索芙特营销分公司管理手册(编辑修改稿)

索芙特营销分公司管理手册(编辑修改稿)内容摘要：

终止客户的步骤： 终止客户申请人签字： 分公司经理（或办事处主任）签字： 营销公司总经理批示： 新市场信息反馈表 新市场区域： 调查时间： 人中数 工资平均水平： 消费习惯 大商场、大经销商 销售额 地址 信誉 主要竞争品牌 品牌名称 广告形式 主要传播媒介情况： 主要电视节目收视率 主要报纸发行量 主要杂志发行量 其它 推销过程与顾客之购买心理变化七阶段 推销四过程 决定：（明天进货二打卖卖看） 比较：（价钱：（价钱呢。 折扣多少。 ） 确信：（还是这三种样式最好。 ） 欲望：（无论如何我要进货） 联想：（ 2535 岁的顾客会愿意试式，对了，它还有内裤外穿功能） 兴趣：（原来是印花格子裤，看起来蛮新潮的，我仔细看看） 注意：（这件内裤与众不同） 购买心理七阶段（以零售店购买内衣裤，试销为例） 善后 缔结 商谈 卖演 接近 准备 前 一、 二、 三、 四、 五、 合同管理 合同签订流程图。 合同预算单。 合同执行状态表。 营销公司经济合同管理暂行规定。 合同纠纷诉讼申请单。 合同档案表。 合同签订流程图 YES 业务员与客户洽谈 合同初稿 分公司经理或 办事处主任审核 据营销公司政策 财务审核 营销公司部经理审核 集团总裁 超过权限 超过范围 YES NO NO NO NO 权限内 委托代理人签字 合同签订 合同执行 交内勤存档 内勤签章 合同执行跟踪 合同结算 交内勤存档 顺利实施 调解 法律诉讼 调解不成 达成谅解 合同预算 单 费用类别 货款 销售费用 提成 其它 合计 合同金额 预期利润 金额（元） 月合同执行状态表 分公司（或办事处）： 合同 编号 操作业务员 客户 合同 金额（元） 合同规定实施日 实施规定截止日 合同执行状态 合同 覆约情况 备注 未开始 进行中 已中止 已结束 合计合同数： 促销活动管理 促销活动流程图 促销活动申请表 赠品管理表 商场销量及赠品赠送报表 赠品管理暂行规定 促销活动流程图 竞争对手动态 赠品变更 策略变更 促销活动方案 赠品计划 费用预算 促销人员核实 促销活动申请表 营销公司总经理审批 与有关部门工作协调 物料准备 促销人员培训 促销活动执行 收尾工作 总结报告 促销活动项目 偶然事件 常规促销 促销活动申请表 分公司（或办事处）： 年 月 日 申请人： 营销公司总经理意见： 市场背景分析及举办理由： 促销商场和单位、名单、促销人员数： 费 用 工资 奖金 补助 预计收获： 填表人： 复核： 分公司（或办事处）领导： 总经理： 赠品管理表 区域： 填表日期： 客户名称 配送 时间 经手 人 各品牌销售量 赠品配送量 小计 小计 合 计 市场动态 品质反应 客户意见 建议事项 填表人： 商场销量及赠品赠送报表 商场： 年 月 日至 年 月 日 时间 品种销售量 赠品配送量 金额日计 金额日计 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 周计 市场动态 品质反应 客户意见 建议事项 填表人： 赠品管理暂行规定 一、 赠品严禁私自转卖、送礼。 二、 赠品 严格执行申请领用制度，不得多领多报。 三、 赠品分配实行专人负责制。 四、 每日如实填写销售记录及赠品发放记录表。 五、 严格按公司要求保管和发入赠品。 六、 以上规定，各业务员应严格执行，若有违反行为，一经发现，即交营销公司严肃处理。 招 聘 招聘柜台促销人员流程图 聘促销人员申请表 聘用人员工资报表 招聘登记表 申请支付促销人员工资报表 聘用协议 培训教材 1） 基本销售技艺 2） 索芙特销售人员仪表 招聘柜台促销人员流程图 报告申请表 分公司经理（或办事处主任）审批 营销公司经理审批 由商家提供人员待选 发布报告招聘广告 初试 个人简历 签订合同 确定人选 复试 担保人 身份证、户口复件 岗前培训 培训时间 负责培训人 培训教材准备 合格上岗 定期跟踪考核 发放工资单 定期跟踪现场培训 定期集中培训 做工资报表回财务 促销活动结束 的总结交流会 聘促销人员申请表 分公司（或办事处 ）： 年 月 日 申请人： 主管意见： 总经理审批： 市场背景分析及理由： 费用 工资 奖金 补助 预计效果： 年 月聘用人员工资报表 单位：元 序号 区域 姓名 销售额 底薪 奖金 补助 应领 金额 应扣 金额 实领 金额 金额合计： 招聘登记表 姓名 性别 年龄 学历 婚否 身高 身份证号码 联系地址 联系电话 有何特长（专业） 个人简历： 聘用协议 甲方： 乙方： 为做好索芙特产品在 地区的销售工作，甲方现聘用乙方 经双方协商，达成以下协议： 一、 甲方免费为乙方进行索芙特进行索芙特产品销售培训。 二、 自 年 月 日起，乙方按甲方有关制度要求开始正常上岗工作，试用期 ，聘用期 期。 三、 乙方为甲方工作期间，必须积极向客户和消费者推介索芙特产品，不得擅自离岗，不得有任何损害甲方形象及利益的行为，如对甲方造成经济损失或其他损失，应负责全部赔偿，直至追究型事责任。 四、 乙方为甲方工作期间，由于非为甲方工作原因造成的人身安排问题，甲方概不负责。 五、 甲方向乙方支付如下劳动报酬：底薪 元 /月，办公费 元/月，奖金 元 /月（注：办事处与其协商后报请公司同意再以奖金发放办法，办公费包括市内交通、通讯等）。 六、 乙方为甲方工作期间所需办公用品，由甲方定时 、定量发送，非一次性办公用品乙方应在聘用期满后归还甲方。 七、 未尽事宜，双方协商解决。 八、 本合同一式两份，双方各执一份。 九、 本合同自 年 月 日起生效，有效期 年 月 日至 年 月 日，逾期自动失效。 甲方：章（签字） 乙方：章（签字） 年 月 日 年 月 日 索芙特公司销售人员聘用与培训 一、 聘用销售人员准则： 慎选、勤教、严管 慎选：是择人的基础。 索芙特公司聘用的销售人员必须要有良好的素质，优质的品质，独特的才智。 勤教：是育人的关键。 索芙特公司对聘用销售人员必须做到经常性，有计划、有步骤的培训，帮助他们不断吸收新的信息资料，改进旧的工作方法，纠正错误的观点、行动，提高行事效率。 严管：用人的保证。 索芙特公司要求自己的销售队伍树立军队的风格，要有铁的纪律，赏罚分明的制度。 索芙特公司销售人员对公司的大政方针必须绝对地服从和执行，以保证公司市场策略的统一性和完整性。 二、 销售人员必备工作精神：责任心 责任心是一切力量的源泉，是一切事业成功的根本保证。 一个有责任心的人才会尽职于自己的工作，才会不怕吃苦，不怕承受不平和委屈，才会不折不挠的耐心对待工作中的困难，才会有上进心，不断钻研业务，才会有事业献身的热情和勇气。 基本销售技巧 一、 熟悉自己要卖的产品 每个销售人员走向市场的第一个要点是要熟悉自己要卖的产品，包括产品的制作原理、材料、功能及区别于同类产品的特性、质量可靠程度等，这样才能有系统地向客户和消费者进行清、准确的销售介绍和回答他们的问题，增强说服力和可信度，要让他们在心目树立起你的“这方面产品专家”形象。 关于产品介绍将在第二章详述。 二、 良好的人际关系 一个好的销售人员应该是与客户有着朋友般关系的人，要关心客户的喜好，善解他们的心意，满足他们合理的对你来说可行的要求，要记住你的目的就是要保持你和客户之间的友好合作关系。 三、 熟练的交流沟通技巧 熟练的交流沟通技巧是一个销售员必备的技能。 一个好的销售员要善于言辞，当然，这绝不是指销售员的夸夸其谈，而是指销售人员应该有效地向客户传达清楚自己要发布的信息，并能从言辞行为中了解客户的意图，接纳他们合理的意见、建议及要求。 对说他们收回不合理的意见、要求，并让他们感到你是站在他们立场上来考虑问题的，从而接纳你的主张，并把你 视为真诚可信的朋友。 四、 处理反对意见的办法： 四个步骤： 确认所遇到的反对意见是真实的 —— 前提 了解真实的反对意见产生的背景 —— 下一步的基础 把反对意见转化为一个可以回答的问题 —— 成功的一半 想办法解决这个问题 —— 圆满成功。 反对意见是销售工作中经常会遇到的情况，对于反对意见不能一味 地反感和排拆，要时刻注意运用以上四个步骤让它成为解决问题的一种有效模式，从而化干戈为玉帛，不断改善和密切与客户的关系。 五、 “说服性销售模式”运用于实践 概述情况 陈述主意 解释主意 强调好处 建议下一步 六、。