终端操作实务(编辑修改稿)

终端操作实务(编辑修改稿)内容摘要：

• 第二阶段：谈判的配套 – 谈判是自助餐 – 将个别的变数组合在一起，想办法使 1+1大于 2，至少让对方感觉如此 – 配套的原则 – 针对对方的利益和禁忌来设计你的组合 – 运用想象力和创造力 – 用对方的眼光来评价你的配套 – 每个细小的要求都应视为可利用的筹码 • 第三阶段：谈判的提议 – 除了 YES和 NO之外，还有别的选择 – 利用条件式提问：如果、假设 – 在谈判过程中，经常进行归纳整理 – 表现出自信 • 第四阶段：谈判的讨价还价 – 先说出条件 – 确使每一个让步都有回收 – 将所有议题紧扣，作为一个整体在谈判 • 第五阶段：谈判结束 —达成协议 – 确认共识 – 签署协议 – 恭贺和赞美对方 – 交换条件 – 利益驱动，这是 1000元钱，请考虑一下 – 负担风险和分享利润 – 把问题和起来谈 – 把问题分开来谈 – 提出说服性的证据 – 双方分歧和差距，差价 本案结构 第一部分：终端概述 第二部分：终端运作  终端调研  终端开发  终端铺市  终端谈判  终端拜访  终端陈列（生动化）  终端客情  终端维护  终端促销  终端回款（技巧） 第三部分：线路图与终端拜访九步骤 终端拜访 • 终端拜访目的：收集信息、解决问题、沟通政策、寻求合作 • 拜访实质：将生人变成熟人，将熟人变成朋友将朋友变成伙伴 • 拜访流程： 拜访准备 拜访目的和内容 拜访洽谈 拜访合作 回访 终端拜访 ——拜访内容 – 准备工作：资料样品准备（公司简介、价格表、三证） – 拜访目标及拜访内容的确定  定单执行 • 业务代表应确认客户的收货部门、收货人、如何办理入库、什么时间送货等物流程序，并记录在客户卡中。 • 订货数量和品种及规格一定要准确，不要让它成为以后终端拖欠货款的借口 • 管理好送货单、入库单等结算票据，对客户。 （酒店终端）突然大宗订货应保持警惕，并建议其勤进快销，我方保证及时送货。  换货执行 • 以下情况应及时给予终端换货： • 包装：非终端责任的破损、污染、霉变； • 酒质：明显的悬浮物，酒液浑浊、未开包装时酒的容量不够 • 销售：主推产品销售不畅客户提出换货，业代应主动找出原因，设计促销方案 • 流程：业务代表应先将旧货退回经销商（办事处）方可换货，换货应及时准确。 终端拜访 ——拜访内容  撤货执行 • 在以下情况下可将货撤出终端： • 客户即将停业 • 客户要转让门面，新业主（新经营地址）未能确定 • 客户转让经营门面，但（新业主）愿意支付剩余货款的可不必撤货 • 对完全撤货的客户，业务代表应主动通知经销商核对处理帐目，确认经销商销帐。  理货执行 • 为新客户第一次送货时，业务代表应帮助陈列 • 业务代表每次拜访客户时，都必须检查陈列面 • 周转存货（先进先出原则），保持产品最佳新度 • 及时退换所有损坏产品 • 检查酒店用促品的陈列情况，如：烟缸、酒水牌、 POP使用是否合理 • 兑现酒店开瓶费与二次兑奖 • 每次拜访时，准备抹布清洁陈列产品 终端拜访 ——拜访内容  盘点库存 • 业务代表每次拜访客户时都应该检查库存，并根据库存情况是否建议客户订货 • 检查库存场所：酒水柜、仓库、吧台、或直接问老板 • 最后计算终端的销售情况并设计订货量，向客户推销适量的库存  货款结算 • 结算方式 ： – 滚动结算：第二次送货结第一次货款或第二次送货结现款，第一次送货作为铺底 – 月结：按照双方约定的日期每月结算一次，月结或实销实结 • 收款准备工作 ： • 收款前必须准备： – 本区域终端收款时间计划，用于有固定往来帐目的终端 – 协助经销商核对送货单、入库单、发票无误后预先与终端约定结帐时间 终端拜访 ——拜访礼仪、洽谈 • 推销内容包括自己、观念和产品。 运用 ，再推销观念，最后推销产品。 • 不管您推销什么产品，您必须善于首先推销您自己，让客户喜欢您，相信您。 如果做不好这一点，那就没有任何理由解释 “ 客户为什么大量购买您的产品 ”。 同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生终端业务员的疑虑 本案结构 第一部分：终端概述 第二部分：终端运作  终端调研  终端开发  终端铺市  终端谈判  终端拜访  终端陈列（生动化）  终端客情  终端维护  终端促销  终端回款（技巧） 第三部分：线路图与终端拜访九步骤 终端陈列  陈列规范  抢占第一位置，所谓第一位置具有以下特点 187。 产品能最大限度地进入消费者视野； 187。 消费者第一眼就能看到产品； 187。 消费者最方便拿到的地方； 187。 高度以中等身材（ 170cm左右）消费者双眼视平线下倾 15度角为宜，保证在视平线至腰部之间位置。  占据最大陈列空间 187。 每个品项的产品连续 4盒以上的并排摆放将取得较理想的视觉； 187。 必须遵守“竞争优势”原则，不管在任何情况下，陈列必须大于一切竞品； 187。 紧靠陈列：各品项的产品必须上下左右紧靠一处陈列，不能被其它品牌隔开； 187。 主导产品占公司所有产品陈列空间的 50%以上的陈列面积。  三种不可饶恕的错误 187。 断货，无异于自杀。 187。 被陈列在货架或柜台的底层； 187。 与杂牌混居； 终端陈列  陈列十八项原则 • 显而易见原则 在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力谁就是赢家。 商品陈列要让消费者显而易见，看清楚并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。 所以要求商品陈列要醒目，展示面要大，力求生动美观。 • 最大化陈列原则 商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，只有比竞争品牌占据较多的空间，顾客才会购买你的商品。 • 垂直集中陈列原则 垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的修辞观是先上下后左右，垂直集中陈列符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。 • 下重上轻原则 将重的、大的商品摆在下面，小的轻的商品摆在上面，变于消费者拿取，也符合人们的审美习惯。 终端陈列  陈列十八项原则 • 全品项原则 尽可能多的把公司的商品全部项分类陈列在一个货架上，既可以满足不同消费者的需求，增加销量；又可能提升公司形象，加大商品的影响力。 • 满陈列原则 要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。 这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占，还可以达到有序、整洁、美观的效果。 • 陈列动感原则 在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。 • 重点突出原则 在一个堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全项和最大化以外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。 • 伸手可取原则 要将产品放在消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。 如成人商品高度 ，要达到不需要弯腰、踮脚、伸手可得的标准。 终端陈列  陈列十八项原则 • 统一性原则 所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。 • 整洁性原则 保证所有陈列的商品整齐、清洁。 如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。 • 价格醒目原则 标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买方式的动力之一。 既可增加产品陈列的醒目告示效果，又让消费者买得明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。 • 最低储量原则 确保店内库存产品的品种和规格不低于 “ 安全库存线 ”。 安全库存数 =日平均消费量 *补货所需天数。 • 色彩对比原则 商品陈列虽然很容易做到色彩斑斓，但品种多了就容易给消费者造成一片花花绿绿的视觉，不知所以然。 好的陈列要将色彩进行有机的组合，使其相得益彰，不少企业将产品包装设计组合为一副动人的图画。 • 利用空间原则 目前超市的堆头空中面积暂时没有收费，利用空间进行陈列不仅可以直接提高商品陈列面积，而且可以加强陈列的生动性并能达到最大化原则。 终端陈列  陈列十八项。