市场营销学管理生命周期战略(编辑修改稿)

市场营销学管理生命周期战略(编辑修改稿)内容摘要：

建立选择性分销 网 建立密集广泛的分销网 建立更密集广泛的分销 进行选择：逐步淘汰无盈利的分销网点 广告 在早期采用者和经销商中建立产品的知名度 在大量市场中建立知名度和兴趣 强调品牌的区别和利益 减少到保持坚定忠诚者需求的水平 促销 大力加强销售促进以吸引试用 充分利用有大量消费者需求的有利条件 ， 适当减少促销 增加对品牌转换的鼓励 减少到最低水平 战略 产品生命周期概念的归纳和评论 （ 3） 销售量 征求新 使用者 保留当前 使用者 保留分销 新产品线扩展 调整零售存货 调整批发存货 扩大分销 增加购买次数 增加使用基础 购买继续 转换 试用 消费者知名度 货架空间 零售分销 批发分销 引入 成长 成熟 衰退 复原 时间 完善产品线和包装 完善产品成分 吸引动摇的购买者 阻止用户基础的减少 限制产品线 阻止分销丧失 最大限度地获 取眼前利润和 恢复活力 产品较大的 改进 产品知觉的再定位 新的分销网点 新用途 杜邦公司延长尼龙生命周期的战略 （ 1） 频加使用：尼龙袜之销售曲线日趋平坦后 ， 杜邦公司便潜力研究 ， 发现那时女人已趋 向于 “ 露腿 ” ， 人们的生活不定 ， 青年妇女对于穿袜子的 “ 社交需要 ” 之感觉也日渐淡溥。 由于这些发现 ， 杜邦当局乃认为要使销售曲线回升 ， 有一个直接的方法就是重复强调社交必须穿袜子；这种方法显然颇为困难 ， 宣传的成本也很高 ， 不过它却能在现有的使用者之间 ， 促使他们时常穿着袜子 ， 达到延长产品生命的目的。 （ 2） 变化使用：对杜邦来说 ， 这种策略主要是要使妇女更普遍地购用尼龙丝袜。 首先 ， 杜邦公司推出一种淡色的丝袜 ， 当做时髦标致的装饰；让大家普通购用后 ， 又推出一些带有花样的高级丝袜 ， 取代以前那种花色单调的丝袜 ， 妇女因受新花样的吸引 ， 则趋之若鹜 ， 纷纷换旧购新 ， 货色的变化换新 ， 使人觉得年年有新花样可买 、 可穿。 此外 ， 妇女购用五颜六色 、 花样百出的丝袜后 ， 男人的注意力便集中到的她们的美腿上。 ( 3) 创造新顾客：即促人们公认少女穿尼龙丝袜是种正当的需要，而增加少女这一阶层的顾客。 此时，必须用广告，公共关系来支持这种宣传。 ( 4) 寻求新用途：从变化袜子的形态 （如松紧长丝袜、松紧短袜）到寻求新的用途 （如地毯、轮胎、轴随等等），设计和管理整合营销传播 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 设计和管理 整合营销传播  如何开展传播工作。  设计有效营销传播方案的主要步骤是什么。 Here we will learn 一，营销传播组合（促销组合）  广告：以付款方式进行的创意 、 商品和服务的 非人员 展示和促销活动  销售促进：各种鼓励购买或销售商品和劳务的 短期刺激  公共关系与宣传：设计各种计划以促进和保护公司 形象 或它的个别产品形象  人员推销：与一个或多个可能的购买者 面对面 接触以进行介绍产品 、 回答问题和取得订单  直接营销：使用邮寄 、 电话 、 传真 、 电子信箱和其他以 非人员接触 工具进行沟通或征求特定顾客和潜在客户的回复 印刷和电台广告 竞赛 、 游戏 报刊稿子 推销展示陈说 目录 外包装广告 对奖 演讲 销售会议 邮购 包装中插入物 彩票 研讨会 奖励节目 电讯营销 电影画面 赠品 年度报告 样品 电子购买 简订本和小册子 样品 慈善捐款 交易会和展销会 电视购买 招贴和传单 交易会和展销会 捐赠 传真邮购 工商名录 展览会 出版物 电子信箱 广告复制品 示范表演 关系 音控邮购 广告牌 赠券 游说 陈列广告 回扣 确认媒体 销售点陈列 低息融资 公司杂志 视听材料 款待 事件 标记和标识语 折让交易 录像带 广告 销售促进 公关关系 人员推销 直接营销 通用的传播工具 二，传播过程的观点 传播是对顾客购买过程进行长期的管理工作 包括售前、售中、消费以及消费后诸阶段。 因为顾客各不相同，传播方案需要为特定的细分片、补缺市场设计，甚至是为个人而设计。 怎样到达我们的顾客。 怎样使顾客到达我们。 传播过程要素 媒体 发送者 编码 接受者 反应 反馈 噪声 解码 信息 1， 选择性注意：人们每天受到 1600条商业信息的轰炸 ， 只有 80条被意识到和大约 12条被刺激而有反应 2， 选择性曲解：接受者往往依据自己的态度 ， 期待他们想听或想看的事。 结果 ， 接受者按自己的理解对信息加上些原来没有的内容 （ 扩大 ） ， 并不注意原信息的其他方面 （ 扯平 ） 3， 选择性记忆：人们只可能在他们得到的信息中维持一小部分的长期记忆力。 目标受众可能不接受一些预期信息 !  传播者对接受者的控制权越强 ， 接受者的变化或在他们身上所起的作用对于传播者就越有利  信息与接受者的意见 、 信仰及倾向越一致 ， 传播的效力就越大  传播可能对不属于接受者价值系统中心的 ， 同时是接受者不熟悉的 、 轻微感觉的 、 非本质的问题产生最有效的转变作用。  当传播人被认为是有经验 、 地位高 、 较客观 、 和蔼可亲的人时 ， 特别是有权力并能与人打成一片时 ， 传播更可能有效。  社会环境 、 社会群体和相关群体 ， 不管其是否被承认 ， 都是传递传播和产生影响的媒体。 菲斯克和哈特利 影响信息传播的一些因素 三，开发有效传播  发展总的传播和促销方案的主要步骤： （ 1） 确定目标传播受众 （ 2） 确定传播目标 （ 3） 设计信息 （ 4） 选择传播渠道 （ 5） 编制总促销预算 （ 6） 决定促销组合 （ 7） 衡量促销成果 （ 8） 管理和协调整合营销传播过程 （ 1）确定目标受众  营销信息的传播者必须一开始就要在心中有明确的目标受众  受众可能是公司产品的潜在购买者、目前使用者、购买决策者和影响者  受众可能是个人、小组、特殊公众或一般公众  目标受众将会极大地影响信息传播者的决策：如，准备说什么，打算如何说，什么时候说，在什么地方说，谁来说等 印象分析  印象是一个人对某一对象所具有的信念、观念和感想的综合体  首先测定目标受众对该对象的 熟悉程度（知名度 〕 从未听说过 仅仅听说过 知道一点。