步步高音乐手机销售人员培训手册(编辑修改稿)

步步高音乐手机销售人员培训手册(编辑修改稿)内容摘要：

如售点的基础工作；态度以及代理商评价、经销商满意度等）。 坚持工作例会。 营造良好工作氛围，建设团队文化。 业务团队的价值观：正直、诚信、激情、敬业、扎实。 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向 —— （二）业务员日常管理与考核： 根据各地实际情况，从下述要素中选择适合当地情况的几项重要指标： 1）销售评分 2）实际销售完成率 3）单店销量内部占有率 4）应收帐款回收率（主要是市区） 5）促销员销量增长率 6）所负责地区促销员目标销量达成率 7）音乐手机销售比例 8）核心售点达标率 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向 —— 9）终端基础工作 ۞售点位置、售点操作始末、售点资源投放状况、售点分店情况、售点竞争机型 售点老板（决策人）是否熟悉、财务负责人是否熟悉 单店店长、采购、柜长是否熟悉 店面营业员沟通与熟悉度 仓库负责人是否熟悉 促销员是否培训到位，主推机型是否明确、是否会推，是否充满激情和斗志 ۞终端陈列： 机模、机架的摆放位置是否显眼突出并符合规范要求 主推机型的摆放是否符合陈列规范 价格标贴是否正确合理 POP、海报、新品贴、促销标贴、宣传单页是否贴出并充足 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向 —— ۞促销活动： 促销宣传品以及各式 POP是否清晰明确标示 促销赠品是否在柜台醒目位置出样 促销赠品的配送、领赠是否及时到位并做好登记 ۞终端户外推广助销活动是否定期开展 ۞终端投诉，终端客户对业务人员服务的满意度 ۞各种报表，周、月计划及总结的完成情况 在对业务人员薪酬考核方面，主要采用考核指标打分计算奖金或者单台提成；除了奖励和个人业绩挂钩的同时，建议要设立团队奖励，比如整个团队分数提升或者受到奖励时，也需要给团队每个人以奖励或者庆贺胜利，加强团队凝聚力和战斗力。 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向 —— （三）业务员例会： 情绪调整和调动 销售政策发布 业务操作探讨 疑难问题解决 促销活动制订与部署 集中反馈市场竞争信息 确保统一思路，确定执行步骤 培训学习提高 售后问题解决 各项业务工作表格完善 团建活动 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向 —— （四）业务员必备工作表格及管理工具： PDCA循环规则 PDCA管理循环管理循环图 PDCA，Ｐ代表 Plan，是您做事有没有计划；有了计划，你有没有去做，这叫做 Do；同时你在做的过程中还要不断地去修整或修正，这个叫 Check；最后一个就是 Action,一种再行动的力量。 你要计划让自己的业绩达到什么程度，要把自己的健康调试到什么程度，甚至于你要把产品方面的知识、销售方面的知识等等不断地去引进。 Plan：制定目标与计划 Do：任务展开，组织实施 Check：对过程中的关键点和最终结果进行检查 Action：纠正偏差，对成果进行标准化，并确定新的目标，制定下一轮计划。 意义：每一项工作，都是一个 PDCA循环，都需要计划、实施、检查结果，并进一步进行改进，同时进入下一个循环，只有在日积月累的渐进改善中，才可能会有质的飞跃，才可能取得完善每一项工作，完善自己的人生。 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向 —— 5W2H法 What：工作的内容和达成的目标 Why：做这项工作的原因 Who：参加这项工作的具体人员，以及负责人 When：在什么时间、什么时间段进行工作 Where：工作发生的地点 How：用什么方法进行 How much：需要多少成本 意义：做任何工作都应该从 5W2H来思考，这有助于我们的思路的条理化，杜绝盲目性。 工作汇报也可采用 5W2H法，能节约写报告及看报告的时间。 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向 —— SMART原则 S： Specific 具体的 M： Measurable 可测量的 A： Attainable 可达到的 R： Relevant 相关的 T： Time based 时间的、时限性 意义：人们在制定工作目标或者任务目标时，考虑一下目标与计划是不是 SMART化的。 只有符合 SMART原则的计划才是具有良好可实施性的，也才能指导保证计划得以顺利开展和实现。 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向 —— 促销员团队组织管理 （一）促销员 招聘 （二）促销员 使命和职责 （三） 导购理念与导购流程、要素 （四）促销员 管理与考核 （五）促销员 周例会 （六）促销员 必备工作表格 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向 —— 促销员招聘： 首先最重要的是性格 （ 1）积极主动性是最基本的要求 体现为热情、勤快、能吃苦，做事积极抢先，不怕困难和压力。 性格被动，缺乏主动性的 促销员一律淘汰。 （ 2）好胜心（强势）和亲和力是优秀促销员 2种不同的类型 前者表现为说话做事主动、果断，喜欢争强好胜，性格泼辣甚至有点霸气的；后者给人感 觉很有亲切感，说话可信，语速不快但有重点，情绪乐观开朗。 从人员安排来看，前者适合针 对中低端消费群体进行导购，后者适合针对城市中高端消费群体进行导购。 当然也有两种特点 集于一身的促销员，应当是最好的，但比较少。 反过来，说话没有力气，显得过于散漫，性格软弱者不适合作为我们的促销员。 来自郊县和农村的比市区的（下岗工人除外）要好。 前者能吃苦，工作有热情；市区的下岗工人比市区小女孩类型的好，后者一般不太珍惜这分工作，因此做事也不太用心，情绪波动大。 年龄 20～ 40岁当中，心理相对成熟的女性。 其中已婚妇女心态稳定、情绪稳定性较好， 由于有生活压力而表现较强的主动性。 工作经验：从事小家电、保险、酒水、服装导购员优先，另外也可以考虑从卖场当中挖行业中 最优秀的促销员。 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向 —— 促销员使命和职责 终端的销售和主推 一方面可以实现终端销售这个产品流通的最后环节，直接或协助将产品卖出去，另一方面通过派驻促销员的方式，可以达成终 端的柜台主推。 目前侧重点在于：吸引和拦截顾客。 终端实销的第一个环节在于吸引并留住顾客，这是主推和导购的开始。 促销员应主动、 积极、热情的招呼顾客，并用有吸引力的第一句话术让顾客对产品产生兴趣和了解欲、好奇心。 维护终端的形象和管理广告品、促销品 目前零售终端的店内和柜台的形象维护，产品展示、陈列和助销等工作均需要促销员来完成。 同时，维护好公司的广告品、促 销品，积极配合执行公司的促销活动。 公司促销活动的信息应积极向顾客陈述和宣讲。 反馈信息 促销员每天要填写销售报表，监控竞争对手产品投放以及促销推广情况，反馈消费者购买信息等等。 包括： 1）定期反馈顾客投诉及需求信息。 2）遇重大问题或隐患，立即报告上级主管。 3）及时反馈销售终端的突发事件及解决方法。 4）掌握、记录、反馈竞争对手的进销存、价格、机型等变化情况。 5）关注和了解竞争对手的陈列展示、促销助销、新品上市等信息。 6）定期对销售现场的进销存、现场设备的使用维护情况、促销、助销等情况进行跟踪反馈。 公司形象 注意着装及个人形象，谈吐礼貌，举止得体，时刻维护公司形象；严格遵守公司各项规章制度，坚决服从公司与售点安排的 各项工作和作息时间；注意与零售店面、与其他营业员的沟通协调以及融洽相处。 品牌宣传 做好产品陈列，利用现有的宣传资料、 POP等，利用售点内一切可运用的资源，进行品牌与产品最大化的展示宣传。 为消费者提供令其满意并心悦诚服的导购服务，向其积极介绍产品及相关的操作注意事项和售后服务。 价格维护 维护公司产品的零售价格体系，监控零售客户执行公司规定的销售价格。 摸索并提炼销售技巧和汇总销售案例 促销员在实际销售过程中逐步提炼自有品牌产品与其他品牌产品的销售差异性以及该给顾客带来的不同利益点，并汇总在日常 销售工作中具有代表意义和典型性的销售案例。 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向 —— 导购理念与导购流程、要素 导购理念。