销售职业素养培训内容(编辑修改稿)

销售职业素养培训内容(编辑修改稿)内容摘要：

2） 确保所有买家按时到现场来。 第二章 置业顾问的基本素质 置业顾问的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的置业顾问成为房地产优秀销售人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是发展商和置业顾问最为关心的问题。 因此我们必须把握培训置业顾问的中心环节， 抓好“一个中心”、 “两种能力”、 “三颗心”、 “四条熟悉”、 “五必学会”的培训工作 ， 即：一个中心即以客户为中心 ；两种能力即应变能力、协调能力；三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况；五必学会即学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。 具体来讲，我们要求置业顾问在培训后达到如下目标：掌握房地产专业相关知识、房地产营销内容，培育良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。 第一节 我要了解的 —— 专业素质的培养 置业顾问自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏 是影响发展商服务水准的重要因素之一。 因此，置业顾问在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。 一、了解公司 要充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念及公司未来发展方向等事项。 二、了解房地产业与常用术语 进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息；另外，与行业相关的专业知识，如房地产经营知识、金融 知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，置业顾问不仅要知其然，还要知其所以然。 三、了解顾客特性及其购买心理 由于消费者的消费需求个性化、差别化，置业顾问应该站在顾客的立场去体会顾客的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。 一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。 四、了解市场营销相关内容 楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，置业顾问不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念，还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进行了解，学习和钻研房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识。 第二节 我要培养的 —— 综合能力要求 一、观察能力 观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，置业顾问应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐 的职业观察能力，以判断下一步应采取的行动和措施。 二、语言运用能力 语言，是人们思想交流的工具。 言为心声，语为人镜。 置业顾问每天要接待不同类型的顾客，主要是靠语言这种工具与顾客沟通和交流，置业顾问的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司的形象。 如果只是机械地使用礼貌用语而不带有任何诚意，只会起到相反的作用，影响顾客对楼盘和服务的满意程度。 因此，置业顾问在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点： 态度要好，有诚意。 要突出重点和要点。 表达要恰当，语气要 委婉。 语调要柔和。 要通俗易懂。 要配合气氛。 不夸大其词。 要留有余地。 三、社交能力 社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力、处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。 消费者形形色色，文化品位、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的置业顾问能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就像进人一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让他体会到你的服务，又不让他拖泥带水， 解决问题干脆利落，无后顾之忧。 四、良好品质 从公司的角度来看 虽然置业顾问工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了学习，有的是出于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有公司的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。 可以说，售楼处是置业顾问进行社会联系、与各式各样的“人”交往的媒介，对自我的磨练有很大的帮助。 又可以说，售楼处是置业顾问镀金的学堂，在这里可以增加社会经验，为未来的发展奠定基础。 据统计，三分之一的企业经理人和私营企业的老板们曾经做过置业顾问、促销员与导购代表等。 还可以说，公司为 置业顾问提供工作，是其生活来源的间接发放者。 既然在售楼处工作可以得到这么多的益处，那么，置业顾问就要充分珍惜这一份工作。 发展商喜欢的置业顾问一般具备以下优良品质： ※积极的工作态度； ※饱满的工作热情； ※良好的人际关系； ※善于与同事合作； ※热诚可靠； ※独立的工作能力； ※具有创造性； ※热爱本职工作，不断提高业务技能； ※充分了解楼盘知识； ※知道顾客的真正需求； ※能够显现出发展商和楼盘的附加价值； ※达成业绩目标； ※服从管理人员的领导； ※虚心向有经验的人学习； ※虚心接受批评； ※忠实于发展商。 从顾客的角度来看 由于置业顾问直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对发展商的感受；又因为顾客是置业顾问生活来源的直接发放者，因此，置业顾问必须要取得顾客的信赖。 不仅如此，从顾客的反应里还可以直接获知发展商、楼盘和自身的利弊所在。 所以，顾客对于发展商和置业顾问来讲，其重要性不言而喻。 顾客喜欢的置业顾问一般都具备以下的特点： ※外表整洁； ※有礼貌和耐心； ※亲切、热情、友好的态度、乐于助人； ※能提供快捷的服务； ※能回答所有问题； ※传达正确而准确 的信息； ※介绍所购楼盘的特点； ※能提出建设性的意见； ※关心顾客的利益，急顾客所急； ※帮助顾客作出正确的楼盘选择； ※耐心地倾听顾客的意见和要求； ※记住老顾客的偏好。 置业顾问的任务与个人素质、性格的关系 置业顾问 的任务 有关个人的素质和性格 确定未来顾客需要 创造力、机智、想像力、见闻广博、分析技巧 说明楼盘如何配合未来顾客需要 语言能力 、文字好、知识丰富、热情 获得未来顾客的合约 说服能力、机智、坚定、博识 处理异议 信心、知识、机智、体。