销售中七大核心教材资料(编辑修改稿)

销售中七大核心教材资料(编辑修改稿)内容摘要：

品非常适合在网上营销，我们每天螺丝新增的求购信息都能达到 3 千多条，那国内最大的两个 B2B 市场无非就是慧聪网和阿里巴巴，各自占有一半的市场，您阿里巴巴做的这么成功，那只需要把阿里 的成功直接复制过来就可以了，哪怕阿里巴巴每天能给您赚一百块钱，慧聪只能给您赚 80，那咱们不可能说这 80块钱您不要了对吗。 • 王总，您也知道现在经济不是很好，很多商人都已经在为今年的生意做一些准备了，那么您这边面对经济危机，是做了那些工作呢。 那么做生意虽然说不能全部靠网络，但是确 实也是个必不可少的工具，因为他的成本是最低的，而市场覆盖范围确是 最广的。 王总，您觉得在这个时候，来慧聪网积累一些潜在客户怎么样呀。 • 销售 B：阿里巴巴跟慧聪网是两个完全不一样的市场，有些客户习惯了在阿里巴巴采购，而有些客户只习惯在慧聪 网采购，慧聪阿里各自占有一半的市场份额，我们的市场 和客户群体的侧重点都完全不一样，阿里巴巴是侧重于 义乌 的小商品做的非常不错，那慧聪网主要是五金机械化工类，做的非常不错。 第三 篇 顾问形象篇 • 顾问式销售和顾问形象的概念 • 顾问形象适合的客户类型 • 顾问形象的关键点 spin • 客户需求 • 问题 • SPIN的提问顺序 • 如何树立顾问形象 • 成功案例 • 优秀的销售人员必备的素质 一 .顾问式销售： 顾问式销售（ Consultative Selling）是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于 20世纪 90 年代，具有丰富的内涵 以及清晰的实践性。 它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服 能力完成客户的要求，并预见客户的未来要求， 提出积极建议的销售方法。 顾问式销售内容：行业知识； 客户利益；顾问形 象 ；行业权威 ； 顾问式销售与传统销售的区别：使销售方式从以产品推荐为出发点的 “ 说服购买型 ” 逐步向以帮助客户解决问题为出发点的 “ 咨询服务型 ” 转化，销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易。 顾问销售的特点： 所有的销售对话都围绕着克服异议和回避 异议展开； 引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法； 有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技能； 如何将话题从一个问题点向纵深处延伸是销售拜访前应策划的工作。 二 . 顾问形象。 确立被客户感觉为销售顾问的形象 一 .树立顾问形象的前提。 由于顾客的购买行为可分为 产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应 五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为 分挖掘潜在客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。 二 .顾问形象适合的客户类型 • 低意愿：对网络营销没有兴趣，不知道为其带来的好处，不关心价格，暂不需要 • 高意愿：对网络营销感兴趣，想尝试，非常关心 MMT 为其带来的利益，关心价格，有网络投资计划。 • B. 客户素质的划分。 • 知识水平；文化水平；行业水平；社会经验 ； • 高素质客户：知识文化水平较高，对其所处行业的情况及未来的发展有比较深刻的理解，并且熟悉网络等现代营销工具 • 低素质客户：知识文化水平较低，不了解 网络等现代营销工具，但社会经验相当丰富，擅长建立客户关系。 低素质，低意愿 统称为 R1 低素质，高意愿 统称为 R2 高素质，低意愿 统称为 R3 高素质，高意愿 统称为 R4 顾问形象的关键点 spin 一 .如何让客户认为是顾问 • 提问是确定顾问形象的手段，有效准确的问题可以赢得客户的信赖（ SPIN） • 如：开放式问题，难点问题，暗示性问题，通过问题了解客户需求并且创造客户需求。 二 .四种提问的组合 有关现状之提问、有关问题之提问、有关影响之提问、有关需求与回报之提问 这一理论和策略已成为在当今激烈竞争和不断变化的市场环境中成功销售的新标准。 三 . 问题是挖需求的前提，需求是什么。 需求 简而言之就是客户的一种期望 .而这种期望一定是针对客户日常行为中的某种存在的问题。 因此需求的定义应该是客户日常行为过程中针对问题的一种期望 ? :客户对难点 困难 不满的陈述 .例如 :?现在生意真是糟糕透了 ?. ? :客户对愿望和需求 的具体陈述 .例如 :?我想找一些买家 ?.?我想瘦下去、 我希望 、 我需要 、 我想 、 我正在找 ...? 客户需求 问题 一 .提问题的两种方式。 开放式提问：能够让客户围绕谈话某一个主题 , 自由发挥 , 方便你更全面的收集信息 , 了解客户看法。 关键字 :什么 ? 那里 ? 如何 ? 为什么 ? 怎么样 ? 看法 ? 感觉 ? 封闭式提问 :封闭问题有利于明确到具体某一个点 , 获取最直接你想要的信息 , 也可以明确的来引导客户 关键词 : 有没有 , 是不是 , 能不能 , 二 ． 提问的核心内容： • 状况背景问题 • 难 点问题 • 暗示问题 • 需求效益问题 状况背景问题 一 .背景问题的概念以及应该注意的问题 • 需求是从客户的环境中产生的 . 所以需要有一个背景问题来反映背景事实问题 . • 状况询问的目的是获得关键性的资料而不使客户失去兴趣 .用直接有效询问来触及客户的问题与不满的领域 . • 如： • 您公司平时是怎么销售的 ? • 有多少销售人员 ? • 有没有做过网络宣传 ? • 需要注意的地方 :尽量少用 、 避免客户被审问 、与客户陈述相连接、 连接个人的观察与个人的观点 、用第三者的状况 . • 成功的销售不是不问背景问题 ,而是不问那些没有必要的背景问题 . 二 .背景问题的分类： ，销售和客户意愿背景问题 ： ： 产品，销售和客户意愿背景问题： 很 高兴收 到您在慧聪网上填写的资料，这是您本人登记 的吗。 X总近期在慧聪网上帮自己注册了一个买卖通会员，是不是想最近帮您自己开通这个买卖通服务。 当时注册为什么考虑在慧聪网上注册这个买卖通会员呢。 您是从哪些渠道了解到慧聪网的。 有听说过买卖通会员吗。 您近期是不是有考虑办理买卖通的想法。 近期是否正有网络推广的想法。 这个企业是您自己开的吗。 如果公司打算利用网络销售，您自己就可以做主吗。 您目前的竞争对手是哪些。 1如果贵公司要和慧聪合作，对于收费的服务是由您决 定，还是要和公司商量呢。 1您产品针对的客户或着行业是哪些。 1是在当地销售还是全国销售。 1您有自营进出口权吗。 还是通过外贸公司出口。 1产品用在哪些行业，潜在客户是哪些。 1您的产品现在的销售情况怎么样啊。 1您一般通过什么样的渠道来找你的客户。 1有没有考虑过通过网络 来帮您找客户，这样可以节约您的成本。 1是生产型企业还是贸易型企业。 如果贵公司的产品在网上和同行一起推广，您觉得您的产品有哪些方面的竞争优势呢。 需求背景问题： 1. 想获得什么帮助。 2. 希望我们帮您做什么呢。 3. 是否有想法把 hc的信息利用起来，和买家联系呢。 4. 您是想查看什么信息呢。 5. 这样做是否对您的销售有帮助。 6. 您主要看中了 hc的什么优势。 7. 希望我们的服务能给您带来什么帮助。 8. 对低成本开拓业务是否有兴趣。 9. 你想过客户也想在网上了解到你公司的全部情况吗。 10. 你想通过网络找客户是吗。 也就是说，您想通过发布 信息，吸引买家关注。 同时，也希望能查看买家信息的，对吗。 网络背景问题 1. 通过什么渠道了解到我们网站。 2. 是您自己注册的吗。 谁帮 您注册的呢。 3. 您觉得 hc的信息对您公司有帮助吗。 4. 您公司做网站了吗。 5. 网站做了，效果怎么样呢。 6. 您在网络上做生意有什么困惑吗。 7. 目前业务 怎 么做。 业务员全国各地去跑吗。 8. 以前是怎样利用网络开展业务的。 9. 有无接过网络的定单。 10. 如何看待网络的买家。 11. 请教贵公司以前 有 没有用过网络来尝试过推广 ? 12. 贵公司领导对应用新的电子商务方面有什么看法 ? 13. 贵公司有无专门负责网络的人员。 1贵公司以前是否有做过网络推广，有建自己的网站吗。 难点问题 • 成 功的销售人员最有可能问的问题有 : • 金融危机大环境危机情况下您公司的业务有没有受到影响 ? 有没有担心市场竞争加大问题 ? • 有很多客户向我反馈现在生意受经济危机影响快揭不开锅了 ,不知道您有没有这种情况或是担心过这种情况 ? • 以上所有问题的共同点都是针对难点、困难、不满而问 ,而且每个问题都在引诱客户说出隐含需求 ,我们称之为难点问题 . 相对于背景问题而言 ,难点问题与成功销售的联系更紧密 .难点问题的询问目的是发掘潜在需求 .难点问题问的越多发现客户的问题点与不满就越多 ,就越有机会将它们发展为明确的需求 ,销售的可能性就越大 . • 小杨 :(背景问题 )您公司的销售模式是什么 ? • 客户 :用业务员的方式跑市场 • 小杨 :(难点问题 )现在业务做起来有什么困难吗 ? • 客户 :买家不好找 ,生意不好做 . • 小杨 :MMT能帮您解决这方面问题 . • 客户 :多少钱 ? • 小杨 :9000元 . • 客户 :(惊讶 )9000元 !! 太贵了我们不做 暗示问题 • 我们挖掘了一个小的隐含需求 :他生意不好做 .但无论怎样不值得花 9000 大钞去买这样的一种解决方法 .以价值等式为条件 ,问题需要解决的迫 切程度与需要花费的成本代价不能平衡 . 如果是 2380 块钱可能客户就不会有那么大的反应 但也会考虑是否值得为这么一个产品要花两千多块钱 .所以我们在难点问题后面要再接上暗示问题 . • 什么是暗示性问题。 暗示问题 :反应目前这种情况产生的效果及影响 ,目的是将客户注意力 由问题点转移到问题所带来的后果 . 能建立起客户的价值观 . • 例 :传统市场开发成本过高 ,见效太慢 ,对您企业有什么样的影响 ? 09 年下半年市场经济开始复苏 ,活下来的企业已经开始加大市场拓展 ,那目前的情况就是竞争加大 ,那么竞争加大的话对于咱们这样规模不大的企业有什么样的深远影响 ? 据小杨观察很多企业销售渠道单一以至于被很多销售渠道较多的企业竞争掉 ,您是怎么看的 ? • 我 : 王 BOSS ,你的车怎么样了 . • 王 : 不是很糟 ,虽然有点旧但还能开 . • 我 : 也就是说你并不打算买新车 ? • 王 : 是的 ,这辆车还能凑合一段时间 . • 我 : (难点问题 )但你的车至少已经有七年了吧 ,是不是已经折旧完了 ? • 王 : 我想是这样的 . • 我 : (暗示问题 )因此一年你要损失几千美元的废品税 . • 王 : 我没算过 .我没想过有这么高 ,可能会有吧 . • 我 : (暗示问题 )而七年的年龄也就意味着已经跑了很多公里 ,不是吗 ? • 王 : 是的 ,我总是把油箱加满 ,但它从来都跑不了多远 .似乎要坏了 . • 我 : (暗示问题 )这就使得你的成本更高了 ,是吗 ? • 王 : 是的 ,现在它的运 营费用很高 . • 我 : (暗示问题 )它那么长的车龄是不是也意味着耗油率很高呢 ? • 王 : 你说的对 ,每次我都加好多油 ,比我想像中的还要高 • 我 : (暗示问题 ) 车龄对车的可靠度有什么影响呢 ? • 王 : 真的很让人提心吊胆 ,我的确有几次抛锚的经历 ,而且碰巧每次都是在上班的路上 . • 我 : (暗示问题 ) 如果它再一次。