某糖酒公司培训(编辑修改稿)

某糖酒公司培训(编辑修改稿)内容摘要：

几个省经销权，由于辖的区域较大，他们有上门进货量较大的一些县、市级分销商客户； （如昌隆日化） • b、当年有的老经销商凭借下海时间早，原始资金积累的多。 有充足资金大批进货，大批量进货又可以从厂家获得更多的优惠政策，他们又凭借着有一些县市级大户帮他们分销，所以生意就能很快的做大； • c、六、七年以前是中国食品行业甚至所有行业迅速发展的几年，在那个时期只要能看准并搭上一辆顺风车一般都能挣到很多钱。 • ⑵ 、 现在老经销商的生意日渐衰落的原因 ： • a、现在的食品加工企业把市场做到了县城甚至做到了乡镇，取消了原来的大代理商制， • b、现在厂家一般都要求经销商下乡送货，要求经销商运作终端。 老经销商嫌下乡送货开支太大（人员工资和送货车费用），嫌卖场压款太厉害，嫌小店要货量太小，送货成本太高。 直至依然抱着： “ 找一些好销的产品做代理，立个门市等着下线客户来上门提货的想法 ”。 致使自己的生意越做越小。 （坐商和行商的区别） • ⑶、新型经销商迅速起来的原因： 新型经销商没有雄厚资金，也没有强势品牌，只能带上自己经销的产品主动送货上门。 于是主动跟卖场供货，给小店供货。 他们不会过多的考虑小店要货量少，送货成本高的问题。 他们知道网点多了就变成了网络，网络好了就可以在自己建造的网络上销售更多的产品，那时利润就会滚滚而来，拥有着好的网络，以后也可以作为跟厂家讨价还价的筹码。 • 评定经销商的口碑 • 在走访客户过程中，可以通过对其他厂家的人员进行询问，了解该客户的信用情况，或者向他们下线客户询问他们信誉的一些情况。 主要：是否有带头冲货乱价、截流公司促销费用、谎报市场情况向公司申报费用、经常会出现送货不及时的现象、不给下线客户调换货或者是送货没有规律（只做旺季生意，淡季时就不见人影了）、扣压员工们的工资等行为。 • 评定经销商的合作意愿： • 经销商是否对厂家的产品（品牌）有强烈的认同，对市场前景有信心，是否愿意跟随厂家共同成长 —— 合作意愿比较强的客户在以后的合作过程中会积极配合公司的工作，会按公司要求有条理的开展工作。 • 如何评定经销商合作意愿： A、 观察经销商的态度（如果他对我们的产品非常感兴趣时，他会对我们公司的业务人员比较客气，会对公司的发展情况比较关心，反之则会表现出一副爱理不理的态度。 ） B、了解经销商的网络经营情况和已经销的产品情况（如果我们的产品是做流终端的而他经营的产品全是流通产品，该客户时不时的又表露出他想做终端却没有合适的产品。 或者是他做的有终端渠道，但是经营的产品在渠道上并不是很畅销，他需要增加一个更合适的产品来弥补网络的不足产品。 • 第三步、说服、成交 注意：对于公司已经签字通过的政策和优惠条件不能马上向客户全盘脱出，要适当的保留一部分，也好给自己留有一定的余地，这些部分可以在已经达成协议后作为人情送给该客户，那样他会对我们非常感激。 万不可为了急于成交而胡乱承诺客户一些无法兑现的承诺； 相关的事项均已。