“渔民新村”开发方案(编辑修改稿)

“渔民新村”开发方案(编辑修改稿)内容摘要：

各用户用电；为确保二类负荷的用电，部分建筑用电另设柴油发电 机组供电。 ⑶ 供电规划及主要技术要求： 根据经济运行半径及负荷分布情况，本小区规划设 10Kv 开关站及 10Kv/ 变电站一座， 10Kv/ 变电站 11 座。 10Kv 开关站及 10Kv/ 变电站建于户内，供各 10Kv/ 变电站 10Kv 电源及商业服务等低压电源；其它各渔民新村住户及农贸市场用电由各地10Kv/。 10Kv/ 变电站为户外型，可选用箱式变电站或杆式变电站。 10Kv 配电系统采用放射性和干线性相结合的运行方式， 10Kv 开关站至各 10Kv/ 变电站采用架空线连接为主。 低压配电系统根据具体情况，可采用灵活的接线方式。 低压电线电缆采用直埋敷设或电缆沟敷设相结合敷设方式。 第三章 开发方案 16 第一节 A 方案 一 、 A 方案 的 背景 武莲渔港 的 建设资金主要 由公司自行解决（银行贷款或企业自筹），这就需要通过土地的销售筹措部分建设资金。 本方案的特点： 武莲渔港项目动工后的三个月需开始销售地产； 需根据工程用款的进度安排进行有效 地销售地产 ，在保证工程用款的前提下实现公司利益最大化； 要求销售队伍需有较强的推销能力，并 需进行有效的广告宣传等工作。 二 、营销目标 与策略 营销目标 ⑴ 确保武莲渔港项目建设资金及时足量到位 ； ⑵ 实现总销售收入 ≥ 10,000 万元。 营销策略 ⑴价格策略 开始发售时，用略低于公司所定基准价格的价格发售少量物业，然后将价 格 回归所定基准地价并 渐渐提高，一方面会使先期购地的人群心理上得到极 大 的满足，从而使他们成为渔民新村的义务宣传人员；另一方面，给持币观望的人群一个很好的涨价预期，利用人们买涨不买跌的心理， 促使 物业尽快成交，并最终实现公司的销售目标。 ⑵ 出租策略 区域内 市场、车站 周边 的 铺面 可 优先开发，一是可带动地产的销售；二是通过出租方式可取得长期稳定的收益。 ⑶ 区域销售策略 鉴于： 17 ①从我们此次实 地考查的结果来看，开发区近港地段的商业价值被当地居民普遍认可， 偏僻 地段反应相对冷淡，尤其是不便于经商的地段。 并且，本开发区的销售与城市物业的销售，最大的不同一点在于，城市物业的周边环境相对稳定，主地段与辅地段的差异相对较小；而本开发区区内的环境，对于众多潜在客户而言，具有高度的不确定性，除了近港地段及便于经商的 XXX 大道两侧、市场及车站周边地段外，其他地段的发售及定价，在开发初期都会面临较大的困难。 ②当地居民对商业物业的高度关注和普遍认可，决定了该地段即使先行发售，价格并不会比后期销售有明显的价格损失，该物业的价格更大程度上取决于渔港的形象进度。 因此， 我们的 建议 如下： 首先 ， 优先 开发商业 地段。 即 优先开发市场、车站、邮电、镇政府等周边的商业地段， 销售这些地段的地产与一类地段中靠近港区的地产。 这一 策略 的 目的是 通过 这些商业 地段 的开发， 将 有效地带旺 整个开发区域 ，凝聚人 气。 其次 ， 全面 开发销售 一类、二类 热点地段。 在商业 地段 预热之后，热点地段的价位将被推高，趁此机会发售，是较好的选择。 同时，热点地段物业的热 销，会进一步拉动其他地段的热度与价格预期。 再次 ，建议销售剩余的一类地段及二类地段， 甚至三 类地段的地产。 最后 ， 是整个地段 （主要是四、五类地段） 全面发售，整个销售过程尽可能压缩在两年之内完成。 ⑷ 销售时机 在港口 动工三月之后开始 发售。 ⑸ 具体 营销模式 交予专业房地产营销公司进行销售， 采用大规模的广告宣传， 并充分利用地方媒体推介项目。 18 三 、营销的管理模式及机制 委托 专业房地产营销公司进行销售，公司负责招标、考核等工作。 优势 ⑴ 专业营销公司具有完整的销售模式及专业的销售人才，可节省自主销售时培养销售 人才所耗费的时间和精力； ⑵ 专业的营销手段可以更有效的弥补自主销售时存在的问题，使地产的销售更有效顺利的进行以完成工程用款的需求 ； ⑶ 节省前期广告宣传费用。 劣势 ⑴ 不了解环境及地产周边的情况，对制订合理有效的营销策略造成了一定困难； ⑵ 语言障碍 ； ⑶ 需要一定时间熟悉环境和市场。 存在的问题 ⑴ 由于地产位置较为偏僻，专业营销公司愿意接受此项目的可能性较低； ⑵ 根据工程用款计划， 公司 必须 对营销公司制订比较科学的 任务 目标 、 考核办法 及资金管理 办法。 四 、 营销公司应做的售前准备工作 销售准 备 ⑴ 为宅基地的销售完成工程准备； ⑵ 为宅基地的销售完成相关物品和宣传资料的准备； ⑶ 为宅基地的销售完成人员培训等方面的准备； ⑷ 配合武莲渔港动工兴建、基础设施完工对宅基地即将开盘销售信息的传递 ； ⑸ 为商业销售积累目标客户； ⑹ 预热商业销售； 19 ⑺ 为武莲渔港的顺利施工、宅基地的成功销售争取当地民众的支持。 其他工作安排 （表 1） 表 1 五、 正式发售 时营销公司应做的工作内容 媒体广告跟进 （表 2） 表 2 时间 内 容 媒体 费用 武莲渔港动工后的一月左右 推广主题：宅基地即将开盘 临高县电视台；《今日临高》整版 1万 软文提纲： 武莲渔港将建成海南第一大、服务最好的渔港； 地理位置优越，升值空间巨大； 超大社区超强人气。 一期临街商业服务万人大社区； 武莲渔港宅基地即将销售。 方式：在临高电视台做一期访谈特别节目。 邀请当地在民间较有影响力的两位知名人士，与 公司主要负责人 展开对话，从而揭开渔港开发与宅基地销售之间的内在关系，向民众传达公司开发渔港的信念和销售宅基地的信息，化解当地居民对我司发售土地可能产生的抵触情绪 户外广告计划 在武莲渔港开始动工之际，在武莲主路口附近悬挂横幅，竖立大型区划展示牌，传达武莲渔港开始动工及宅基地即将公开发售的信息。 目标人群推广策略： 在 前期的市场调研过程中，会走访很多当地的居民，其中会有一时间节点 具体条件 备注 待定 前期客户资料整理 全部工作须于正式发售或出租物业之前完成 待定 筛选整理出商业目标客户 待定 销售人员商业销售培训 待定 销售说辞统一学习完毕 待定 完成目标客户追踪 20 部分人有购置宅基地的需要。 所以，前期的市场调研工作，也是发掘潜在客户的过程。 在整市场调研研信息的 同时，也要将这些潜在客户的资料整理出来，在进入营销阶段后，可与这些潜在客户直接联系，征询购买意向。 工作流程 （表 3） 表 3 时间 工作内容 备注 待定 相关宣传资料撰写、跟进 待定 新客户积累、目标客户追踪 商业、物业发售 ⑴ 主目标人群销售策略 主要目标人群：在市场调研过程确定的潜在客户群体、大陆在海南渔区作业的大型船队 ； 追踪目标客户：主动和在市场调研过程确定的潜在客户群体联系； 媒体新闻、广告炒作，广泛传递项目信息，使项目成为热点。 ⑵ 工作流程 （表 4） 表 4 时间 工作内容 备 注 待定 宅基地正式公开发售 由聘请的销售公司完成。 待定 媒体计划执行 待定 商业销售 待定 相关活动帮助销售 待定 新客户挖掘 ⑶ 后续销售 主要为 港口建成 之后剩余物业的销售。 这部分物业， 在 销售方式上，可以 根据市场情况安排 推销 计划。 六、销售计划与财务分析 在聘请专业营销公司的营销机制下，公司必须对销售及资金回笼做严密的计划 及要求 ： 21 销售计划 根据公司四月份所进行的武莲渔港文明生态村调研工作，并结合项目工程用款计划 ，我们 拟出如下的销售计划： ⑴ 销售的可行性分析 首先， 以关注度相对较高的附近六村范围为限，作出如下的市场分析（表 5）： 市场需求量测算表 表 5： 调楼 武莲 美良 黄龙 昆社 龙昆 总计 调查户数（户） 40 15 35 8 10 9 117 表露购地意向者（户） 27 12 7 5 5 6 62 占被调查者比例（ %） 80 20 50 53 总 户 数 2,164 278 391 1,018 885 662 5,398 市场需求量（户） 1,461 222 78 636 443 442 3,282 注：据此，可知市 场需求量（ 3282户）远远超过此地域的宅基地供给量（ 943户）。 其次，如果按照被调查者的购买时段来分析，具体情况如表 6： 分时段购买意向调查 表 表 6： 渔港开工 3~6 个月 渔港开工 6~12 个月 合计 调查户数 117 117 117 该时段表露购地意向者（户） 6 20 26 占被调查者比例 5% 17% 22% 总户数 5,398 5,398 5398 市场需求量（户） 270 918 1,188 根据表 1及表 2可知：仅以关注度相对较高的附近六村范围为限，市场需求量己是开发区供应量的三倍多 ；从时间节点上看，虽然多数潜在客户表示要等港口动工一年后才会购买，但仍有 22%的的居民表示 会在港口动工一年内做出购买决定，其需求量达 1,188 户，仍是开发区供应量的 127%。 充分说明开发商可以完全根据港口工程用款的需要，来安排宅基地的销售。 22 ⑵ 销售计划 便于制定可行的销售计划，我们提出如下的假设条件： ① 项目业主先行投入 500 万元 人民币自有 资金进行港口建设； ②根据市场调研及基准地价，拟定各类地段的销售价格如下（表7）： 拟定的销售价格一览表 表 7： 单位：元∕㎡ 一类地段 二类地段 三类地段 四类地段 五类地段 销售价格 1350 1150 840 680 500 ③基于谨慎原则。