酒店餐饮市场营销管理培训(编辑修改稿)

酒店餐饮市场营销管理培训(编辑修改稿)内容摘要：

取有力策略 企业竞争优势削弱 影响优势的三个关键因素 : 建立优势需要时间有多长； 能够获得的优势有多大； 竞争对手反应需要多长的时间。 一、市场定位的步骤 确认企业的目标市场 本企业产品 —— 服务组合在哪一个目标市场中确立合适形象。 分析目标市场顾客选择酒店进餐的重要标准 参照以上重要标准，与竞争对手进行比较。 标出各竞争者在市场中的地位，找出优势。 为企业选择一个合适且具有竞争力的新形象。 二、市场定位的思路 特色定位：定位于自己的特色。 如规模大，历史悠久，产品差异化等 产品属性和利益定位； 使用者定位，某个使用者或某个分市场。 竞争者定们，在某一方面比竞争对手要更好些； 价格 /质量定位，档次定位，“优质高价、优质低价” 观念定位，倡导一种独特的观念，将产品区别于竞争者。 关联定位：面对强势竞争品牌，以贴近、关联等追随手段，借势带动产品， 多因素定位：将产品定位在几个层次上，或依据多重因素对产品进行定位。 对峙定位：选择靠近现有竞争者或有竞争者重合的市场位置 ，争夺同样的顾客，彼此差异不大。 回避定位：蓝海战略 三、产品分析 （一）产品的构成 地理位置 装饰设施 服务包（辅助性设施、辅助性物品、显性服务、隐性服务、支持性服务） 产品的价格 产品的形象 （二）产品的特点 生产的特点 销售的特点 服务的特点 （三）产品的收益性分析 销售额的 ABC分析 产品的利润贡献度分析 （四）产品的强度分析 取定衡量产品竞争力的评比要素； 收集有关产品信息 确定各个要素的评分标准 选择并确定评比者 进行评比、并计算得分 根据评分结果，提交分析报告。 （五）产品的构成分析 明星产品 问题产品 瘦狗产品 现金牛产品 营销组织管理 第一节：营销部的组织系统 一、组织及人员类别 专业营销部门： 预定系统：内部 „„ 外部 „„ 专业销售人员： 前台服务人员： 其它： 二、组织结构模型 分为综合设置和单一设置 三、营销部的工作提要（部分） 受理客人的预定 迎送客人并安排位置 拜访客户，维护客户关系，征询客户反馈 积极开发新客户 策划并执行促销活 动，制定年度营销计划 建立客户档案，做好客户消费分析 营业中接待新老客户 根据需要设计布置酒店环境氛围 做好对营销人员的培训 提供市场营销环境分析报告 四、客户管理模式 （一）老板模式 由总经理（或业主、董事长）亲自在营业中接待重要客户，平时根据客户的消费统计主动联系客户（如电话等）。 由经营部、营业部等管理人员配合客户关系的工作。 迎宾部的预定员负责客户档案的建立。 销售代表没有销售提成。 （二）一体模式 由执总、（大堂经理）主持营销与客户管理工作，并向大堂经 理、大堂副理及主管等布置有关任务，如客户走访、客户营销、收款等。 大堂副理负责宴会预订、客户消费统计、客户接待、客户投诉、客户档案的建立与分析等工作。 营业中各级管理人员均可接待客户，没有客户限制，管理人员每天要将新结识的客户情况报大堂经理处。 公司下达的经营指标和管理指标，制定各岗位的绩效考核标准，每每按业绩给予奖励或提成。 （三）专业模式 成立营业部，设客户代表，规定营业部的经营指标和客户代表的销售指标，划定客户 代表的客户群体。 客户代表的薪酬采用底薪 +提成的方式。 总营业任务 完成后，营业部经理可以按一定比例提取奖金，客户代表也可按规定提取一部分。 营业中主要由客户代表接待客户，处理客户问题等。 客户代表负责各自客户的应收账款，走访，联系，开发等工作。 营业代表有一定的包房分配权。 营业部经理负责管理好客户代表，规划其日常工作，并督导及时反馈客户情况，建立客户档案。