摩天手机促销培训销售流程(编辑修改稿)

摩天手机促销培训销售流程(编辑修改稿)内容摘要：

段技巧 顾客的肢体语言 顾客间交谈神态 顾客的目光 顾客的脸部表情 身体语言有哪些 ?  观察的顾客身体语言我们可以得到很多信息 销售的过程 了解需求阶段技巧 顾客肢体语言 如 :顾客不断看表 ,我们应了解他是否在等人或有其他紧急事情 ,可打住话题 ,给予宣传单页。 如 :顾客脚往前走，头往后看，顾客可能对产品还有兴趣，促销员可跟着走坚持再多介绍几句。 关注顾客间交谈神态 如 :妻子爱偎着丈夫，多数丈夫是决策者。 顾客目光 顾客看着某产品，我们要立刻上前告诉客人这是什么产品然后再问问题了解客人需求。 脸部表情 当我们介绍 M688时 ,他脸上没什么表情 ,再递上 M888时他露出欣慰的微笑。 了解需求阶段技巧  提问技巧  聆听技巧 销售的过程 提问技巧 销售的过程 提问技巧 问题种类  公开型  选择型  肯定型 销售的过程 用于取得答案 如：您要蓝色的，还是要黑色的。 用于了解一般情况 , 通常开始字句：什么、何时、谁。 如：你想要什么样的效果呢。 取得顾客的肯定与否 如：您喜不喜欢这个效果。 提问技巧 问题内容  事实 如：您现在使用什么产品呢 ?  意见 如：您觉得效果如何。 销售的过程 案例分析 通过以下案例分组练习如何运用上述提问技巧，了解顾客需求。 案例二 展台来了三个男顾客，两手拎 LV包，身穿 BOSST恤。 销售的过程 案例分析 通过以下案例分组练习如何运用上述提问技巧，了解顾客需求。 案例三 专柜来了两个顾客 ,张望着产品 ,似乎在寻找什么。 销售的过程 案例分析 通过以下案例分组练习如何运用上述提问技巧，了解顾客需求。 案例四 两位学生打扮的顾客 ,来到专柜 ,没说什么 ,看别人在买 …… 销售的过程 案例分析 通过以下案例分组练习如何运用上述提问技巧，了解顾客需求。 案例五 一个顾客来到我们专柜 ,他的手里已经拿着我们的 688手机 … … 销售的过程 常用的问题 销售的过程  您想了解哪种款式的产品 ? 其实任何东西都没有最好的 ,只有较好的 ,让我们一起比较一下相关产品好吗 ? 您想买实惠型的还是时尚些的 ? 您是买什么效果的 ? 您最关注的是什么功能 ? 您是送人的还是自己用的 ? 您想买什么价位的产品 ? PCC: 提问技巧 提问原则 漏斗原理： 先从宽的范围开始提问，然后把范围缩小，再总结。 提问是为了从顾客的回答中获取信息 ， 因此一定要得到对方回答 ， 而不是自问自答。 销售的过程 聆听技巧 销售的过程 积极有效的聆听 • 该顾客可能真正关心的不是 688，而是后者，我们在继续询问时要尽快确认。 可以说：“ 688效果很好，我们可以看一下，同时不妨也试一下 888好吗。 ” 销售的过程 1. 积极有效的聆听不但意味着诚心倾听顾客说话，让其感觉被尊重，还包括了： 注重细节，注重弦外之音，及非语言讯号。 案例一 某顾客说：“这款手机的样子我是挺喜欢的，但还是让我再看看吧。 ” 这说明该顾客对这产品已经有兴趣了，是什么原因让他忧郁呢。 • 可能他买了是送人，不确定对方是否喜欢，我们可以问：“您是自己用还是送 人。 ” • 可能是价格让他犹豫，可以问：“那您是想再看一下更便宜的产品吗 ?” 案例二 某顾客一边问“ M688，效果到底怎么样。 ”一边眼睛看着 M888。 积极有效的聆听 2. 检查理解程度 指根据与顾客的交谈，我们已经了解她的需求了，通过询问，以征得再次确认，避免走弯路。 销售的过程 我们可以这样一来问： • “ 如果我没理解错的话 ,您的意思是想买声音大的 ,对吗 ?” • “如果我没理解错的话 ,您最关注的是手机的待机时间 ,对吗 ?” • “根据您刚才说的，您是想买个既实惠又 时尚 的手机，对吗。 ” 3. 表示兴趣 销售的过程 积极有效的聆听 我们的兴趣，会激发顾客更多的表达他们的想法，从而可以使我们搜集到更多的信息。 聆听时，以点头、微笑或眼光接触并不时问几句“是吗 ?‖等表现出我们的关心态度。 4. 最后总结理解，用询问的方式进行 销售的过程 积极有效的聆听 “ 我想您要买的手机是有蓝牙技术的，翻盖式的手机，是吗。 ” 我们可以这么说： 推荐介绍 销售的过程 推荐介绍 推荐时要注意 销售的过程 尽力卖能卖的  紧紧围绕前面搜集的信息  顾客的要求、事实和感情  顾客的个性和习惯  公司的方针及实际情况 如 :库存等 销售的过程 案例一 顾客想买实惠的。 促销员一下子变得冷淡 ,将 200300机器介绍给顾客。 顾客看了看 ,走了。 案例二 促销员 :―你就买 V100吧 ,待机时间长 ,又可以有赠品。 ” 顾客 :―可我不想要 直板 式的。 ” 销售的过程 案例 顾客是分析型的 ,他想买待机时间久的手机。 促销员 :―你就买这款 666。 ” 顾客在柜台默默地看了一会 ,走了。 销售的过程 案例 促销员在柜台上无奈地自言自语 :‖没劲 ,666又断货了 !‖ 推荐介绍技巧  特性的定义：产品或服务所包含的任何事实  利益的定义：是顾客从产品中获得的各种好处 要注重介绍产品特性，更注重产品的利益 如： “ 我们的 66。