终端店铺管理实战训练(编辑修改稿)

终端店铺管理实战训练(编辑修改稿)内容摘要：

促成交易 买单 送宾 服务流程 天龙八部 45 东日服饰 传播生活美学 第一部：迎宾 售中：天龙八部 46 东日服饰 传播生活美学 我们该如何同顾客打招呼。 迎宾 售中：天龙八部 47 东日服饰 传播生活美学 接触顾客七“不要” 站在店的前面 看上去在等待顾客进来 这个卖场是空的 打私人电话 拖拖拉拉的在店里走 让顾客在收银台等候 一群导购站在一起 从导购角度 没有顾客时，也要处于工作状态，主动整理细节，了解货品等。 迎宾 售中：天龙八部 48 东日服饰 传播生活美学 打 招 呼 阶 段  打招呼时眼睛不要漫无目的的扫向其他地方  不要面无表情的与顾客说“小姐（先生）您好”  不要站在顾客背后说“您好”  声音不要硬邦邦的，像录音机放出来的  不要紧跟在顾客后面，并马上整理顾客看过的产品 不该做的 迎宾 售中：天龙八部 49 东日报销 传播生活美学 第二部：发现需求 售中：天龙八部 50 东日服饰 传播生活美学 顾客进店了，我们 …… 观察顾客 穿衣打扮 观察顾客 目标着落 目标着落 寻找合适的破冰机会 观注陪伴者 以及顾客间 谈话 发现需求 售中：天龙八部 51 东日服饰 传播生活美学 身材、年龄、（化妆）、时尚度、 风格、品牌、着装 关注顾客的外形特点 发现需求 售中：天龙八部 52 东日服饰 传播生活美学  寻找合适的机会跟客人开展话题，展现友善的举止 (天气、赞美。 非销话题 ）  有可能最初的评价并不一定是准确的，但是至少你在寻找着落点  记住。 没有谁可以 100%准确，但是只要练习，判断率就会不断的加高  自我介绍并问到顾客贵姓，可贯穿于整个销售过程 提示 TIPS 发现需求 售中：天龙八部 53 东日服饰 传播生活美学 第三部：产品介绍 售中：天龙八部 54 东日服饰 传播生活美学 顾客自己发现产品： •与同伴商量的时候 •将产品反复的拿起放下 •将产品直接在身上试 •仔细阅读吊牌和材料介绍 导购主动推荐产品： •顾客浏览过 1/2卖场仍未找到合适的产品时 产品介绍的时机 产品介绍 售中：天龙八部 55 东日服饰 传播生活美学 导购主动推荐产品成功秘诀 •精准选款 • 清晰解读顾客的着装特点 • 对产品的十足了解 • 风格、颜色、位置、品类 • 自信的语言 产品介绍 售中：天龙八部 56 东日服饰 传播生活美学 产品的特征、性能 产品的优点 产品能为顾客带来的好处 FAB法则 特性 Features 好处 Benefits 优点 Advantages 无论 FAB或 BFA，总之，给个买“它”的理由先。 产品介绍 售中：天龙八部 57 东日服饰 传播生活美学 第一次黄金推荐时间 第一次推荐的 话术 第一次推荐的 注意事项 第一次推荐的 产品 第一次推荐的 时机 把握好首次推荐机会，给销售打好第一桩 共选产品 产品介绍 售中：天龙八部 58 东日服饰 传播生活美学 第四部：试衣 售中：天龙八部 59 东日服饰 传播生活美学 主动 试衣 （。