狼性销售4(编辑修改稿)

狼性销售4(编辑修改稿)内容摘要：

不是价格高而上品质高 话术 3： —— XX先生，多年前，我门公司有个决定，我们认为一时为价格解释是很 容易的，然而事后为品质的道歉却是永久的。 —— 你应该为我们的决定感到高兴才对。 不是吗。 —— 一时为价格解释确实是，比事后为品质的低劣而道歉容易的多， —— 我们宁可一时为价格解释。 也不愿意一辈子为低劣的品质而道歉， —— 客户只是暂时很看重价格，过不了多久他们就忘记的价格，但是他 们却不会忘记差劲的产品和服务，带给自己的痛苦，和烦恼， —— 所以我们坚决认为，全力让人们拥有更好的产品品质和服务。 —— 难道这样的决定对顾客不好吗。 42 话术 2—— 太贵了（钱方面的） 思路 品质法：好货不便宜，便宜无好货。 便宜无好货 不是价格高而上品质高 话术 4： —— XX我们公司的产品确实很贵。 这正式我最自豪的地方， —— 因为只有追好的公司才会销售最好的产品。 —— 也只有最好的产品才能卖到最好的价钱，当然也只有最好的人才才能进入最好的公司。 —— 我以能代表最好的公司和产品为荣为傲。 我们都知道好货不便宜，便宜无好货， —— 其实最好的产品往往也是最便宜的。 因为你第一次就把东西买对了。 你说是吗。 —— 你为什么买那些勉强过的去的产品呢。 —— 如果长期使用的话，好东西的成本会比较低， —— 你觉得呢。 43 话术 2——太贵了（钱方面的） 现象；面对，客户老是在价格上饶来饶去，这是因为他们的习惯性格导致太注重价格， 甚至忽略了他买这产品所能真正得到的价值和好处， 话术 5一分钱一分货解除法 —— XX先生，请问你是否曾经不花钱买到过东西。 *****没有 —— XX先生，你曾买过任何便宜货，品质却很好的东西吗。 *****很少 —— XX先生，你是否觉得一分钱一分货很有道理。 *****那最好。 —— XX先生，我们的产品在今天高度竞争的市场中，价格是很公道的，我们可能没办法给你 最低的价格，而且你也不见得希望这样，但是我们可以给你目前市场上同类产品中可能 是最好的整体交易条件。 —— XX先生，有时价格引导我们做购买决策，不完全是最明智的。 没有人会为某项产品投资 太多，但有时投资太少，也正是问题所在，投资多点，最多你多投资了一些钱，仅此而 已，投资太少，风险更大，你所付出的就更多了。 因为你所购买的产品无法带给你预期 的满足。 所以在面对还有开价比较低的供应商之间，最好能增加一些投资，把风险压下 去。 如果你能同意我的观点，那为什么，我们不能多投资一点，买些比较好的产品呢。 毕竟使用不良产品所带来的不便是难以忘记和痛苦的。 如果拥有好的产品所带来的好处 和满意，那你的投资不论是多少其实都值得。 你说对吗。 ***** —— XX先生，在这个世界里，我们很少有机会，可以以最少的钱买到最高品质的产品，这就 是经济的真理。 也就是我们所谓的一分钱一分货的道理。 你认同吗。 ****认同 注意： 44 话术 2—— 太贵了（钱方面的） 思路 4： 价钱问题 —— 差异均摊法 现象： 啊。 价格比我们预期高的多了、哇。 没想到原来这么贵。 天呐。 这么高的价钱 你一定要让他觉得这样看来是比较划算、值得，不能产生太多的痛苦。 方法； 第一步、找出贵多少。 第二步、确认产品使用年份 第三步、差异 均摊 到每周、每日、每项目上的费用 第四步、用每小单位多花的小费比较为此多获得的大好处、大利益、 用每小单位少花的小费比较为此可能遇到的大麻烦、大损失。 案例 —— 某客户看中一副眼镜，但标价却是 6 000元。 核心目的：转化顾客的感受 总结： 化小之后，形成反差，更易体现产品的价值，创造价值感，易于决定 45 思路 4： 价钱问题 ——差异均摊法 实施步骤与话术： 第一步、确定自己产品的价格与客户预期的价格的差额。 —— XX总，我理解你的感受，我想问一下，你不会一分钱不花就买到一个理想中的产品吧。 ***不会 —— XX总，你理想中的投资预算是多少吗。 *****8000元 —— 照这样看来，我们双方的的差额应该是 2020元。 对吗。 ******对 第二步：把差额均分到年月天，同时让客户读出均分后的每年月天差额值 —— XX先生，我们的产品可使用 5年，这点我想你已经是确定的吧。 第三步、 并同客户一起算出 ,差异 均摊 到每周、每日、每项目上的费用 —— XX先生，你看每年的差额才多少。 ****400元，每天的差额才多少。 *** 第四步 :比较价值 \利害得失 —— XX先生 ,你不觉得，有些低价格的产品一次的维修费用就会比一年的费用还高吗。 **** —— XX先生，你不觉得，我们产品的高性能，让我们做事效率提高很多， —— XX先生，你不觉得，我们的产品打印出高档次的文件来，让自己和客户看了都舒服， 这多么体现我们公司的形象和档次。 毕竟低价格的产品经常在关键的时刻给你掉链子的 感觉很痛苦，你说对吗。 *****对 总结： 化小之后，形成反差，更易体现产品的价值，创造价值感，易于决定 话术 2——太贵了（钱方面的） 46 话术 2—— 太贵了（钱方面的） 思维 5—— 折价法。 —— XX先生如果价格优惠一点点，今天你能做决定吗。 （ 如果我算你便宜点，你会买吗。 如果给 你打个折扣你会买吗。 如果我给你优惠点、你今天能做决定吗。 ） （降价之前要先框视、框死） ***不会（价格可能不是真正的原因） ***会（价格是真正原因） —— 给你八折吧。 （对方说那我在考虑考虑 —— （你死定了。 ）） —— 你要发票吗。 你要送货吗。 你现在要货吗。 你要几套。 （最后在给 他折扣，总之你给对方好处的时候就应该要求对方靠近成交） —— 那我帮你申请去。 ***那就看你能优惠多少了。 —— 那你觉得什么价位你能接受呢。 ***八折我就买 —— 你要几套。 那你要发票吗。 你要现货吗。 你要送货吗。 你现金还是刷卡。 —— 把东西，装进袋中。 —— 好吧。 今天头单生意算你八折吧。 47 话术 2—— 太贵了（钱方面的） 思维 6—— 明确思维法。 （客户根本不清楚自己要什么价位的，什么质量好不好，档次高不高） 案例： ***你的课程太贵了。 —— 跟什么比。 ***一本书 30元一堂课程 3000元 —— 那差在哪里呢。 ***差在效果上 “”“” （自己解决自己的思路问题） 案例： ***LV太贵了。 —— 不贵，看什么牌子。 能一样价格吗。 话术： ***太贵了。 第一句 —— 跟什么比呢。 第二句 —— 为什么呢。 —— 差别在哪里呢。 第三句 —— 所以呢。 48 话术 3—— 别家更便宜 别家便宜 —— 价值威胁法 现象 :这样的拒绝很多， 目的 :别人家的产品可能真的便宜， 以此为借口讨价 关键：对方对你的产品、服务、是否真的认可。 话术 1 —— XX先生，别人家的价格可能真的比我们便宜，在这个世界上我们都希望以最低的价格买 到最高品质的商品。 —— 以我个人多年的了解，顾客购买时通常都会注意 3件事： 产品的价格， 产品的品 质， 产品的服务。 但我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品 和最好的服务，就好象，奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样，你说是吗。 ***** —— XX先生，根据我多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务是一种很正当的 交易条件，你 说是吗。 ***** —— XX先生，为了你长期的效益（幸福 /利益），你愿意牺牲哪一项呢。 你愿意牺牲产品的品 质呢。 还是我们公司良好的服务呢。 —— XX先生，价格对你真的那么重要吗。 有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品，也 是蛮值得的， 你说是吗。 ***** —— 事实上很多小公司的采购人员都致力于从供应商那里尽量获得最低的价格，然而很多有 经验的大公司并不要求这样，因为他们明白，低价位的产品产。