标准汽车销售流程(编辑修改稿)

标准汽车销售流程(编辑修改稿)内容摘要：

客户的衣着、姿态、眼神等 问：购车用途、需求配置、拟购车型和购车时间 闻：身体略微前倾、精力集中、表情专注、和客户眼神接触 ② 、 总结需求，提供建议车型 切：确认客户需求，推荐合适车型， 竞品对比 以下是本环节执行要点： ① 、 了解客户需求 需求分析前，销售顾问应该从客户衣着、姿态、眼神、表情等方面，了解并确认客户爱好和用车习惯，然后从客户熟知的过去视话题入手。 用开放式的问题尽可能多的获取客户信息。 1）、询问购车用途，谁开 2）、询问配置 3）、关注客户的同伴，并询问其的意见 学会运用 5W + 2H 即： what ： 客户的职业、兴趣爱好、家庭成员、喜欢的车型、用途是什么。 重点关注（要求）车辆的哪些方面、配置 ? Why ： 为什么要购买车辆。 为什么关注（需求）这些配置。 Who : 谁使用。 谁坐。 谁决策。 谁出钱。 When : 何时购买。 Where： 经常在哪里行驶（市区、郊区、高速）。 How ： 平时车辆都是如何使用的。 怎么看待车辆的某些配置。 付款方式是怎么样的。 驾龄多长。 How much ： 购车预算是多少。 销售顾问在需求分析中应该掌握以下客户信息 ★ ：在和客户整个洽谈过程中，销售顾问要做到以下几点： 1：通过适当的提问明确含糊之处，并让客户把话说完，不要急于下结论或打断他，然后总结其需求。 2：若客户还有疑虑，销售顾问无法回答所提出的问题时，可以请其他的同事或主管协助。 注意：切勿提供给客户不确定的信息。 ②：总结需求提供建议车型 1) 总结客户需求 销售顾问还应询问客户购车预算，然后根据其需求和预算推荐合适的车型 2）推荐适合车型 在提到竞品时，销售顾问应根据掌握的竞品知识对客户进行讲解，突出自己产品的优势，但不可攻击竞品。 在与客户的交谈过程中，适时使用试探与封闭式的提问方式来引导客户建立购买欲望，但要注意发问的时机和方式。 不要让客 户有强卖的感觉。 适时邀请客户观看展车，通过实车介绍提高客户购买信心。 最后了解购车日期。 产品介绍 产品介绍是实现销售的关键环节，销售顾问应根据客户需求，带领客户来到相应的车辆展示区，灵活运用产品六方位介绍法。 结合 N— FBI话术向客户做出有针对性的详细介绍，以增加成交的机会，产品介绍前，销售顾问应充分掌握 **品牌各车型的配备、性能和所有技术参数。 运用六方位绕车介绍法总结各车型 N— FBI 话术， 存档查备，并在准备的车辆资料型录上附加销售顾问的名片。 在介绍过程中，销售顾问应引导客户，使用六方位绕车介绍法进行介绍，并让客户站在最好的角度，寻求客户认同。 1）、车辆左前方 45 度。 2）、发动机舱。 3）、车辆侧面。 4）、车辆尾部。 5）、车辆后排。 6）、驾驶舱。 ★询问客户是否有问题并解答 ★利用实车互动 以下是本环节执行要点 ① 、 在进行产品说明时，销售顾问应随时将客户最感兴趣的部分记录下来。 ② 、 介绍过程中，销售顾问应关注客户兴趣点，并运用情景介绍 法向客户介绍。 ③ 、 介绍完毕后，主动邀请客户试乘试驾。 试乘试驾 试乘试驾是一个能有效提高销售成交率的产品介绍方法，通过试乘试驾，一方面可以让客户亲身体验， **车型各项优越性能所带来的美好感受，增强客户购买信心，另一方面也是销售顾问获取客户信息的大好时机，可以更深入地发掘客户需求，从而达到提高成交率的目的。 ★、试乘试驾前的准备 ▲相关表格。 ▲油量高于 1/4 处。 ▲询问客户驾驶技能。 ▲车况良好。 ▲礼貌索取客户驾驶证。 ▲讲解试驾路线。 ▲签订《试乘试 驾承诺书》。 ▲复印驾驶执照，并存档。 以下是本环节执行要点： 步骤： ①、 客户试乘试驾。 ② 、 更换驾驶员。 ③ 、 客户试驾。 ④ 、 试乘试驾后 △、邀请客户回展厅。 △、填写《试乘试驾评估表》。 △、赠送客户纪念品。 1）、试乘试驾前的准备工作 产品介绍完毕后，销售顾问应将客户引导至洽谈桌，并提供饮料服务。 ① 、 礼貌索取客户驾驶证 销售顾问应该认真和核对客户驾照，并填写《试乘试驾承诺书》。 ② 、 讲解 试乘试驾线路 ③ 、 签订《试乘试驾承诺书》 ④ 、 复印驾驶执照 销售顾问复印驾驶执照的同时还应该做好信息存档工作 注意： △ 试乘试驾前，销售顾问应确保试乘试驾车辆性能良好，且油量在 1/4 以上。 △ 销售顾问询问客户的驾驶熟练程度，是否有特殊需求。 △ 如果客户不能提供驾驶证，则应告知客户只能提供试乘服务 2）、客户试乘 客户试乘时，销售顾问先帮客户开启车门，询问客户座椅位置是否是舒适，然后快步到驾驶座位上。 车辆启动后，销售顾问应根据车辆的特性，在不同路段对客户进行动态 的产品介绍，说明车辆主要性能及特点，对车辆体现出来的优良性能暗示客户。 询问客户是否有有疑问进行答疑。 注意：①、客户试乘前，销售顾问应询问客户及同伴座位位置是否舒适，并提醒客户系上安全带。 ②、车辆启动前，销售顾问设定好空调和音响，同时逐一说明。 ③、销售顾问要再次向客户介绍车辆可以看到的重要卖点。