服务销售系统理念培训(编辑修改稿)

服务销售系统理念培训(编辑修改稿)内容摘要：

和管理。 • S健身非常重视利用 GFP，制定了诸如定期培训和考核员工的 GFP水平、不做 GFP相应的惩罚等配套措施。 所以，在 S健身的会籍顾问培训中，光GFP就要占据 1/3甚至更多的培训时间。 S健身反复强调“ GFP是销售的枪”，这与我们调查中很多俱乐部根本不做 GFP形成鲜明对比。 2. 体成分检测与专业教练讲解（ Test） • 帮客人做完 GFP后，会籍顾问会迅速就客人的情况请示私教经理，然后私教部经理会指定一名适合客人的教练给他做体测。 记住，“适合”是一个关键词，一个健美型教练对于崇尚力量的客人有巨大的说服力，而身材匀称的美女教练对想减肥的客人也有很强的吸引力。 当然，这个请示过程很快，不会让客人等待超过一分钟。 当会籍顾问热情地将教练介绍过去时，很多访客在与精神气质俱佳的教练握手的那一刻，已经产生了购买欲望。 • 随后客人脱掉鞋袜站到刚被酒精棉球擦拭过的体成分测试仪器上，需要一分钟左右的测试时间。 在这一分钟内，教练会根据会籍顾问提供的信息自然地与客人寒暄并建立关系。 随后教练会将检测出的各项指标用简单形象的语言快速地解释给客人听，并以专业的角度深入解答客人的疑问。 整个过程由于经常训练，就像会籍顾问帮客人做 GFP一样，严谨、熟练并灵活。 • 体成分检测与专业教练讲解的目的：①让客人的感受超过他们的想象，因为大部分人在走进 S健身中心之前，都没有认真做过体测，而 S健身的员工通过训练有素的标准化流程，让客人感受到了良好的服务与被重视，好奇心与虚荣心得到满足。 ②通过体测数据，给客人以信心，告诉他们身体还行，但确实需要锻炼了，而且更需要专业的健身服务。 ③通过专业的讲解再一次地为客人编织一个美丽的、可望又可及的梦想，唤起顾客心底的共鸣。 ④打消或缓解客人的担忧，比如客人担心健身会不会很累，会不会花太多的时间，会不会不安全，女孩子做器械会不会变壮等等，这时，没有什么比得到客人信任的教练以专业的角度去回应这些担忧，更能让客人放心的了。 ⑤为会籍销售成功后马上进行私人教练课程销售打下坚实的基础，这就好像一个你相对信任的擦鞋匠给你擦了一只皮鞋后，你自己都会情不自禁地伸出另外一只脚。 做一次体测只需要 15分钟的工作量，但它却要求私教与会籍两个部门的密切合作，私教部通过自己的专业帮助会籍成交，会籍部通过体测将客人与私教自然联系在一起，帮助办卡后立即进行私教销售，这是一个双赢的过程。 S健身的私教部培训中有一半的时间花在体成分检测的讲解上，并认为会籍销售失败与体测及讲解做得不完美有很大关系。 当然讲解能不能激发客人最大兴趣，与私教销售成功与否更有直接关系。 3. 会所参观（ Tour） • 当顾客带着好奇心与自尊心被满足的快感，心中激荡着被放大的梦想，满意地起身同会籍顾问一起参观的时候，就已经深陷到设计好的会员制造生产线中。 • 由于前期已经做了大量的工作，俱乐部的价值和员工的个人价值已经部分地创造出来，大部分客人的戒备心已经卸下。 更何况，会籍顾问更是清楚客人关心和顾虑的，所以在带参观时就会有重点，力求放大需求，避免担忧。 • 从心肺有氧区到阻力训练区再到重量训练区，从动感操房到静态操房再到更衣室，参观线路不会重复，时间为 15?20分钟。 S健身要求员工在带领客人参观时一定要根据客人的特点和需求，为其示范器械，并让客人分别试用一台有氧器械和一台力量器械。 • 比如客人是中年女性，从 GFP和体测。