昌黎市“华夏长城”葡萄酒市场营销策划书(编辑修改稿)

昌黎市“华夏长城”葡萄酒市场营销策划书(编辑修改稿)内容摘要：

费者 葡萄酒生产商 — 团 体 消费（包括酒店、商场和超市） 葡萄酒生产商 — 一级批发商 — 二、三级批发商 — 零售商 — 消费者 二、 SOWT 分析 （一）优势分析 葡萄酒是的消费群体是年轻一代的消费者。 随着葡萄酒成本的降低和生活水平的提高，消费者会购买更多葡萄酒。 国内葡萄酒企业凭借其当地品牌、低成本、更适合的口味和强劲的产品广告和促销，使得我国本土的葡萄酒在葡萄酒消费市场上占据绝对的地位。 葡萄酒在国际市场属于剩余产品，关税壁垒使得我国本土葡萄酒在中国市场更具竞争力。 消费者时尚的心理而言： 长城干红 是长城三大葡萄酒之一，所以当 可成为一大优点。 对人们健康：它是由百分之百的葡萄酿造 （二）劣势分析 没有多少消费懂得如何正确的饮用葡萄酒，大多数消费者不能分辨出各种葡萄酒的异同。 要想生产高质量的葡萄酒，以下三个因素起主要作用：酿酒葡萄来源、技术和人才优势和资本投入。 在葡萄酒的生产上，中国及缺乏技术和人才，又缺乏资本，这正是葡萄酒企业的劣势所在。 （三）机会分析 中国政府鼓励人民消费更多的葡萄酒和果酒，降低浪费粮食的白酒的消费。 媒体对于饮用葡萄酒有益健康的报道也对葡萄酒的消费产生了推波助澜的作用。 （四）威胁分析 国际葡萄酒市 场的低迷使得包括中国在内的亚洲国家成为葡萄酒竞争的主战场，中国无疑将成为这以市场的热门，这为国内葡萄酒产商提出了有巨大挑战。 威胁同样来自国内企业，由于葡萄酒丰厚的利润回报，越来越多的国内企业投身于葡萄酒行业，创立自己的品牌。 三、项目营销目标 （一）、品牌拓展：长城葡萄酒对消费者而言，经常在各种媒体中所见，在消费者心中已经有很高的知名度，所以我们前期的目标须着重于长城葡萄酒固有的消费者 ,后期细分长城产地（沙城、昌黎、烟台）才可以得到事半功倍的效果。 （二）、促销拓展：颠覆旧有的习惯和方式，取而代之一种 新的生活方式和情趣，以期达到 昌黎华夏 葡萄酒长盛不衰，即使在赤热炎炎的夏季也同样锐力不减。 同时充满个性张扬，且时尚的服装不仅能够吸引消费者的注意和相互模仿，还可以产生非常强的宣传和推广效果。 （三）、销售拓展：开辟新的销售 切入 点 给予 葡萄酒更深及更新的涵义，使之在终端销售有新的良机和新的市场（夏季市场）份额。 四、项目营销提案 （一）产品策略 长城 葡萄酒从葡萄产地到葡萄种植、采摘、加工，每个环节都本着精益求精的态度，打造一流品质的葡萄酒长年恒温的土壤，保证了葡萄树的健康。 怀涿盆地与波尔多同一纬度，享受着同样灿烂的阳光、同样悬殊的温差、同样优质的葡萄品种令 王朝 葡萄酒口味地道醇厚，果香清香浓郁。 （二）价格策略 由于 “长城” 产品定位在中高档产品，因此它的价位较高在 200元到 500元不等。 （三）营销策略 市场上的顾客可以分为以下几类： 第一种是指犹豫型的葡萄酒顾客，他们对于自己的需求没有鲜明的界定，不知道自己要喝什么样的酒，并且很容易受一些信息的左右； “ 长城”葡萄酒业的销售人员应该对这类人群采取积极的推销攻势。 第二种是指冲动性的购买者，冲动性购买者指没有养成固定习惯消费的一部分人，他们的消费不是一个连续的过程； 对于此类消费者， 对 “长城” 葡萄酒的生产商和销售商来讲，做葡萄酒教育有一个非常鲜明的目标 第三种是指基于需求的一部分消费者，他们在一定程度上在消费一些葡萄酒； 对于这类消费者，只需抓住他们对葡萄酒的定位，适当推荐自己的产品即可 第四种消费者指价格敏感型，这部分消费者容易受折扣驱动，价格往往成为他们购买葡萄酒的一个重要理由； 合理制定销售策略，是促进产品销 售的重要渠道。 第五种是指忠实消费者，忠实消费者指养成了良好的饮酒习惯，并且对葡萄酒文化有一定的了解，对葡萄酒厂来说，这是最重要的一个资源。 也是一个需要维护的资源，要避免自己的顾客忠诚度降低或者转向，所以应该建立会员制度，稳定顾客，并配以相应积分、折扣等鼓励购买动力。 （四）知识普及策略 在葡萄酒 销售 的过程中要展开一些具体的活动，当然这些活动的内容可以根据不同市场的情况进行设定。 第一，开设 免费 葡萄酒 学习 课程，葡萄酒课程可以面向大众化，比如可以面向大学，或者人员比较集中的地方；也可以针对小众展开葡萄酒课程。 第 二，关于品酒的培训 课程 ，品酒的培训可以分为两个方向，第一种是指普通的或者常规的一些培训，第二种指比较专业的培训。 这两个方向内容是不同的，第一种可能泛泛而谈，讲一些简单的葡萄酒入门方面的知识；第二种则更深入一些。 “长城”葡萄酒可以借助葡萄酒培训课程建立起自己的忠实顾客，并且还可以从中挖掘潜力的销售人员。 （五）广告策略 长城 广告的主题非常鲜明，内涵十分丰富。 尽管随着时间的推移，这种高高在上的品味已变得不合时宜，但其广告在突出 长城。