饮料公司营销策划方案(编辑修改稿)

饮料公司营销策划方案(编辑修改稿)内容摘要：

这五个字母分别是 Attention、 Interest、 Desire、 Conviction、 Action 五个单词的缩写，即是 “ 注意 — 趣味 — 欲望 — 确信 — 行动 ” 的意思。 采用广告联卷的形式进行调查，然后对调查结果进行测定和评价的方法。 包括以下几个步骤： 第一步：问卷设计。 第二步：将问卷以广告联卷的形式刊登出来，为提高问卷的回答率，可采用 11 有奖征答的方式进行。 第三步：赋予分值，进行问卷处理。 首先给问卷所评价的四个项目分别赋予一定分值：吸引注意力 (25%)，可读性 (20%)，引起购买欲 (35%)。 然后给反映程度的 “ 好 ” 、 “ 一般 ” 、 “ 差 ” 三个等级赋予一定的分值，在对返回问卷分别计算广告心理效果得分的基础上，再计算其平均值。 同时确定一下广告心理效果优劣分数线，进行评价，得分在 90 分以上者为最佳， 89— 75 分为优等， 74— 60分为中等， 59— 40 分为下等， 39分以下为最差。  关系营销 一、 关系营销的定义 关系营销，又指 顾问式营销，指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。 关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。 它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。 企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下，利用亲缘关系、地缘关 系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系与顾客、分销商及其它组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。 面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新顾客收益要高；随着顾客的日趋大型化和数目不断减少，每一客户显得越发重要；对交叉销售的机会日益增多；更多的大型公司正在形成战略伙伴关系来对付全球性竞争，而熟练的关系管理技术正是必不可少的；购买大型复杂产品的顾客正在不断增加，销售只是这种关系的开端，而任何 善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业，都将从 这些顾客中得到许多未来的销售机会 （科特勒）。 在“关系营销”概念里，一个企业必须处理好与 六个利益相关方 的关系：顾客市场、供应商市场、内部市场、竞争者市场、分销商市场、相关利益者市场。 因此 XX 的关系营销策划可以 以这几个利益相关方进行策略设 ： 12 二、 关系营销策略 1. 成立 关系 营销 管理 部门 XX 公司成立 专门从事顾客关系管理 部门 ，选派业务能力强的人任该部门总经理，下设若干关系经理。 总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准，考核工作绩效。 关系经理负责一个或若干个主要客户，是客户所有信息的集中点，是 协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。 关系经理要经过专业训练，具有专业水准，对客户负责，其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划，制定沟通策略，定期提交报告，落实公司向客户提供的各项利益，处理可能发生的问题，维持同客户的良好业务关系。 建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。 2. 建立顾客数据库 也就是客户关系管理系统（ CRM） 建立、维持和使用顾客数据库以进行 对 XX目标市场的综合信息进行跟踪，以制定有针对性的营销方案。 借助先进技术实现“一对一”营销，可看作顾客化营销的特殊形式。 数据库中的数据包括以下几个方 面 :现实顾客和潜在顾客的一般信息，如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式；交易信息，如 对 XX产品的 投诉、服务咨询等；促销信息，即 XX开展了哪些活动，做了哪些事，回答了哪些问题， 对 XX产品的口味，包装广告宣传，以及品牌联想做统计研究 等；产品信息，顾客购买何种 XX产品、购买频率和购买量等。 以此作为对产品和服务进行再设计和完善的依据 ，并研究出适合消费者口味的产品。 同时，必须经常检查数据的有效性并及时更新。 一方面要设计获取这些信息的有效方式，另一方面还必须了解这些信息的价值，以及处理加工这些信息的方法。 通过跟踪数据库的数据，营销人员与顾客、供应商、内部人员、竞争者、分销商、相关利益者的密切交流增进友情，强化关系。 如记住主要顾客及其夫人、孩子的生日，并在生日当天赠送 XX 产品以示祝贺 ，增进企业和消费者的关系，并实现口碑营销。 3. 客户针对化 营销 根据顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。 通过提供特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求，提高顾客忠诚度。 XX 可根据不同 地区顾客 13 的不同需求，生产出特色产品 ，符合本地饮食习惯和口味的产品 ， 有足够高客户价值的产品， 同时加以 区域 化的营销方式。 从而实现价值的转移，真正满足顾客需求。 进而提高顾客满意度。 4. 奖励营销策划 对 XX 的 老主顾，设计规划向经常购买或大量购买 XX 产品 的顾客提供奖励。 奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。 通过长期的、相互影响的、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。 对分销商，可以折扣优惠等方式，并且优惠与业绩直接相关，用以激励其努力开展业务提高业绩。 5. 客户流失策略 对于 退出 XX的 顾客或者分销商 要充分分析出 他们的 退出原因，相应改进 XX产品和服务以减少顾客退出。 通过测定顾客流失率，找出顾客流失的原因，测算流失顾客造成的公司利润损失，确定降低流失率所需的费用。 制定留住顾客的措施。 造成顾客退出的某些原因可能与公司无关，如顾客离开该地区等，但由于公司或竞争者的原因而造成的顾客退出，则应引起警惕，采取相应的措施扭转局面。 应经常性地测试各种关系营销策略的效果、营销规划的长处与缺陷、执行过程中的成绩与问题等等，持续不断地改进规划，在高度竞争的市场中建立和加强顾客忠诚。 充分了解商的分销商运营 状况 以 保证对分销商的供应。 6. 建立分 销 管理体制 XX 对分销商运营 要 进行监控，及时对分销商供物。 一方面可以据此了解顾客的消费需求，收集信息，有利于产品 更新 ，另一方面又从中了解分销 商 情况，并为分销商提供解决方案， 对资质较差的经销商，要发展他们的生意，对他们的人员进行培训，使得经销商的生意得到发展，从而使得经销商发展 XX的生意，促进销售，实现双赢。 其次管理好订货体制， 主要包括定货及时，科学安排定货时机，诚实守信，不怡误交割时期等。 7. 明确绩效考核， 加强 企业文化 建设 XX 建立明晰的绩效考核制度，对业绩 优越者进行物质和精神 奖励，对业绩不佳者应帮助其找出 原 因 ，并对其进行专业的培训，提升人员素质和能力。 其次要 建立科学的企业文化，向内部成员灌输企业文化 和企业使命 ，也即对内部人员营销 XX 的企业文化，从而 提高 XX 公司 凝聚力 和 XX人员的归属感以及使命感。 14 8. 处理好与利益相关者的关系。 处理与包括 XX 的 股东、社区、政府等利益者的关系，必须让外界了解 XX，同时向外界传递 XX 绿色健康的产品定位、服务社会的社会使命等信息，从而提高品牌认知度和美誉度。  业务员管理制度体系及方案 XX 公司主要采用传统的人员推销方式，但由于销售人员的选拔范围过于单一、狭窄， 90%员工来自企业发源地 ，并且企业内部的培训也缺乏系统性的安排和计划，导致公司销售人员素质较低，严重影响公司业绩的提升。 因此有必要制定销售管理制度，设计销售人员甄选和培训、激励和评估的整套方案。 一、销售组织架构调整 设计销售组织分为三层，全国销售总监管理区域销售经理，根据地理划分的区域销售经理直接管理销售员工，每个地区配以销售培训经理，由销售培训总经理统筹。 如此将公司的架构设计扁平化，有助于信息的及时反馈，和灵活而迅速的对市场竞争作出反应。 二、建立销售 人员队伍 步骤一 步骤二 步骤三 全国销售总监 区域销售经理（中部） 区域销售经理（北部） 销售人员 区域销售经理（西部） 销售人员 销售人员 销售培训总经理 销售培训经理 销售培训经理 销售培训经理 15 1. 步骤一 制定招聘计划 1） 工作分析：包括工作说明以及工作规范 工作说明，对销售工作内容、条件、方式等等进行具体说明。 工作规范，根据以往销售人员的工作经验来制定，旨在表明能够胜任该销售工作的人员所需具备的资格。 2） 招聘目标：确定招聘的销售人数、销售人员素质要求以及招募日程 确定需求人数：根据“。