销售人员宝典--网络人员销售手册(编辑修改稿)

销售人员宝典--网络人员销售手册(编辑修改稿)内容摘要：

缩写。 B2B 网站是借助网络的便利条件，在买方和卖方之间搭起的一座沟通的桥梁，买卖双方可以同时在上面发布和查找供求信息。 在如今网络界一片倒闭声中， B2B 网站的地位似乎还算比较稳定。 国内 B2B 网站中具代表性的有阿里巴巴（ Alibaba）、美商网（ ）等。 阿里巴巴基本上还是商务中介，允许企业免费发布供求信息，并提供企业登记注册服务。 而美商网则发展了外商集团采购招标的新模式。 国外的 B2B 网站很多，如 Yahoo。 B2B Marketplace， Buylink 等等。 以上这些网 站都是面向全球客户，所以在上面发布商品服务信息或进行企业登记效果也很好。 不过有几点须注意，这些网站赢利方式各有不同，有些是定期收取一定的费用，有的则是从成交业务中提取一定比例的佣金。 对于后者我们尤其要小心。 拿国内产品出口来说，因为手续由网站代办，而且出口结汇一定要经网站之手，在扣除佣金后资金才能到你手里，所以网站的资信情况，是否具有专业外贸人力资源应该是企业重点考察的对象。 此外资金经手次数越多，风险也越大，还会给企业造成一定的损失。 比如资金在途的利息损失。 如果交易金额小，损失不会很明显，但若资金数额庞 大，银行利息损失则相当可观了。 因此在选择 B2B 网站进行商务营销时，应该把这些因素都考虑进去。 6. 在新闻组和论坛上发布网站信息 互联网上有大量的新闻组和论坛，人们经常就某个特定的话题在上面展开讨论和发布消息，其中当然也包括商业信息。 实际上专门的商业新闻组和论坛数量也很多，不少人利用它们来宣传自己的产品。 但是，由于多数新闻组和论坛是开放性的，几乎任何人乐清人才网（ ）都能在上面随意发布消息，所以其信息质量比起搜索引擎来要逊色一些。 而且在将信息提交到这些网站时，一般都被要求提供电子 邮件地址，这往往会给垃圾邮件提供可乘之机。 当然，在确定能够有效控制垃圾邮件前提下，企业不妨也可以考虑利用新闻组和论坛来扩大宣传面。 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 )土 如果您不是在 网站下载此资料的 , 不要随意相信 . 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密成可编辑的 doc 或 ppt 格式 7. 其他网站推广方式 除上面几种主要的网络营销方式外，还有诸如制造事件（比方开展有奖活动）、提供免费资源等其他推广手段。 但这些宣传手段一般不是成本高昂，就是影响力有限，尤其象制造事件这类方式，比较适合有资金技术实力的大企业，对于外向型和中、小企业来说没有多少采用价值。 通过以上几种主要网络营销方式的对比我们可以看到，无论从成本、易用性及有效性方面考虑，登录搜索引擎 都是企业扩大知名度，宣传自己产品和服务的理想选择。 企业如能充分利用这一有利条件，积极开展网上营销，就一定会获得更大的发展。 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 )土 如果您不是在 网站下载此资料的 , 不要随意相信 . 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密成可编辑的 doc 或 ppt 格式 网络营销的核心概念 网络营销将是未来网络经济中最具潜力的发展方向，本文选择了网络营销中几个主要的概念进行介绍，希望读者能从这些概念中对网络营销有一个整体的认识。 网络营销 市场营销作为一门学科，经历了以生产为导向的营销观念、以产品为导向的营销观念、推销观念、以市场为导向的营销观念以及社会营销观念等五个阶段。 近年来随着互联网的普及，使得市场营销环境有了根本 性的改变，从而对市场营销策略和理念产生了巨大的冲击。 网络营销（ Cybermarketing）是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。 网络营销与传统的市场营销并没有根本的区别，它们都要实现其营销的目标，即将潜在的交换转化为现实的交换。 网络如此快速地发展主要原因是它能给个体和组织增加价值，不能增加价值的网络不管是对个体还是组织都是毫无意义的。 网络市场调研 网络市场调研的优势主要表现在以下几个方面：一是它的互动性，这种互动不仅表现在消费者对现有产品的发表 意见和建议，更表现在消费者对尚处于概念阶段的产品的参与，这种参与将能够使企业更好地了解市场，洞察市场的潜在需求；二是网络调研的及时性，一方面调研信息传递到用户的速度加快，另一方面用户向调研者的信息传递速度也加快了；三是网络调研的便捷性和经济性，在整个调查过程中，调研者还可以对问卷进行及时修改和补充，而被调查者只要有一台计算机、一个 MODEM、一部电话就可以快速方便地反馈其意见。 同时，对于反馈的数据，调查者也可以快速便捷地进行整理和分析，因为反馈的数据可以直接形成数据库。 4C 与网络整合营销 传统 的市场营销策略是由迈卡锡教授提出的 4P 组合，即产品、价格、渠道和促进。 这种理论的出发点是企业的利润，而没有将顾客的需求放到与企业的利润同等重要的地位上来。 而网络的互动性使得顾客能够真正参与整个营销过程，而且其参与的主动性和选择的主动性都得到加强。 这就决定了网络营销首先要求把顾客整合到整个营销过程中来，从他们的需求出发开始整个营销过程。 据此，以舒尔兹教授为首的一批营销学者提出了 4C 的市场营销理论，即消费者的需求和乐清人才网（ ）欲望、成本、便利和沟通。 因此 ,网络营销的模式是从消费的需求出 发，营销决策（ 4P）是在满足 4C 的要求的前提下的企业利润最大化，最终实现的是消费者需求的满足和企业利润最大化。 在这种新营销模式之下，企业和客户之间的关系变得非常紧密，甚至牢不可破，这就形成了“一对一”的营销关系，这种营销框 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 )土 如果您不是在 网站下载此资料的 , 不要随意相信 . 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密成可编辑的 doc 或 ppt 格式 架称为网络整合营销，它始终体现了以客户为出发点及企业和客户不断交互的特点。 网络直复营销 仅从销售的角度来看，网络营销是一种直复营销。 直复营销的“直”来自英文的“ Direct”，即直接的缩写，是指不通过中间分销渠道而直接通过媒体连接企业和消费者，网上销售产品时顾客可通过网络直接 向企业下订单付款；直复营销中的“复”来自英文中的“ Response”，即“回复”的缩写，是指企业与顾客之间的交互，顾客对这种营销努力有一个明确的回复，企业可以统计到这种明确回复的数据，由此可对以往的营销效果作出评价。 网络直复营销理论说明了网络营销是可测试、可度量、可评价的。 因此，可以说在网络营销中，营销测试是一个核心的内容。 CA 机构 CA 机构，又称为证书授权中心，作为网络营销交易中受信任的第三方，来解决公钥体系中公钥的合法性检验问题。 CA 机构是承担网上安全交易认证服务、签发数字证书、确认用户身 份的服务机构，是一个具有权威性、公正性的第三方。 在 Inter 上进行交易，需要辨认交易双方的身份，避免冒名顶替，因此需要建立一套安全认证体系。 认证体系 CA 是推动网络营销发展必不可少的要素。 CA 的主要功能是验证或识别网上参与交易活动的主体的身份。 身份认证是判断和确认交易双方真实身份的重要环节，也是网络营销交易过程中最薄弱的环节。 因为非法用户常采用窃取口令、修改或伪造、阻断服务等方式对网络交易系统进行攻击，阻止系统资源的合法管理和使用。 MIS 市场营销的 MIS 是企业或组织整体 MIS 的一 部分。 MIS 是一个信息系统，它通过程式化的程序从各种相关的资源收集相应的信息，为经理们提供各层次的功能，以使得他们能够对自己所应该负责的各种计划、监测和控制活动等做出及时、有效的决策。 这表明 MIS 的本质是一个关于内部和外部信息的数据库，这个数据库可以帮助经理们做分析、决策、计划和设定乐清人才网（ ）控制目标。 因此重点是如何使用这些信息，而不是如何形成这些信息。 最有效的 MIS 能够反映随着时间的推移和内部程序的改变，外部的变量如何改变，也就是说，时间和部变量是否会对外部的变量产生影响。 这就 建立了一个强大而且有效的知识库，它可以帮助进行预测。 Inter为建立和维护 MIS提供了一个理想的工具，而 MIS也是网络营销中的一个重要的内容。 网上服务工具 (FAQ) FAQ 主要是提供有关产品、公司情况，它既能够引发那些随意浏览者的兴趣，也能帮助有目的的顾客迅速找到他们所需要的信息，获得常见问题的现成答案。 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 )土 如果您不是在 网站下载此资料的 , 不要随意相信 . 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密成可编辑的 doc 或 ppt 格式 网络营销主要方法 网上页面广告 主要包括横幅旗帜广告（即 Banner，包括全尺寸和小尺寸 2 种，可以是静态图片或gif 动画或 Flash 动画）、标识广告（即 Logo， 它又分为图片和文字 2 类）、文字链接以及分类广告（ Classified Ad.）等几种形式。 当访问者看到网上广告并对其感兴趣时，即会点击链接到广告发布者的网站上。 搜索引擎加注 经常上网的朋友都会熟悉这个名词，搜索引擎收集了成千上万的网站索引信息，并将其分门别类地存放于数据库当中，当我们想在网上寻找某方面的网站时，一般都会从搜索引擎入手。 有关机构的统计报告显示，搜索引擎查询已经成为上网者仅次于电子邮件的一种最常使用的网上服务项目，相信每一位网站建设者都希望自己的网站能被搜索引擎罗列出来，甚至排名靠前 ，这就必须进行搜索引擎加注。 商业分类广告 据统计，上网者查看分类广告 (Classified Ad.)与查看新闻的比例不相上下。 分类广告是指按行业及目的等进行分类的各种广告信息，它具有针对性乐清人才网（ ）强、发布费用低、见效快、交互方便及站点覆盖广等优点；目前网上提供这种服务的站点层出不穷，较常见的有阿里巴巴、经贸信息网及市场商情网等。 电子杂志广告 历年来世界各国的互联网应用调查都显示，电子邮件几乎永远是网络用户的首要应用项目，各类专业的邮件营销服 务商已将服务深入到千家万户，他们正在以先进、严谨的服务内容及编辑风格创造着传媒业的奇迹，其拥有的上百万许可营销用户能使您的广告信息直达用户视野。 交换链接 如果说“链接”是互联网站上最实用、最有特色的技术，那么“交换链接”应当是开展网上营销的最经济、最便利的手段，网站之间通过交换图片或文字链接，使本网站访问者很容易到达另一个网站 (对新网站尤其重要 )，这样可以直接提高访问量、扩大知名度，实现信息互通、资源共享。 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 )土 如果您不是在 网站下载此资料的 , 不要随意相信 . 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密成可编辑的 doc 或 ppt 格式 网络营销目的就是要把企业宣传出去。 网络营销目的就是要把企业宣传出去，把自 己的产品和服务介绍给客户。 对不对。 不对。 没人需要您宣传，只有您自己。 没人需要您企业和产品信息，客户需要的是如何解决他目前存在的问题。 网络营销使我们接近目标群体并与真正目标客户建立商务联系。 开始时您与客户的共同语言绝不是您的企业、您的产品或服务。 您必须得围绕客户，围绕客户的现实问题，描述问题的存在和严重性，使客户产生认同，产生解决问题的紧迫性，强化客户的需求。 解决客户问题的方法或许有许多，您的产品或服务是其中一种。 您还得给客户充分的理由，客户为什么要选择您的产品而非您竞争对手的产品，您产品 的排他性的竞争优势在什么地方。 正是由于这一误区，我们看到乐清人才网（ ）绝大多数的 电子商务 网站表现出“不近人情”的自我为中心。 网站显赫位置总是在说，“公司介绍”、“总裁致词”、“企业文化”、“产品介绍”、“技术实力”、“销售业绩”。 客户所关心的信息呢。 为什么不说说客户的问题。 为什么不围绕客户关心的内容展开。 再大的企业与客户又有什么关系，如果不能解决客户的问题， 如果不能将客户的问题描述清楚引起客户的共鸣。 以客户为中心，以客户关心的问题为中心。 网络营销的目的不在于把企业和产品宣传出去，而是要把能解决客户问题的方法介绍给真正需要的目标客户一方。 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 )土 如果您不是在 网站下载此资料的 , 不要随意相信 . 请访问 3722,。