销售技巧及销售话术(编辑修改稿)

销售技巧及销售话术(编辑修改稿)内容摘要：

” 这个词似乎极为普通，但如果运用恰当，将产生无穷魅力。 1 说 “ 谢谢 ” 时必须有诚意，发自内心，感谢的语调语气中要含有笑意和感激之情。 态度要认真、自然、直截了当，不要含糊地吐噜一声，更不要怕客户知道您在道谢而不好意思。 2 说 “ 谢谢 ” 时应有明确的称呼，称呼出感谢之人的名字，使您的道谢专一化。 如果感谢几个人，最好一个个向他们道谢，这样会在每个人心里都引起反响和共鸣。 3 说 “ 谢谢 ” 时要有一定的体态，头部要轻轻点一点，目光要注视着您要感谢的客户而且要伴随着趋势的微笑，这样在客户心里引起的反响会更强烈。 4 对道谢者来说，有机会在行动上给客户以回报，也是需要的。 这种心愿，在可能时要适当表露。 您可以说： “ 今后，能给我一个回报的机会吗 ?”“ 希望在适当的时候让我为您出点力，以表示一份小小的心意 ” 等等。 11）必须守时守约 一旦与客户约定好见面时间或约定好某件事情，就一定要守时守约，抱守 “ 宁可人负我，不可我负人 ” 的原则。 不管是电话里约还是当面约会，一定要把约会 的时间问清楚、说清楚、记清楚。 按约定时间赴约时，要遵守一个原则，就是要提前几分针到，宁可让自己等对方也不能让对方等您。 提前的意义，不仅是使自已心里有充分准备，不至于见面时慌慌张张，而且中途如出了意外，也可有充裕的时间。 迟到的歉疚会使您与对方一见面就屈居劣势。 因此，无论如何不要迟到。 若万不得已、身不由己，您就应先打个电话给对方说明理由，这比迟到后再道歉要容易得到对方谅解。 打电话通知迟到时，说要到的时间应比将实际达到的时间多出十分到二十分钟。 因为如果您路上堵车而没有准点到的话对方一定会对您非常反感，这已是您一天 中的第二次失约了。 相反如果您能提前到达十分钟的话，对方一定会对您非常感激，认为您已经再尽全力来弥补迟到的时间，对方就会很容易谅解您。 如何使客户获得安全感 1）进门时的注意事项 进门时不可随手将门关死。 特别是男性会籍顾问向女客户推销时更是如此，否则会使女性心里产生恐惧感，她会怀疑您的动机不良，所以进门后就算外面很吵，会影响到你们的谈话，您也只需将门虚掩一下。 2）接触客户的最佳角度 让我们来没想 — 下，假如您正在 — 个柜台前专注地看着一件您喜欢的商品，而这时一个没有经过训练的营业员从柜台里以直线的方向快速向 您走来，您会有什么反应 ?先是一愣，接着本能地向后退一步，用以保护您自己，因为您感到您的安全范围被对方侵犯了，而您也不会再去看您喜欢的商品。 当小姐问 “ 您要看点什么 ” 的时候，您已经离开了这个柜台。 第二种情况，柜台小姐从您左边或右边以 90 度直角走向您，您虽不会感到突然，但您会觉得这个柜台小姐傲慢无理、目中无人。 因感到被对方轻视，您一样会离开这个柜台。 第三种情况，如果这位柜台小姐从您背后走来，再突然叫您一声，会惊吓了您，而这时您根本不可能再想商品，就本能地逃离开这个柜台了。 第四种情况，柜台小姐会从客户的正侧面 以 45 度角由慢变快地走向您，而您用您的余光已感觉到有人向您走米，已经有了心理准备。 柜台小姐再将速度由慢变快时您也通常能够接受了。 这样她就不会侵犯您的安全范围和安全心理了。 不难看出，只有这种角度才是会籍顾问接触客户的最好角度。 3）有针对性的寒喧 寒暄是交谈的润滑剂，是建立人际关系的基石，也是向对方表示关注的一种行为。 寒喧能使客户产生认同心理，满足人们的亲和要求。 寒暄的内容与方法得当与否往往是一个人的人际关系好坏的关键，所以要特别重视。 例如，与客户见面时说： “ 您好，王经理。 ” 和说 “ 王经理，您好 !很高兴见到您 ，看到您满面红光，最近有什么好事 ?” 就大不一样了，前者为纯粹的打招呼，而后者就是有针对性的关注。 成功地利用名片 1）递名片的方法 呈递名片时要身体前倾、头略低向客户，双手将名片送到客户的手中同时要大声报出自己的名字，而后中肯地说： “ 以后请您多多关照。 ” 大大方方报出名字能使客户的设防心理降低，加之名片又是有身份的一种标志，用以保客户随时都能找得到您，这样客户才会对您产生一定信任感，而愿意与您继续交往。 2）接名片的方法 客户回赠名片时同样要双手接回名片，并同时将名片大声朗读一遍，这是对客户应有的尊重和礼 貌。 即使客户没有赠送您名片，您也要将他报出的名字重复 — 遍并记牢他。 读完名片后要将名片小心地放到名片夹里，千万不可拿在手中玩弄，也不可将它放置于裤兜里，更不可让名片遗失在桌上或地上。 这个看似小小的失误，却可能让您失去与这个客户做生意的机会。 要知道名片是一种 “ 自我延伸 ” ，在某种意义上讲他是客户的化身。 对名片的不敬和轻视，就是对客户本人的蔑视。 3）牢记客户的姓名 在任何语言中，对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字。 许多人奋斗一生就是为了成功和出名，人对自己姓名的热爱就如同对自己生命的热爱。 在人们看 来姓名不仅仅只是一种人称的称号，更是人生的延仲。 记住客户的姓名并容易地唤出，您已在无形中对客户有了巧妙的有效的恭维。 但若忘了或记错了 —— 您将置自己于极不利的地位。 4）就坐时的最佳位置 就坐时要坐在客户的侧面或同侧，并与客户保持一尺远的距离。 坐是为了让客户感觉您与他是在一起讨论问题，而您又维持了他的安全范围，他对您就不会再存有戒心，要同您对峙的心理也就慢慢消除了。 在你们愉快的谈话过程中，您要想知道对方是否对您还有防范心理， 您可以做一个小小的试验。 那就是将您的身体或坐椅慢慢地向他移近，这 时如 果他没有一点反应，则说明他对您已经完全的信任了。 而如果他也会 相应地向您的相反方向移动他的身体，则证明他对您的防范心理还没有完 全消除，需要您在信任度上再进一步加强和调整。 就坐时如果只能坐在对方的正对面，您就要调整您身体的倾斜角度。 因为您与客户正面对坐时会给客户以无形的压力，让他感觉您和他是对立 的。 如何获得客户的兴趣与好奇心 我们每次拜访客户时，都要带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，从而诱发他的兴趣和好奇心。 这样，每一次客户看到您时都会表现出兴奋的状态，而您与客户接触就 相对容易多了。 古罗马著名诗人帕勃留斯 塞鲁斯早已说过： “ 我们对他人产生兴趣之日，亦是他人对我们产生兴趣之时 ”。 所以，我们要真心地对客户发生兴趣，我们要尽快找到客户感兴趣的话题来谈。 另外，我们还可以通过新颖别致、不落俗套、引人入胜的话来作为开场白，以激起客户的好奇心，使他自觉地打开心扉接受我们的拜访。 要做到这些，就要求我们多收集客户的资料，多阅读报刊杂志，以增加自己各方面的知识。 正所谓 “ 工欲善其事，必先利其器。 ” 接触客户，不忽视任何人 1）不要有 “ 先入为主，以貌取人 ” 的观念 一些会籍顾问通常喜欢在 还没有真正接触客户的时候就将客户划分为： “ 有钱的 ” 、 “ 没钱的 ” 、 “ 没地位的 ” ，划分的依据就是客户的衣着打扮，对他们认为 “ 有钱有地位的人 ” 就热情周到，对他们认为 “ 没钱没地位的 ” 则轻视怠慢。 这样做的代价就是他们会因这种 “ 势利眼 ” 而轻易让一些原本属于他们唾手可得的大交易跑掉。 而使他们更后悔的是客户将把他们对自己的这种 “ 无礼看法 ”告诉周围的朋友，那么他们将损失的就不止是一个客户一笔生意了。 正如乔 吉拉德所说： “ 怠慢 1 人就等于怠慢 250 人 ”。 2）真诚对待客户中的每一个人 当我们走进 — 家俱乐部时，不可以认为只有决策人 或经理才是我们的客户，而应把这家俱乐部的所有人都当成是我们的客户 —— 包括门卫和清洁工在内。 在一笔交易中，这些看似无关紧要的人如果会说上一句好话或是一句坏话，可能就会对这笔生意有着决定性的影响。 所以，我们在与客户的接触过程中不要忘了把您的热情和微笑同时送给客户周围每个与您接触的人。 时刻告诫自己要检查自己的行为，千万不要以小失大，应本着 “ 不以恶小而为之，不以善小而不为 ” 的原则处事。 八、注意事项及要点 1．了解客户的需求 1）了解客户需求的意义 人们总是讨厌向他们推销，但又总是喜欢购买。 当客户察觉到你是在向 他推销时，他就会怀疑你的真实意图，并且自然产生一种拒绝受你支配的心态。 但是，如果当他看到自己自愿购买的行为时，他的心情是愉快的、兴致勃勃的。 所以成功的会籍顾问，就要设身处地想一想，自己和他人喜欢以何种方式进行购买。 在销售过程，会籍顾问应该先让客户象观看广告一样来了解自己的需求，最后让也感到购买你的产品是一种明智的选择。 同时，会籍顾问应需牢记：事前最好能对客户的需求和希望获得的感受有所预见。 只是了解客户的需求和希望是不够的，会籍顾问还应该将客户的需求和希望与自己的产品的特点、特征联系起来，那么，这样 一个联系、介绍、沟通的过程就是说服销售。 2）客户需求 对于大部分客户而言，他们到会所的目的有： 追求身体健康； 休闲娱乐； 舒解工作、生活等方面的压力； 减肥；形体雕塑。 3）我们的产品对客户有利益之处 节省时间； 节省金钱； 节省精力； 可享受多元化的服务项目； 一卡通用； 国际级专业水平的教练； 完善的服务体系； 购买有保障； 世界一流的健身项目； 一对一的指导。 说服销售一般技巧 过分注重技巧是不好的，但是虽然如此，有效 的技巧依然是可用的。 只要能够使用恰当，是能够使销售成功的。 1）断言的方式 会籍顾问如果掌握充分的产品知识及确实的客户的情报，在客户面前就可以很自信地说话了。 没有自信的话是缺乏说服对方的力量的。 有了自信以后，会籍顾问在讲话的语尾可以作清楚很强劲的结束。 由此给予对方确实的信念。 例： “ 一定可以使您满意的 ” 此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定信心。 2）反复 会籍顾问讲的话，不会 100％的完全留在对方的记忆里。 而且，很多时候就连您强调的部分也会只是通过对方的耳朵却不留下任何记忆的痕迹，很难如你所愿。 因 此，你想强调说明的重点内容最好能反复说出，从不同的角度，一再说出。 这样，可以使客户相信并加深印象。 切记要从不同的角度，用不同的表达方式使对方明白你重点说明的内容。 3）感染 只依靠会籍顾问流畅的说话水平及丰富的知识是不能说服所有的客户的。 “ 太会说话了 ”。 “ 这个会籍顾问能不能信任呢 ?”“ 这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢 ?” 客户的心中会产生以上种种疑问和不安。 要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。 因此，对于俱乐部、产品、方法及自己本身都必须应有自信去讲。 这样的态度及语言表现出的内涵自 然会感染对方。 4）做良好的听众 在销售过程中，尽量促使客户讲话，自己转为一名听众，且必须有这样的心理准备。 让客户觉得是自己选择的，依自己的意志购买的，这样的做法才算是高明的销售方法。 强迫销售，自夸的话只会使客户感到不愉快。 必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言这种事要绝对避免，宁可巧妙地附和对方的谈话。 为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。 5）提问的技巧 高明商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行，为了达到此目的，你应该发问，会籍顾问的优劣可以决定发问的方法及使用好坏，好的会籍 顾问会采用边听也边让对方听的谈话方法 ! 通过技巧的提出问题，我们可以知道：， 1 从顾客有没有搭上你的话，可以猜到其关心的程度； 2 以顾客的回答为线索，拟定下次访问的对策； 3 顾客反对时，从 “ 为什么 ?”“ 怎么会 ?” 的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去该如何做； 4 不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法； 5 可以制造谈话的气氛，使心情轻松； 6 给对方好印象，获得信赖感。 6）利用刚好在场的人 将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我们的立场或不反对我们的立场，会促进销售。 事实也表明，让他们 了解你的意图，成为您的朋友，对销售的成功有很大帮助。 优秀的会籍顾问会把心用在怎样笼络刚好在场的客户之友人，如果周围的人替你说 “ 这种 e 通卡还不错 ” 的时候，那就不会有问题了。 如果相反地说： “ 这种产品还是算了吧。 ” 这么一来则一定完了。 因此无视在场的人是不会成功的。 7）利用其他客户 引用其他顾客的话来证明商品的效果是极为有效的方法。 例： “ 您很熟悉的 XX 太太上个月就买了这种 e 通卡，她现在经常来我们会所。 只靠推销自己的想法，很不容易使对方相信，在顾客心目中有一定地位的人的话会很有说服力。 8）利用资料 熟练准确 运用能证明自己立场的资料。 一般地讲，客户看了这些资料会对你销售的商品更加了解。 会籍顾问要收集的资料不限于平常俱乐部所提供的内容，还有通过拜访记录、竞争对手、同业人事、相关报导、杂志的内容也应加以收集、整理成册，在说明介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。 9）用明朗的语调讲话 明朗的人品。