论酒店市场客源选择(编辑修改稿)

论酒店市场客源选择(编辑修改稿)内容摘要：

—— 毕业设计（论文） 7 沈阳成为资 源丰富的旅游度假、商务休闲的绝佳选择。 抚顺、本溪、阜新、盘锦、丹东、辽阳和铁岭，这些资源丰富、实力雄厚的辽宁中部工业城市形成了世界上罕见的城市群。 沈阳周边的港口如大连港，及正在开发的营口新港和锦州港，也为沈阳的港口环境打下了坚实的基础。 沈阳属于北温带受季风影响的半湿润大陆性气候。 全年气温、降水分布由南向东北和由东南向西北方向递减。 一年四季分明， 2020 年极端最高气温达℃，极端最低气温为零下 24‘ 9℃。 各县区 2020 年平均气温在 一 ℃之间，康平县最低，东陵区最高。 全年平均 ℃，比 2020 年低 ℃。 沈阳的冬季漫长。 春季回暖快，日照充足。 夏季热而多雨，空气湿润，秋季短促，天高云谈，凉爽宜人。 近年由于世界性气候的变化，沈阳平均气温亦有上升。 对于旅游者来说，每年 4 月至 10 月是黄金季节，冬季也极具北方特色，是北方冰雪游的一大景点。 因为北方自然环境的特殊性，在沈阳乃至整个东北，酒店的生意都有淡旺季之分，淡季一般从每年的 11 月到次年的 3 月底结束，旺季则从每年的 4 月到 10 月。 对于淡季和旺季的营销策略也大相径庭。 淡季时，因为商务散客和会议的供给不够充足，所以酒店将通过各种优惠和促销，争 取到更多的旅游团队和系列团，以提高酒店的出租率。 旺季来临时，因为商务散客的价格要优于旅行团队，所以客源的重心便转移到商务市场。 由此可见，沈阳的自然环境的变化也在很大程度上影响着酒店的营销策略和导向。 社会人文环境 很多来自世界各地的游人都会来到沈阳感受清文化的魅力，当然下榻酒店沈阳大学科技工程学院 —— 毕业设计（论文） 8 也成为他们的必然选择。 沈阳是我国历史文化名城之一，设立候城，至今已有两千多年的历史。 1625 年，努尔哈赤建立的后金迁都于此，将沈阳改名为盛京。 11 年后，皇太极在此改国号为“清”，建立清王朝， 1644 年清军入关后，定都北 京，而盛京则成为陪都。 因此沈阳素有“一朝发祥地，两代帝王都”之称，并遗留有众多的历史文化遗存，如清沈阳故宫和清福陵、清昭陵等日本军国主义曾以我国东北作为据地侵略华北，在沈阳制造了“九一八”事变。 现在沈阳市建有“九一八”历史博物馆，警醒国人勿忘国耻，每年的 9 月 18 日在博物馆会敲响铸有“勿忘国耻”字样的警世钟。 如今的沈阳在不断的建设与发展中，越来越具有大都会的魅力。 棋盘山的优美风光，怪坡的自然神奇，张氏帅府的沧桑风霜，世博园的精雕细琢，中街的时尚亮丽，刘老根大舞台的热闹火爆„„都足以使人不虚沈阳之行。 沈阳的 社会人文环境也会沈阳的酒店行业提供了深厚的文化底蕴和商机，每年很多来自世界各地的游人都会来到沈阳感受清文化的魅力，当然下榻酒店也成为他们的必然选择。 沈阳人具有典型的东北人的个性，直爽、热情好客，好面子，对于任何来访的客人都希望安排得舒适满意，所以有一定经济基础的本地企业老板大多会选择五星级酒店安排自己的客人，以提高公司和自己的形象，沈阳周边城市的私营企业主也通常会选择沈阳的酒店作为重要客人入住的选择，这样也带动了沈阳酒店业本地的客源发展。 沈阳大学科技工程学院 —— 毕业设计（论文） 9 STP 是指市场细分 (Segmentation)目标市场选择 (Targeting)和市场定位(Positioning)。 STP 是酒店营销工作中的第一步，所有的营销策略都是围绕着STP 进行的。 市场细分就是把整体性的市场划分成有意义的、具有较强相似性的，可以识别的较小的顾客群的过程，每一个顾客群成为一个细分市场或者细分。 无论是商务散客、会议团队、旅游团队还是网络订房都对饭店的产品有着不同的需求，和相对独立的消费特征，对饭店的所有不同类型的客人进行深入的市场细分可以了解不同群体客户的消费特征及个性化需求，从而提出有针对性的产品和策略，满足不同细分市场群体的需 求，同时也会大大提高客人的满意度和忠诚度。 凯宾斯基的市场细分按照旅行目的的不同可以分为商务客户 (85%)和旅游客户 (15%)，商务客户按照订房形式不同，可以分为公司协议客户 (55%)、网络订房 (12%)长住客 (10%)及商务团队 (8%)。 旅游客户按照订房渠道的不同也可分为旅游团队 (8%)和旅游散客 (7%)。 主要客户类型 商务客户 公司协议客户 /政府客户凯宾斯基的协议客户是所有市场细分中最重要的一部分，占到所有产量的 550/0 左右，该市场具有价格高、入住频率高、回头率高等诸多特点，对于非 旅游城市的酒店来说，公司协议客户是一个酒店赖以生存的基础，同时公司协议客户也是对配套设施和服务水准要求最高的一类客群，因为其有着丰富的酒店入住体验，所以对所有的细节和服务都有更加沈阳大学科技工程学院 —— 毕业设计（论文） 10 严格的比较和讲究。 公司协议客户是一个商务酒店赖以生存的生命线，公司协议的发展和扩大对于会议及团队市场的开拓也起着至关重要的作用。 当然，因为其酒店入住经验非常丰富，所以对于价格也相对敏感，对于硬件及服务的要求，自然也是非常挑易的。 网络订房随着电子商务的发展，包括网络订房在内的前台散客在酒店中的重要性也越来越明显，成为酒店市场细分中的一匹黑马，占到所有产量的12%。 为了酒店的生存和发展，在信息时代酒店开展网络订房已是必然趋势，网络订房是目前酒店电子商务的主要形式，拓展了酒店经营的客源渠道，同时树立了酒店在网络上的形象，是现代酒店开展电子商务的技术基础。 扩大商务客源。 网络订房是高星级酒店提升客源层次的有效途径之一，它在吸引国内高层次商务客人的同时，也能较大幅度的吸引境外的旅游宾客。 前台散客对于价格的敏感程度差，但也缺乏忠诚度，是变动很大 的一部分人群，如果酒店能够把这部分客源很好的管理和整合起来，可以成为未来最有资料的协议客户。 长住客户酒店长住客人是一个酒店出租率的基础，凯宾斯基的长住客人比例大约在 10%，主要来自于沈阳华晨宝马及受聘于各大外资公司司的沈阳的外籍高级管理人员等。 长住客人的特点，居住时间长、服务要求全面、环境要求较高、需要为客人提供 “家外之家 ”的一切便利。 长住客人选择酒店需要从整体上综合考虑，酒店的地理位置、配套设施、周遍的环境等都是赢得长住客人所必须要注重的因素。 会议团队市场会议团队所占市场细分的比例为 10%，具 有整体消费额高，一次性入住房间数量较多，但是对于宴会设施等综合服务项目要求较高，同沈阳大学科技工程学院 —— 毕业设计（论文） 11 时对房间数量的要求也较为苛刻。 会议团队因为其对于场地的要求，宴会的菜品的要求和预算都很严格，对于房间的入住 时间及房间内的安排，要求很高，而且对于价格都非常的敏感，会根据会议组织者的预算，反复的压低价格，导致团队的收益率降低，同时因为其综合性，所以要求酒店内各部门的协作能力非常强，能够很好的接待团队的会议、住房、宴会等需求。 旅游客户。