当地的广告是否定期、如数地投入 监督经销商的职能完成情况 （下） 执行总公司的全局性促销的状况： • 执行总公司全局性促销情况 • 当地局部促销的执行情况 • 在执行促销中该注意的几个问题 监督经销商的职能完成情况 （下） 当地的售后服务情况 售后服务的设施情况 售后服务的标准情况 售后服务的执行情况 售后服务的监督情况 监督经销商的职能完成情况 （下） 当地品牌维护的情况 保证最高的消费者满意度 业务人员对厂家产品的了解多 导购员尽可能统一着装、统一站姿、统一坐姿、统一话术 礼貌周全的服务 对消费者的意见虚心接受 与经销商沟通的技巧 与大中型经销商对公司战略的沟通： 与经销商沟通的技巧 与小经销商沟通的技巧： 以帮助为主，以高压为辅 以激励为主，以管理为辅 以聊天为主，形象化地讲解公司政策 给小经销商定政策力图简单、明了，避免过于正规 如何指导经销商 经销商的销售方式是什么。 经销商的终端是否会生动化陈列。 经销商是否会对客户进行大客户管理、 中客户管理、小客户管理。 经销商的业务员是否会顾问式销售。 经销商是否会主动营销。 经销商是否会信息系统管理。 经销商是否能够按标准化进行售后服务。 如何奖励经销商 一、取消固定奖励方式 变年度为季度奖励 事前强制事后奖励 二、增多非物质奖励 旅游、培训、考察 三、奖励增大模糊性 让经销商无法抓住规律 经销商的激励 一、经销商最需要什么。 赚钱 尊重 永久赚钱 得到培训 开阔视野 北汽福田的经销商态度 经销商的激励 二、经销商最怕什么。 赚不到钱 厂家品牌做大后背信弃义 不能永久赚钱 厂家无休止地压经销商 可口可乐经销商的启示 经销商的激励 三、怎样激励经销商。 保障经销商的眼前利益（品牌属于厂家） 遵守承诺 帮助经销商 培训经销商 开阔经销商的视野 天士力集团的经销商培训 经销商的服务 • 定期为经销商分析当地市场 • 定期与经销商举行厂商协调会 • 培训经销商的业务员 分销 终端 各类直销 • 与经销商共建信息系统 • 定期提示经销商库存 • 定期询问经销商意见并改进 大客户直销通路管理 大客户销售人员的特质 一、对行业市场的了解 行业现状 行业划分 行业优势 行业问题 最牛人员 最差人员 国际现状 行业前景 二、对目标细分市场的了解 目标市场的划分 目标市场的定位 目标消费者的特点 目标消费者的要求 目标客户的诉求 三、对本公司产品的了解 本公司有哪些产品 本公司产品分哪几类 本公司产品分几种规格 本公司产品每一类的特点 四、找到使用该产品的消费者的需求和购买力 消费者到底需要什么 消费者需求的特点 消费者是否拥有购买力 消费者是否有购买的理念 五、找到该产。