成为优秀的客户经理培训(编辑修改稿)

成为优秀的客户经理培训(编辑修改稿)内容摘要：

你公司有多少员工。 • 影响： 对成功的销售有消极的影响，而大部分人问的这个方面的问题比自己意识到的要多 • 建议： 沟通前准备十个背景问题，通过事先做好功课，自己回答七个 33 深圳市麦思德管理咨询有限公司 请找以下它们间的联系 你产品的优点 你的客户面临的难题 相应的背景问题 34 深圳市麦思德管理咨询有限公司 难点问题 • 定义： 问问买方现在面临的问题、困难和不满 • 例子： 你们在业务发展方面面临的主要压力是什么。 在话费支出这一块儿，您的主要问题是什么。 经常出差会给你们公司的同事带来什么问题呢。 • 影响： 比背景问题更加有效。 高级销售人员一般会问许多难点问题 对小单的成功特别有效 对自尊心很强的人，困难 /问题问话要有技巧 • 建议： 以为用户解决困难为出发点来考虑你的产品和服务，不要以产品拥有的细节和特点来考虑。 • 目的： 开发客户的需求 35 深圳市麦思德管理咨询有限公司 你的某个 产品或服务 它能为买方解决的四个问题 难点性问题询问练习 36 深圳市麦思德管理咨询有限公司 暗示问题 •定义： 问问买方的难点、困难或不满的结果和影响 •例子： •影响： 是销售中最有效的问题，出色的销售人员问许多暗示问题。 •建议： 是最难问的问题，在会谈前要重点策划。 •目的： 客户自己认清需求。 37 深圳市麦思德管理咨询有限公司 销售 （难点问题） 操作人员用起来困难吗。 客户（隐含需求） 这种设备的确很难操作，但我们已经培训过他们如何操作了。 销售（暗示问题） 你说它很难操作那么对你们的产量有什么影响。 客户（认为是个小问题）很少，因为我们特别培训了三个人如何使用。 销售（暗示问题 ) 如果你们只是培训三个人如何使用，会不会产生人员瓶颈问题。 客户（仍然不认为是个严重问题）不会，只有一个人不在的话，我们的临时接替者需要培训时才会比较麻烦。 销售（暗示问题 ) 这么说这些机器在人员变动的时候就会出现麻烦，对吗。 客户： 是的。 销售（状况问题 ) 这类操作人员市场上较少，流动率高吗。 客户（承认是个比较大的麻烦）嗯，一般人不太会用这种系统，而操作人员流动率比较高。 销售（暗示问题 ) 这种人员变动对与招聘和培训来说有什么影响呢。 客户（看到了更多的问题）这样的一个操作人员很难招到，而自己培养需要两到三个月月的时间，工资大概也有 6000－ 9000块钱，同时我们还要系统的厂家来培训，还要支付 1000块钱的差旅费。 所以培训一个操作员都要近 10000块。 销售（状况问题）到目前你们培训过多少个操作人员了。 客户：已经培训 5个了。 销售。 38 深圳市麦思德管理咨询有限公司 考虑暗示的问题 选择一个你能解决得很好的难题，最好是一个你有明显竞争优势的难题。 设想你正在与一个最适合你对策的买方候选人谈话。 现在买方告诉你：我知道你可以解决问题，但是没有必要花费那么大的代价来解决。 设法找到买方没有意识到的东西，其实，就是你应该暗示的东西。 39 深圳市麦思德管理咨询有限公司 需求－效益问题 • 定义： 询问提供的对策的价值或意义 • 影响： 对大单的成功特别有效 帮助客户认识困难 /问题的严重性并建立价值观 最易引起企业高层决策者的注意 被出色的销售人员广泛使用 与现状问话及困难 /问题问话相比，难度大 • 建议： 使用这些问题让买方告诉你，你提供的对策利益所在 • 目的： 导向共识与接受 40 深圳市麦思德管理咨询有限公司 例子 你的产品或服务提供的潜在利益 使买方告诉你这些利益的需求－效益问题 我们的系统很容易操作 你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你会有什么帮助。 安装只需要很少的时间 如果你可以把现在的安装时间缩短一半，这对你的产量有什么影响。 我们的租赁条件很有吸引力 如果你不用付出资金成本就可以得到一个新系统，这对你的现金状况有帮助吗。 我们能。