张裕葡萄酒渠道设计(编辑修改稿)

张裕葡萄酒渠道设计(编辑修改稿)内容摘要：

三级扁平渠道 张裕生产厂 ３９个销售分公司 500多个销售办事处 华北 中部 南部 西北 零售商 最终消费者 直属于总公司 相对于批发商更易于控制且功能齐全，能够起到反馈作用 易于控制。 防止窜货：统一价格。 销售反馈；正品保障 ３ ． 张裕公司组织职能 分工 • 张裕分销公司的主要职能分工 ： • 协助经销商开发当地消费市场、检查督促防止经销商低价串货扰乱销售秩序、打假、以及接受当地经销商代理商的订货下单等。 • 分销公司按照行政区域分布划成各大片区进行管理。 • 在广告费用、促销费用的分配方面，如果产品已经被代理商买断品牌，比如“天然红”，则张裕公司在收取产品销售收入后，其他的不用管；如果没有被买断经营的，则张裕公司在各地的分销公司和经销处要协助经销商在当地促销做市场，并且促销费用、广告费用由张裕公司负责。 现在被买断经营的产品很少，而且只在中低档产品中试行，象解百纳干红和庄园酒这些高价高利润的高端产品是不会实行买断经营的。 即使买断品牌也不是全国性买断，只是针对特定区域而言。 ４．张裕公司与渠道成员的关系 • （ 1） 重视与终端渠道实力商的合作 • 例：张裕和沃尔玛总部合作，借沃尔玛的渠道，张裕将把葡萄酒产品向全球推广，同时，通过与沃尔玛的合作， 还能帮助张裕 压缩采购成本、改进工艺、提高质量、降低劳动力成本、控制存货、在价格方面胜出。 面对关税下调后的洋酒大举进攻，张裕开始主动出击，迈向国际化。 • （ 2） 从 1993年开始，集团公司领导班子实行 承包市场责任制 ，制定实施了整套市场占有计划，采取中档产品“快速推进、全面占领”，高档产品“选择重点城市，实施重点突破”的营销策略，变推销为营销，把功夫最终下在消费者身上。 张裕一改传统那种经销代理的渠道模式，脚踏实地凭自己的实力精耕细作，做深做透市场，规避了经销商窜货抑制市场发展、导致贱买贱卖，确保了张裕高贵的品牌形象及丰厚的市场回报。 • （ 2） 供应商与终端之间关系发生转变将打破供应商和酒店之间的利益捆绑， 重新建立酒商、终端、消费者三者受益的共同体。 （三）竞争者渠道分析 １．长城 ２．王朝 １．长城 长城市场创新： 华夏长城、沙城长城、烟台长城坚持 “优良品种＋适宜的产地＋收获年份＋先进的酿造工艺＝优质葡萄酒 ”的世界酿酒规律，使我国现代葡萄酒业实现了里程碑式的突破。 他们根据产地、品种、酿造工艺上的不同，形成了各自鲜明的特色和差异化定位，使品牌个性更加突出，种类更加丰富和多元，可以更大地满足社会各个层面消费者。