新入职员工培训资料处方药销售(编辑修改稿)

新入职员工培训资料处方药销售(编辑修改稿)内容摘要：

的宣传效果。 （ 2）扮演“礼品”角色 ,增进友情 .把样品当礼品 ,要考虑场合、地点和人物 ,如果错用则得不偿失。 （ 3）让人人感知“她” .药品销售人员介绍自己的产品功能之优 ,疗效之奇特 ,而对方看不到样品 ,往往印象不深刻 ,效果不好 .如果边拿样品边介绍 ,让顾客摸一摸、看一看、试一 试 ,他们真正感知过 ,接受起来就容易。 总之 ,只要善于分析产品的特点 ,认真总结 ,巧用样品 ,每种样品都能挖掘出广阔的空间 ,在节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为 . 10 三、正确心理准备 作为医药代表，你唯一的职责是：代表公司的利益，来寻找这个医生或医院与公司之间的合作，并使病人、医院、及公司都受益。 拜访目的是让客户认可企业产品 .医生们大多忙 ,能给的时间有限 ,为了充分利用这段时间 ,在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的希望 .有经验的药品销售人员在开始约见之前往往在医生办公室外停留一下、观 察一下、思考一下。 医药代表去拜访医生，代表要的是处方量，医生要的是自己的利益，如病人的感激、临床经验、成就感、处方服务费等，而目标则是医生充分地、客观公正地了解你的产品与同类产品的差异，以及这种差异给医患双方带来的具体好处，比如在什么样的情况下给什么的病人使用是最合适的――医药代表和医生的利益在目标处得以结合。 医药代表和客户的结合点在目标，目标是导致结果的原因，在结果之前，在过程之后。 达到目标以后，客户和医药代表得到各自想要的结果。 要想到达最终目标可能需要很多步，这就意味要把最终目标分解，设定很多分目标。 最常见的错误，还是用结果代替目标。 因此医药代表要找到以下几个问题的答案： 谁应该是我的客户。 谁应该是我的重要客户。 我了解客户多少 ? 坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入、同事关系、个人背景、 11 教育背景； 怎样提高邀约的成功率。 客户为什么使用或不使用我们的产品。 你是否逐一问过。 客户还需要认识到什么才会使用或使用更多产品。 为了客户自身的利益，他应该定期使用多少产品。 如何让他知道这一点 ? 分解目标是对上述问题的量化，多一份答案，就多一份达到结果的机会。 成功的诀窍是六个问题的顺序，绝不要颠倒。 当你做好了以上准备来到医生办公室前，要在没有外间干扰的情况下进入医生的办公室 医生没有病人、没有另外一个医生、最重要是没有别的医药代表（你的产品很可能和别人的是同类，如果与上一个居心叵测的代表，他很可能会在他关系好的医生那里诋毁你的产品，那时你就很难做了。 ）当你进入医生办公室之后，要先向医生问好然后随手把办公室门关上。 如果你不知到这个医生姓名，就直接叫他老师。 在征得他的同意后找一个适当的位置坐下，相同阐述你的产品，之后讯问一下他的意见，这个时候你就不要多讲话，尽量把话题 12 留给你的客户，你和他聊的 时间越久他对你的认知度就越深，在你和他聊天时一定要注视他，切不可眼神飘忽，心不在焉，那样他会认为你不在乎他，不尊重他。 在你第一次拜访医生的过程中，百分只九十医生不会记住你和你的产品，只有百分之十的医生回在第一次的拜访中就记住你和你的产品，所以这百分之十就是你要赢得的第一个客户，因为在我们一生接触的陌生人当中，我们会对其中的某一两个特别有好感，也就是看的顺眼。 医生也是如此。 而剩下的百分之九十，就需要我们那出“铁棒磨针”的工夫，慢慢的泡，千万不要因为某一个医生给你吃了闭门羹，就气垒妥协，你想一想，你对医 生来说是一个完全的陌生人，你会在短短的几天内接受一个生人吗。 医生也是一样的。 只要你勤奋努力，你就会用你的魅力征服他们。 13 第二篇 开展沟通工作策略要点 “ 30 秒决定你沟通的效果” “一句话决定你沟通的成败” “微笑让你的沟通如此简单而有成效” 敲对门、找对人、说对话、做对事 客户沟通的着装原则 时间、地点和场合 ,是穿着打扮的三条准则 ,药品销售人员掌握了这三条准则 ,就能够和环境融为一体 ,易于建立与对方良好的关系。 无论男、女销售人员 ,在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大 ,应巧妙地根据时间 、地点、场合的不同 ,穿戴不同的服装以获得良好的第一印象 . 14 拜访名片 —— 自身形象的延伸 每个人都有自我延伸的心理 ,如何正确地利用医生的这种心理 ,在销售活动中十分重要 .对待名片的方式不同 ,可以使已成的交易化为零 ,也可以使它变成一个庞大的数字 ,所以作为药品销售人员 ,严忌无视别人的名片 .正确使用名片 ,应遵守以下几个规则 : a 交换名片应站立 .即使已经坐下 ,在交换时还是应该站起来 . b 右手递出 ,双手接受 .要自然地送到医生的胸前 ,但在。