销售管理手册策划案(编辑修改稿)

销售管理手册策划案(编辑修改稿)内容摘要：

率； 热爱本职工作，对自己的工作职责负全责； 员工之间应全力合作，互相配合，不得相 互拆台或搬弄事非； 对本职工作应争取时效，不拖延，不积压； 待人接物态度谦和，以争取公司同仁与客户的合作； 工作纪律 :按规定时间上下班，不得无故迟到、早退； 服从上级的工作安排，一经上级经理决定，应严格遵照执行； 六 、工作制度 A、考勤制度： 工作时间 公司员工 实行每周 ＿ 天工作制。 公司作息时间为： 夏天 : 30 上午 07： 30— 11： 30 下午 13： 30— 17： 30 冬天 : 上午 08： 00— 12： 00 下午 13： 0017： 00 考勤 办法： 1. 公司员工一律实行 刷卡制 ， 考勤统计由人 力 资 源 部负责，每月考勤截 至当月的最后一天。 2. 晚到 30分钟内 视为迟到；超过 60分钟，视为旷工。 迟到 爱心捐款 5 元，旷工一天 爱心捐款 50 元，旷工 3天以上者视为自动调职； 月累计迟到 5次（含5次）以上取消当月全勤奖。 3. 早退：有急事需提前离开必须写假条，经主管签字同意后方可离开，月累计 5次（含 5次）取消当月全勤奖。 无假条早退按迟到标准处罚。 4. 旷工：旷工一次爱心 50元，通报批评，并扣除当月全勤奖，累计旷工 2次者开除。 5. 离职：员工辞职须提前 30天打辞职报告，否则扣发当月工资。 请假程序和办法 员工请假，需亲自填写请假申请单，经部门经理审批后提交公 司 人力资源部经理。 如假期超过三天的，需 31 经总经理批准，部门经理请假需总经理批准方可准假。 无特殊原因不可电话、捎话请假。 请假者除扣当月发全勤奖外，再按请假天数扣除工资。 超过半个工作日的请假，需要报部门经理审批。 休假种类和假期待遇 病事假 ： 1. 员工因病请假，超过三天者需出示区、市级医院证明。 2. 员工因事请假，必须先经部门经理批准，未经批准，擅自离岗者，按旷工处理； 丧假： 在公司任职一年的员工，倘若直系亲属去世，可以享有 7 天有薪（基本工资）丧假，直系亲属指父母、配偶、子女。 婚假： 在公司任职满一年的员工，可以享受 7 天有薪（基本工资）婚假，婚假必须提前 向经理申请并附上结婚证书复印件； B、 仪容要求 : a) 工作期间，员工应注意自己的仪容。 女性要求淡装，并梳齐头发，男性头发不能过耳，至少每月 32 理一次发，勤洗头，不留胡须； b) 员工应随时注意个人形象，谈吐讲究礼仪，谦虚宽容，时刻保持微笑； c) 所有员工工作期间衣着必须保持整洁，注意个人卫生； 注： 以上各规定由部门经理或总经理负责检查监督，违犯以上规定者，一次性罚款 10元。 C、电话制度 : 电话管理规定 1. 在接电话时，说话要按以下原则处理：  在接电话时，首先要说：“您好， ******公司。 ”然后再听对方问话； 要求是规范、简洁、礼貌。 办公室内他人响铃无人接听时，同室人员应立即接听，接听外线电话的标准用语为： “ 您好， XX公司 ” 并告之要找的人不在。  员工打电话，用语应尽量简洁、明确，以减少通话时间。 在打电话时，首先要说：“您好，请问是某某吗。 ”当对方回答后，再进入话题；  如果对方打来电话找人时，应说：“你好，请稍等”，如果要找的人不在要说：“对不 起，某某出去了或这时不在，请问有什么事，我是否可 33 以代您转告”； 2. 电话铃响两声后，必须接电话，并说：“您好， ******公司。 ”； 3. 以公司培训的 顺序接听电话，且语气缓和、普通话标准； 4. 来人来电记录表的填写要规范、真实反映情况，以便评估媒体效果。 负责人于每天晚上下班之前收存好，然后放置空白电话接听表格于接听区，以备明天用； 5. 电话中一些敏感的话题易采用婉转态度拒绝电话中解答或约时间邀请来电人到现场。 6. 所有来电尽量留下电话，对于疑为是“市调或其他身份者“宜请来电者先留下电话；身份不清者，回答要慎重，尽量请来电者到现场。 广告商来电请其留下电话； 7. 如无特殊情况，严禁拨打私人电话、长途电话、热线之类的声讯电话及工作无关的电话。 如需要，须经经理同意、登记后方可。 否者罚款 10 元，并承担话费； 电话费由其本人双倍负责或扣 1/31个月标准绩效奖金。 注： 以上各规定由总经理负责检查监督，违犯以上规定者，一次罚款 10元。 （部门经理包辟部门员工 34 一经发现，处于 10倍以上罚款） D、卫生制度 : 为了给大家营造良好的工作生活环境，让每个人都有舒适的心情投入到工作中去，特制定此制度： 1. 办公室卫生工作由办公室人员轮流进行卫生清扫（特殊情况谁在谁负责），随时注意清洁，由总经理监督执行； 2. 早上上 班（ 8： 00 以前 ） 的第一件事就是要清扫办公室，包括：扫地、拖地、抹桌椅、沙发、办公桌等，做到办 公环境干净、整洁、明亮、一尘不染。 晚上，打扫完卫生后方可离去。 公司每一位人员都有维持办公室卫生的义务； 3. 每台设备由直接操作者负责保养、基本维修、清扫工作。 4. 公共区域的卫生（办公区、卫生间）由公司员工按照值日轮流表打扫。 清洁要求：办公区域内地面干净、整洁；室内桌面整洁、地面干净。 洗手盆台上物品整齐、卫生间内地面无污水，纸篓内垃圾勤倾倒。 5. 所有员工必须服从公司统一安排，做好公司环境卫生工作。 每个员工都要注意保持公司的卫生清洁。 35 6. 不按照公司规定打扫卫生者，第一次罚值日一周，第二次两周„„依次类推。 注： 以上各规定 由部门经理或总经理负责检查监督，违犯以上规定者，一次罚款 10元。 （部门经理包辟部门员工一经发现，处于 10倍以上罚款） E、上班制度 : 办公室要保持肃静，禁止嬉戏、打闹、大声喧哗、唱歌、吹口哨，员工之间交谈以不干扰，不妨碍他人为限，有违上述者按轻重程度不同处以 520元的罚款； 员工要终于职守，严禁在车间附近吸烟、喝酒、吃零食、睡觉、看杂志、收听播放器及做与本职工作无关的事情，如有违犯者处以 1050元的罚款。 严禁在办公场合打牌、赌博，一经发现处以200500元的罚款，且看今后表现情况决定是否辞退； 未经允许，严禁在公司办公场合私自使用各类电器、严禁使用公司电话拨打长途电话、声讯电话及与工作无关的私人电话，一经发现处以 25 倍的罚款； 严禁在上班期间会客、擅自离开岗位、窜岗聊天、 36 外出逛街，违者处以 510元的罚款； 公司内部文件、合同、财物必须严加保管未经部门经理批准不允许擅自提供给外人，轻者给予相应的经济处罚，重者给予开除或承担相应的刑事责任； 公司所有员工都应爱护公司财物， 下班后办公室最后离开的人员应负责关闭门窗、切断所有电器的电源； F、物品摆放制度： 办公室是一个公司的门面，清洁程度如何直接影响到公司的形象和声誉，优雅、洁净、舒适的办公环境会带给员工或客户亲切的感觉，因此我们要重视办公室的物品摆放。 桌、椅要做到干净、清洁、桌面只允许放与办公有关的物品；并且要摆放有序； 沙发、茶几保持清洁、整齐，客户走后随及时倒掉烟灰并冲洗干净； 桌子中间放电话，下方放来客登记表及纸笔； 私人物品统一放到抽屉或其他隐蔽位置； 注： 以上各规定由 营销副总 负责检查监督，如有 不符，每次罚值日人员 5 元，若私人物乱放，罚物主 5 37 元。 （部门经理包辟部门员工一经发现，处于 10倍以上罚款） G、会议制度： 根据公司实际运做情况，定期召开人员培训、部门周例会、部门月总结会、年度总结大会等会议。 1) 人员培训会议包括 职业道德教育及法制教育培训和岗位培训。 职业道德教育及法制教育培训于根据实际情况由 XX 负责召开，公司全体员工参加；岗位培训会议根据各部门需求，由各部门负责召开。 2) 部门周例会，于每周 XX在总经理办公室由总经理组织召开，各部门员工参加。 3) 部门月总结会，于每月月末由总经理组织召开，各部门员工 参加。 4) 年度总结大会，于每年年末由总经理组织召开，各部门人员参加。 销售会议 会议时间： 每周＿ 召开一次 周销售会议会 参加人员为：总经理、 营销总监、市场部人员、 38 销售部人员、售后部人员等。 会议地点 ： 公司办公室 每月 号 /每季度 号 召开一次 月 /季度销售会议，对下月工作做出计划部署，参加人员为所有业务人员，召集人为总经理助理。 会议地点：公司办室 会议通知人： 营销部内勤 会议召集人： 营销 部所有人员 会议地点： 公司办公室（特殊情况另定） 参加人员： 营销部所有 人员 会议主持： 营销副总 会议内 容： (1)安排下 一步 工作计划； (2)传达公司的各项工作布置； (3)各员工汇报本 月 /季度 工作情况，对工作难点提出请示或见议； (4)营销 经理总结本 月 /季度工作，解答工作难点，安排下 月 /季度销售指标； 以上会议，无论涉及到哪个部门、哪个人都要准时参加。 不按时参加会议的，按照公司相关的奖惩制度进行处理。 注： 以上各规定由 总经理负责检查监督，违犯以上规 39 定者，一次罚款 10元。 H、拜访制度： 拜访前的准备 拜访前的准备工作是销售人员拜访销售的基础工作，只有做好充分的准备，才能在拜访洽谈时做得更好，更出色 ，更能提高工作效率，不致于浪费时间； (1) 确定当日的拜访计划 拜访计划主要包括：当日拜访客户的数量、拜访的对象、目的，以及拜访该客户所需用的时间，分出已确定的拜访对象和随机拜访对象，在做此项工作时，销售人员最好能制出表格（周拜访表），认真填写，在周日前制订出第二周的工作计划，并上交公司部门经理； 注 ：制订拜访计划是销售人员次周工作的核心，因此销售人员应当认真制订，按照计划行事，做到心中有数，有的放矢地工作； (2) 携带有关资料 根据制订的拜访计划，在次日上班时确定所而带的资料和份数，以便资料 准备充足 ，一般情况下应携带以下相关资料： 40 公司手册及有关证件及证书 客户档案表 日拜访表 合同 反馈表 价目表及付款方式说明 名片、笔记本、钢笔 其它相关的资料 (3) 整理自己的仪容仪表 任何一个人都会愿意与一位穿着整齐干净的人打交道，合适、干净、大方的穿着打扮，不仅能提高你与客户接触交谈的自信心，而且也会给你带来良好的洽谈氛围，所以穿着必须整齐清洁，在出发之前，对着镜子照一照，检查一下自己； 行动管理 在拜访准备工作做好以后，就要对当日要拜访的客户进行分类排列，对于熟悉的客户首先应打电话预约，根据客户的轻 重和距离远近以及计划拜访花费时间的长短情况，列出拜访的先后顺序，做到统筹安排； (1) 确定行动路线 在对拜访的客户先后顺序排列后，销售人员要对所 41 要拜访的客户逐一地确定行动路线，看看哪条最为省时、最为方便，最容易到达，然后选择出最佳路线； (2) 选择合适的交通工具 合适的交通工具可以在拜访过程中节省时间。