拜访销售技巧(编辑修改稿)

拜访销售技巧(编辑修改稿)内容摘要：

:已经长出嫩芽的植物种子 ,必须照顾妥当 ,晒晒 太阳 ,充足的水份 ,施加肥料才能生长 . Page 61 行为的两个方面  推断性 推断性是一个人被认为试图影响他人的思想和行动的程度  感应性 感应性是指一个人被认为与他人谈话时表达感情的程度 Page 62 Task（任务导向） Relationship（关系导向） Tell Ask 分析家 慈善家 表现家 驱策家 推断性 感应性 控制他人 控制自己 管理人员 警察 娱乐界 体育明星 服务人员 人事管理 会计 编程人员 Page 63 与驱策家相关的主要行为  驱策家所谈论的是： – 成果 – 成就 – 领导 – 能力 – 命令 – 产量 – 获胜 – 控制 – 权威性 – 行动路线 Page 64 与驱策家相关的主要行为  驱策家的举止是 – 武断的 – 独立的 – 控制的 – 爱寻衅的 – 强有力的 – 不可抗拒的 Page 65 驱策家在言语或态度上会有如下表现  果断 有作为  指挥人 强调效率  独立 有目光接触  有能力 说话快且有说服力  面部表情少 语言直接，有目的性  情感不外露 使用日历  审慎的 计划 Page 66 Features amp。 Benefits 特性和利益  Driver(Controller). 驱策家 喜欢见效快的产品，价钱不成问题。 Page 67 Personality styles and closing 性格类型与成交 Driver(Controller). 驱策家  客户会不断与你成交  对彬彬有礼，直接的请求会予回应，使用你 的产品。 注重结果，应谈及该产品或服务过往的成功经验 Page 68 驱策家 (Driver/Control) 优点 缺点  独立工作能力强 不善于合作  注意工作效率 缺乏人情味  直爽坦率 生硬粗暴  讲究实际 固执短视 运用不当可以转化为 Page 69 争取一个驱策家  你给他的回答一定要非常准确  可以使用封闭的问题，他会觉得效率非常高  有具体的依据和大量创新的思想  给他一个准确的答案，不是两可的结果  直接说明目的，节约时间  加快工作节奏  声音洪亮，充满信心  一定要有计划，落到明确的结果上  不要流露太多的感情，要直奔结果。  有强烈的目光交流  身体前倾， Page 70 与表现家相关的主要行为  表现家所谈论的是： – 地位 – 声誉 – 新颖 – 形象 – 新闻 – 社会和群体问题 Page 71 与表现家相关的主要行为  表现家的举止是： – 外向的 – 快乐的 – 好幻想的 – 令人信服的 – 幽默 – 大声的 – 冲动的 – 有创造力的 – 不注重细节 – 有说服力的语言 Page 72 与表现家相关的主要行为  表现家想从你那里得到的是： – 对其行为的认可 – 对其观点的认可 Page 73 表现家具有：  难以抑制的能量  开放并且愿意表达他们的想法和感情  社交技巧和魅力  社会组织能力 Page 74 Features amp。 Benefits 特性和利益  Expressive(Performer). 表现家 注重效果。 喜欢新产品或老产品的新用法。 如果出名的医生在用该产品，对他很有说服力。 Page 75 Personality styles and closing 性格类型与成交  Expressive(Performer). 表现家 成交时应口才过人，表情丰富，确认他是的认同出自真心。 关键是得到认同，可以强调产品独特的利 益 Page 76 表现家 (Expressive/ 优点 缺点  心直口快 不善于听别人讲话  节奏快 情绪焦躁  想象力丰富 不切实际  爱开玩笑 注意力分散 运用不当可以转化为 Page 77 争取一个表现家  表达你的观点  陈述时声音洪亮，充满热情，活泼有力表现你的热情和激动  尽量运用可以看见的形象或画图说明  要有一些动作和手势，眼神跟着他的手势  说话要非常直接。  达成协议后，与之确认。 Page 78  慈善家所谈论的是： – 人 – 个人问题 – 感觉 – 支持和帮助的行为和举动 – 团队 – 友谊和关系 – 关心和培育 与慈善家相关的主要行为 Page 79 与慈善家相关的主要行为  慈善家的举止是： – 友好的 – 投入感情的 – 柔和的 – 支持的 – 理解的 – 轻声细语并且不冒犯他人的 Page 80  慈善家想从你那里得到的是： – 回报的友谊 – 温暖 – 讨论个人问题和感情的时间 与慈善家相关的主要行为 Page 81 慈善家的言行  谈论你们双方对一个问题的感觉  花时间建立起为稳固的工作关系  更多的询问而不是告诉  眼神中充满鼓励和温暖  令人愉悦且乐于助人 Page 82 Features amp。 Benefits 特性和利益  Amiable(Socializer). 慈善家 喜欢效果和安全 Page 83 慈善家的特征  合作 面部表情和蔼可亲  友好 频繁的目光接触  赞同 说话慢条斯理  耐心 声音轻柔  轻松 使用鼓励性的语言  办公室有家人照片 Page 84 Personality styles and closing 性格类型与成交 Amiable(Socializer). 慈善家 重复同意或特别有兴趣之处，以帮助他作出购买的决定 平静，不慌张 不要使用高压手段 病人至上，多提病人利益 Page 85 仁慈家 (Amiable) 优点 缺点  说话得体 回避冲突  可以信赖 依赖别人  乐于助人 放任不管  关心别人 工作马虎 运用不当可以转化为 Page 86 争取一个慈善家  从建立一种牢固的工作关系着手  要花费一些时间，控制你想马上就谈正题的欲望，直到你能肯定他已经准备好了谈生意。  有耐心，花时间听对方讲他们的感觉和别的事情  花一些时间，好好跟这些人谈谈关于个人或集体的事，不要冒失，直到你让他们觉得完全放松再开始谈正经事。  对其照片人赞美，这是他最大的需求  时刻充满微笑  说话要慢，不要给他压力，鼓励他，去征求他的意见  与他目光频繁交流，接触时间不要长 Page 87 与分析家相关的主要行为  分析家所谈论的是： – 信息、数据、事实、根据、证明 – 可靠性和准确性 – 细节、完善 – 第一次就要做对了 Page 88 与分析家相关的主要行为  分析家的举止是： – 慢条斯理 – 富于逻辑的思维 – 冷漠、保守 – 不喜欢错误 – 学究式的 – 注重细节 – 避免目光接触 Page 89 与分析家相关的主要行为  分析家想从你那里得到的是： – 有根据的、准确的、可靠的信息。 – 正确的技术资料，并且能够对结果及证据进行检验。 Page 90 分析家相关的主要行为特征  严肃认真 动作慢  有条不紊 合乎逻辑  语调单一 语言准确，注意细节  真实的 有计划有步骤  寡言的 使用挂图等辅助手段  面部表情少 喜欢有较大的空间 Page 91 Features amp。 Benefits 特性和利益  Analyzer. 分析家 喜欢准确和安全。 Page 92 Personality styles and closing 性格类型与成交  Analyzer. 分析家 不喜压力 给他时间做决定。 使用总结型成交 安全至上，尽量不冒险 Page 93 分析家 (Analyze/) 优点 缺点  谨慎 优柔寡断  刻苦 繁琐  埋头苦干 对人冷漠  有条不紊 官僚主义 运用不当可以转化为 Page 94 争取一个分析家  事前要有充分的准备 ,注重细节  不要空谈观点和意见  谈论一下得出结论的可能的思考过程，并作好一个严密而有逻辑性谈话的心里准备。  遵守时间  尽快切入主题  要一边说一边记录，向他一样认真  要用很准确的专业术语  对你所说的话一定要有事实和数据的支持  多举一些具体的 数据，多做计划，使用图标。 P。