权威专业销售技能提升训练大全(编辑修改稿)

权威专业销售技能提升训练大全(编辑修改稿)内容摘要：

影响客户的关键“四步曲” 挖掘 需求 介绍 宣传 超越 期望 建立 互信 满足了解 满意要素 满足需求 满足相信 四个环节及主要内容 1)产品 /企业 /个人 2)产品功能 /特点 /价值等 3)产品差别化优势 1)深层次了解客户需求的目的 2)针对性的解决方案 3)体现客户更多的利益和价值 影响客户的关键“四步曲” 满足了解的关键内容 满足需求的关键内容 1)满足客户单位的利益 2)符合关键人或影响人的人际价值 3)成为合作伙伴 1)听取客户意见并积极反馈 2)解决客户问题获得客户认可 3)帮助客户成功获得客户信任 影响客户的关键“四步曲” 满足相信的关键内容 满足满意的关键内容 — 功能、价值、差别化 影响客户的关键“四步曲” 核心关键 — 符合企业目的和利益点 — 解决问题和系统应用价值 — 客户关键人和影响人的认可 客 户 壁 垒 参观 活动 技术 交流 展览 会议 测试 样机 礼品 赠品 登门 拜访 商务 活动 电话 销售 组合战术 影响客户的关键“四步曲” 问题：请说明上述九种武器主要用途 检测你的专业销售思想和技能认识 我认为行业应用性产品，客户最大利益表现在： 1）产品性价比好，能够获得多项优惠 2）技术要先进，维护要简单 3）品牌名气大、产品质量好、并且功能多 4）客户使用方便 , 且服务方便与及时很重要 5）能够给客户带来直接和间接利益感受要大 6）其他 07 如何实施客户利益销售 利益心理定律 性价比（花最少的成本获取最大价值） 客户利益层面 形象层面：企业与人员、品牌形象 产品层面：质量、性能、操作、外观等 服务层面：及时性、方便性与完善性等 安全层面：安全性、可靠性、风险性等 客户利益关键 应该利益、增值利益、额外利益、惊喜利益 如何实施客户利益销售 实施利益销售八大步骤 抛出问题 描述利益 引导问题 鼓励促进 获取异议 激发共鸣 给出证明 排除异议 如何实施客户利益销售 针对直接用户的利益销售 ①了解客户需求和客户个性特点 ②引发客户需求的最大利益问题 ③描述客户所能获得最大利益 ④引导客户对利益获得的美妙联想 ⑤诱发客户提出一些问题和相应异议 ⑥询问客户真实原因并实施针对性排除 ⑦给出恰当证明和有利的证据 ⑧适当抛出引诱条件并给出恰当鼓励 如何实施客户利益销售 针对行业客户单位的利益销售 ①了解企业状况与人员特点 ②明确客户的需求和目的 ③与不同部门及人员实施征询性沟通 ④充分重视并附和他人意见 ⑤建立必要人际关系和感情基础 ⑥针对性满足不同部门的不同需求 ⑦实施对关键人与决策人的影响 ⑧针对性排除和解决企业提出的问题 检测你的专业销售思想和技能认识 我推销行业产品时候，最关键在于： 1）表明我产品在同行中的优越性和领先地位 2）表露我公司在行业中的规模与地位 3）提供各类产品可靠性证书和获奖证书 4）证明与客户同类的企业使用后的价值感受 5）本人的诚信度以及获得客户认可程度 6）其他 08 如何呈现你的销售优势 优势提炼 分析产品独特特性、功能、技术指标等 分析产品满足客户的类别与程度等 分析优越的性价比，提供给客户的好处 分析与对手的差别 客户需求、个性化服务、客户利益 产品优势与卖点形成 卖点包装（说法、资料、佐证、演示等） 如何呈现你的销售优势 高价产品 “ 卖 ” 价值 /感受 /质量 /… 低价产品 “ 卖 ” 价格 /实用 /风险 /便宜 /… 隐性产品 “ 卖 ” 口碑 /品牌 /证明 /… 复杂产品 “ 卖 ” 技术 /信誉 /优势 /… 同质产品 “ 卖 ” 差异 /服务 /企业 /… 实战优势关键 如何呈现你的销售优势 呈现销售优势专业方法 FABE ① F产品功能介绍 ② A产品独特优点 ③ B— 满足客户的利益与好处 ④ E— 证明给客户相信 实战关键 、非专业化 SPIN ……… 行 业 选 择 区域集中程度 行业用。