金牌导购技巧50例(编辑修改稿)

金牌导购技巧50例(编辑修改稿)内容摘要：

0 导购： 先生，您对 xx行业真是非常了解呀，确实就像您所说的一样，现在有些品牌做 法是很容易让人产生误解。 但我们确实是与法国 xx公司合资的品牌，所以不管 是在款式设计上，还是品牌理念、经营管理上都受到该法国品牌的影响，这一 点您只要仔细感受一下我们的产品功能、设计风格及门店服务就知道了，我们 的品牌特点是。 点评： 首先认同顾客的想法，紧接着话锋一转告诉顾客我们品牌确实是法国合资品牌。 这个过程并不复杂，关键是认同与说服的过程一定要真诚。 21 X X牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们便宜多了 22 我比较喜欢你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买了 23 谈了这么久你就再便宜点吧，再少 50块我就要了 24 东西都是一样的东西，怎么你家的价格跟别人差那么多呢 25 对面店的商品与你们的款式几乎一模一样，但价格比你们低得多 26 东西的确是好东西。 可惜现在的价格太贵 27 算了，这件产品功能太多了，我没必要买这么好的 28 别的地方老客户都会主动打折的，我这样的常客你们一点优惠都没有吗 29 我跟你们的 X总很熟，你再不同意我只能给他打电话了 30 客户对商品的各个方面都很满意，但在询问具体价格后就不买了 31 我也是你们的老顾客了．怎么和新顾客一样一点优惠都没有 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办 第 3章 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办 第 3章 错误应对 1 大体上来说，是这样的 2 差别不大，就那么几十块钱 3 我们比他们质量要好，做工也要细致 X X牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们便宜多了 模板演练 21 导购： 是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以很多顾客在比 较的时候也都会问到类似问题，其实从风格和款式上来看二者确实差不多，价格 也只是一点点差异。 但大多数在比较之后，决定选择我们产品的顾客都是因为。 （加上卖点、差异点）因为更多的顾客希望。 （加上诱人的亮点） 点评： 处理该类问题一定不可以简单化，就是说空洞的说辞没有任何说服力。 首先实事 求是地认同顾客观点，然后告诉顾客既便如此仍然有许多顾客选择我们的品牌。 最后说明为什么会如此，强调我们品牌的优点的同时，并主动引导顾客去体验这 些优点。 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办 第 3章 错误应对 1 真的没办法，如果可以早就给您便宜了 2 我们也是诚心卖，但价格部分真的不行 3 我也知道，但这是公司规定，我也没办法 我比较喜欢你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买了 模板演练 22 导购： 是啊，我今天看到您来过好几次了 、我们都有点不好意思了，因为您的这个要 求我确实满足不了您。 但是我又想做成您的生意，您觉得除了降价之外，如果 想要成交的话，我还能做些什么呢。 我真的是很有诚意的。 点评： 首先向顾客真诚地表明 ,自己为顾客着想的心情与想法，然后直接询问顾客，除了 价格外，我们应该怎样做才可以成交，让顾客来指引成交方向。 我们都做得这么 仁至义尽了，通常顾客此时都不会太挑剔。 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办 第 3章 错误应对 1 不好意思，这已经是最低价了 2 不好意思，我们这里都不讲价 3 我也没办法，这是公司统一定价 谈了这么久你就再便宜点吧，再少 50块我就要了 模板演练 23 导购： 小姐，每个公司采取的价格策略都不一样，我们这儿制定的价格都是实实在在、 非常公道的，所以这个价格要再低就的确为难我了。 不过小姐，买东西价格固然 重要，但其实关键还是要看是否真的适合自己，如果东西价格虽然便宜一点但买 回去，使用几次就发现并不适合自己，这样的话，其实反而买的贵，您说是吗。 （微笑着目视对方，如果顾客有点头、默认等行为就迅速尝试成交） 点评： 处理价格问题，建议各位首先不要去做直接正面处理，尽量通过提问方式让顾客 说出心里所有的想法，比如：“您觉得除了价格外，还有其他顾虑吗”，或者“您觉 得买东西价格和质量哪个更重要”等，提问是改变顾客购买标准，引导并控制顾客 的非常好的方式，要想成为一个金牌销售人员，一定要学会如何以提问的方式来 了解顾客需求并想法改变顾客思维。 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办 第 3章 错误应对 1 是吗。 东西不一样。 2 Xx材料有很多种，我们这种与他们的不一样。 3 买东西不能只看材质，你还要看款式风格等。 东西都是一样的东西，怎么你家的价格跟别人差那么多呢 模板演练 24 导购： 是的，您真的是很细心，观察得这么仔细，您说的那家店，有些款采用的材质 确实与我们品牌大同小异，所以主要的价格差别就是在设计上，款式设计得好 不好，您用起来的感受也会相差很多。 当然感受到底如何。 还得您自己来体验 才可以，来，小姐这边请。 点评： 如果材质确实大同小异就要敢于承认事实，然后从影响价格因素的款式，风格 或者服务等方面选择突破口来说服顾客，并引导顾客体验。 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办 第 3章 错误应对 1 您不能只看价格，还要看面料和工艺 2 那与我们不是一个档次。 3 我们是品牌货，买我们的东西有保障。 4 现在有许多企业都在防我们的品牌 对面店的商品与你们的款式几乎一模一样，但价格比你们低得多 模板演练 25 导购： 上次有个顾客也跟我提起过这个问题，不过后来还是买了我们的产品，因为她 们发现在。 方面还是有很多地方不同，并且穿着板型的感觉都不一样。 先 生 /女士，我光说您可能还有点模糊，这款产品您一定要亲自体验才可以感受到 效果的差异，来，您先试穿 (试戴、触摸 )看看，一试就会发现不一样的地方了。 点评： 以讲故事的方式通过他人之嘴，巧妙地说出我们商品卖点，并且自然地引导顾 客亲自去体验。 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办 第 3章 错误应对 1 拜托，这样还嫌贵。 2 小姐，那您多少钱才肯要呢。 3 打完 8折下来也就 180元，已经很便宜了。 4 连我们这里都嫌贵，那你在全中国都买不到了。 东西的确是好东西。 可惜现在的价格太贵 模板演练 26 导购： 小姐，我们以前有许多顾客也这么说过，他们觉得这件衣服做工及板型等都很 好，就是认为价格稍微贵了点，确实，如果单看标价的话，会让人有这种感觉， 只是我们的价格稍微高一点的原因，是因为我们的设计新颖，款式面料又很好， 所以顾客特别喜欢，买了就会爱不释手。 小姐，如果买一件衣服只穿一两次就 收起来不穿了，这样反而不划算，您说是吗。 （顾客点头或默认就立即转化销 售）您看这件衣服，做工及质量都很好，您也喜欢，买回去可以穿很长时间， 其实这样的衣服算起来还更便宜呢。 来，小姐，请问您是准备打包还是穿回去。 点评： 首先从顾客及自己的角度，认同顾客的感受，并且承认我们的货品价格要稍微 贵些，而后立即强调我们的货品的优点，最后做一个利益说服，并非常主动自 信地发出成交邀约 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办 第 3章 错误应对 1 其实这也不算好，还有更好的呢。 2 这个在我们这里只能算很一般的。 3 您到那边去吧，那边全是特价品。 算了，这件产品功能太多了，我没必要买这么好的 模板演练 27 导购： 没关系的，其实除了这款包包之外还有几款类似的包包，性价比非常高，卖得 也非常好，并且我认为也一样很适合您。 来，这边请，我帮您拿过来试试，请 稍等。 点评： 我们很难将宝马，卖给一个本打算买奥拓的顾客，我们也没有必要非要去向一 个工薪收入者贩卖豪华别墅。 每个品牌都会有自己特定目标顾客。 一旦我们发 现自己推荐的商品超出了对方的预算时，我们应该及时转变方向，否则就会给 顾客难堪，也是给自己制造麻烦。 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办 第 3章 错误应对 1 不好意思，我们这儿新老顾客一个价 2 没办法，我们这里对老顾客也是这个价格 3 如果您是我们老顾客，应该清楚我们的规定 4 我们都是公司统一定价，如果能低我早就给您了 别的地方老客户都会主动打折的，我这样的常客你们一点优惠都没有吗 模板演练 28 导购： 王小姐，我知道您确实经常光顾我们店，真的很感谢您长期以来对我工作的支 持。 但确实非常抱歉，我现在即使想也无法给您低价，这一点请您一定包涵， 因为在价格上我公司采用的是实实在在的统一定价，不过请您放心，我公司最 近在搞老顾客积分活动，我现在就将您的积分累计进入您的个人账号，这样您 每次积分累计到一定金额，就可以享受我们的优惠方案。 王小姐，请问您的手 机是。 （转移到顾客资料收集上或 VIP介绍） 点评： 首先是真诚感谢顾客长期以来对自己店铺的支持并诚恳地告诉顾客公司的价格 政策，以获得顾客的理解。 此部分最巧妙的是导购非常自然地将顾客的问题引 导到积分累计活动上，因为这样做一方面给了顾客的解答，另外顺便促成顾客 立即成交，真是一箭双雕。 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办 第 3章 错误应对 1 这个不行，我没有办法 2 我做不了主，您直接找我们老总吧 3 我们老总自己帮朋友买东西也是这个折扣 我跟你们的 X总很熟，你再不同意我只能给他打电话了 模板演练 29 导购： 呵呵，这真是为难我了，您给我们老总打电话，我们老总还以为，是我们对待 他的朋友招待不周呢，其实我们老总因为朋友比较多，所以早就交代过了，只 要是他的朋友，都用这个优惠的价格，绝对不可以跟一般顾客一样，所以待会 儿，不好意思还得麻烦您，帮我在单上签个名。 点评： 要使一个人配合你，那你首先让他有好感，要让一个人有好感觉，那就首。