小区销售策划方案(编辑修改稿)

小区销售策划方案(编辑修改稿)内容摘要：

排，以避免销售期间过长带来的不必要的费用支出；同时促使发展商能在较短的时间内回笼资金做再投资。 二、 贵阳房地产宏观市场分析 （一）贵阳市房地产发展分析 2020 年贵阳房地产面临前所未有的发展良机，与全国许多城市相比，贵阳房地产业形势一直较好，前几年空置房比例在 15%左右，近几年空置率一 直较低，这与国家支持房地产业发展的政策逐步完善有关，也与百姓住房消费观念的加强和房改的深入，住房信贷投入增加，开放住房二级市场，减免部分税费等有很大关系。 贵阳市的房地产市场价格近年来呈稳中有升趋势，尤其是中心区房价，高层多层升幅不同，多层升幅更大，究其原因，由于市区土地供应减少而使市区商品房（尤其多层）供应相对减少，因而市区房价上扬在所难免。 市民应改变过去那种不愿离开中心区居住的观念，目光朝城郊结合部环境好配套设施齐全的住宅小区转移。 现在交通道路又有了很大改观，老百姓住房投资升值保值的观念加强，会有更多的市 民将余钱投向房地产，从这个角度上看，2020 年以后的筑城楼市将会出现新的发展势头。 （二）贵州将推进住宅产业化 贵州属联合国土地警戒线以下的省份，而住宅又多是砖混结构，为什么。 因为便宜，这就很矛盾。 按市场物以稀为贵的原则，土地稀缺的必然结果是砖的价格应较高，住宅产业化的推进就要“纠正”这种错误。 住宅产业化的推进，实际上是在告诉企业如何看市场的问题。 比如说，出台以经济适用房建设为重点政策，实际上是告诉开发商目前市场需求中，中低水平的消费仍是主流。 住宅产业化的推进涉及面还很广，各地的实际情况，也有差异，但首先 应该强调的是观念更新。 据了解，许多省份在机构改革中，已有意增设省级中心。 住宅产业的推进是一个过程，也是一个必然的发展趋势。 （三）贵阳市房地产郊区化发展成为趋势 随着贵阳市两城区旧城改造的基本完成，市中心区土地资源越来越稀缺，特别是今年市政府严格控制市区土地的确批租，使市中心土地供应更趋紧张。 与此同时，国家取消福利实物分房；实行住房分配货币化；增加住房信贷的投入；开放住房二级市场；减免部分税费等一系列措施，极大地提高了群众购买住房的积极性，住房开始成为人们的最大消费。 面对这一市场局面，开发商们跃跃欲试。 深 圳、广州等地的诸多房地产商“抢摊贵阳”已成为共识。 在目前市中心土地供应十分紧缺的情况下，开发商们开始把目光投向郊区地带：小河一带、花溪一带、金阳小区等。 城乡结合地带：省政府背后小关一带，贵钢至二戈寨沿线，二桥至贵工一带，大营坡至茶店一带等。 这些昔日不被看好的土地资源纷纷升值，一块土地，好几家房开公公司“较劲”，市郊房地产开发“行情”看涨已成为不争的事实。 以中天花园、榕筑花园等为代表的城郊物业，以一种城郊结合，绿色和自然环境为主要特征，倡导回归自然，脱离城市喧嚣，通过绿色环境和整体平面规划的主要内容及人性化“ 以人为本”为卖点的突出特点，从内涵、价值上更加符合广大中低收入消费群需求，故销售都比较红火。 同时，筑城郊区住宅的文化环境也在形成，市民居住城市中心的传统观念正在发生变化，投资者越来越重视物业的环境，配套设施和物业管理，郊区地块大有可为，关键是您怎样去做。 （四）市场供给分析 贵阳市房地产业处于成长的初级阶段，开发意识、建筑水平、物业管理等落后沿海发达地区 5— 10 年。 自国家实施房改政策以后，贵阳市房地产业发展迅猛， 98 年后市场出现前所未有的良好状态。 地产开发商从 98 年前的 200 多家迅速增至目前的 500 多家， 地产开发项目一个紧接一个，并且项目单个开发量也越做越大。 从刚刚结束的第五届房地产交易会上看，上 10 万方的项目竞然有 12 个。 贵阳市去年房展会参展项目共计建筑面积 260 多万方，而今年却猛增至 万平方米，相比而言，供给量增加了一倍之多。 另外，以往未被市场消化的供给，加上今年未参展的项目合计还有约 280 多万方的供给量。 这样，今年整个市场的供给量将会超过 800 万方。 而据统计局信息，贵阳市年商品房消耗量也不过 90 多万方。 市场的供给量已远远超过了市场的需求量。 从目前市场供应的产品特性来看具有以下特点： 绝大多 数新建楼盘都在“环境”上做文章，卖点不突出，太单一。 高层项目太多，且集中在市中心一带，价位 3000 元/m2— 4500 元 /m2。 市内新建多层小区质素较高，价位 2300 元 /m2— 4500元 /m2。 环市线外多层精品小区，虽然价位较受大众欢迎，但其配套设施不太齐全。 （五）市场需求分析 房改以后 ,由于政策的倾斜和市政方案的迅速落实，贵阳市地产市场空前良好。 目前市内房改政策主要有： ★ 住房公积金贷款 ★ 住房公积金的实施 ★ 存量补贴的发放 ★ 按揭贷款（可贷至 8 成 30 年利率调底） ★ 个人住房贷款 正是这些政策的实施 ，加大了人们购房的积极性，促成了商品房的需求热潮。 另外公房上市、房屋置换这两项政策大大提高了换房率，增加了大量的二次置业者，使得市场需求量快速上升。 从去年的市场消化量和今年的政策形势来预计，今年的市场需求量会在 100 万 — 200 万平方米之间，但供需之比仍在 5: 1 左右。 （六）项目市场切入点分析 提供有效供给 从上面的供需状况分析可看出市场的现状供需极不平衡，供给已远远超过了需求。 因而我们现在入市有一定的风险，这就要求我们在产品设计上下很多的功夫，本项目的产品一定要是一种有效的供给，从其他城市调查情况看，积 压空置的商品房也是那些质素较差的住宅，如房型陈旧、设计草率、位置偏僻、配套落后、规划欠缺、发展商后续资金缺乏的住宅，这种住宅从市场需求的角度看，均属无效供给。 我们的产品应与目前市场供给存在必要的差异性，但又一定要符合现时客观存在的有效需求，才能以别具一格的姿态在市场竞争中取胜。 抓住有效需求 由于存量补贴的兑现，按揭贷款年限的加长，使得越来越多的工薪族可以拥有自己满意的住房，要求换房的中等收入阶层正成为如今购房大潮的主流。 就贵阳市而言，这一阶层存在的以下特点： 家庭总存量补贴： 2 万 — 7 万元左右 购房目的 ： ① 改善居住环境； ② 增大居住面积； ③给子 女购房；④老房拆迁 喜好面积： 60m2— 120 m2 (其中 60m2— 80 m2 占 30%) 能承受总价： 10 万 — 30 万（ 按揭 30年） 可接受单价： 1400 元 / m2—— 2200 元 / m2 喜好环境：周边配套设施齐全、交通方便、子女读书便利、安静、社区生活气息浓厚 我们所有的工作都应围绕这一阶层的特点和购房心理，形成更为准确的有效供给。 差异性的确定及推广 虽然今年市场供应量近 800 万平米，但其中以中、高档楼盘占有比重偏大，而面对中等收入阶层的大 盘多在市郊，配套设施不齐全，无法形成统一的社区环境。 且在建筑风格方面大都以欧陆风格为主，同质化较为严重。 本案占地 3 万余平米，具有规模化发展的必要条件，且地段居于城乡结合部，周边配套较齐全，环境及空气质量在贵阳市均属上层。 因此，针对同档次甚至偏高档次的楼盘，寻找差异性，将其贯穿于项目前期规划及推广的过程中，将成为我们的主导思想。 （七）未来市场预测 由于这几年土地的无序出让和各种资金大量涌入房地产业，贵阳市商品房建设空前膨胀，市场已明显出现“供大于求”的态势。 虽然，近年来市场商品住宅的销售量有较大幅度增长 ，但与批出量相比还处于下风，并且目前在规划局报建的项目尚有约 200 万方的报建量，这些项目已蓄势待发，随时可能进入实质性开发阶段，这将进一步加剧市场的压力。 面对如此严峻的局面，未来的市场竞争将集中于如下三个方面： 第一、 质量竞争 物业的质量包括：工程质量、房型质量、环境质量、物管质量等方面。 今年，市内有多家楼盘通过打“环境牌”，赢得了市场主动权，如中海城市花园、在水一方等。 估计 2020 年，各发展商将会全面、细致地把提高综合质量深化到工作的每一个环节。 第二、 价格竞争 由于目前市场上近 800 万平方米供应量的商品房，基本 上是同质产品，相互间差异不大，下一步价格将成为竞争的主要焦点。 成本控制得越好，价格越低的产品，市场竞争力就越强。 价格竞争，预计将成为贵阳市房地产市场未来三年竞争的主旋律。 第三、 市场细分化竞争 2020 年，房地产市场进一步细分，各种潜在的需求（如“顶级豪宅”、“麻雀式住宅”、“白领贵族式”、“二次置业式”、“外来公寓式”等）将逐渐被满足。 发展商的市场调查和市场分析工作进一步深化，市场的“空隙”越来越小。 发展商将进入实质性的“比拼阶段”：比创意、比技术含量、比产品新颖性。 这一阶段的竞争将迫使发展商在开发 意念和开发思路上作全面的调整和更新。 三、 竟争对手个案分析 （一）竟争个案 景藤堡 该项目位于大营坡贵开路之一侧，毗邻友谊花园和贵开花园，与神奇假日酒店遥遥相对，北依新添大道，南傍宝山北路，东靠筑新路，西距北京路 1000 米。 处于贵阳市社区条件中较好的北区，有便利快捷的城市交通体系和健全完善的公共市政配套设施。 总建筑面积为 26000M2，占地面积 20余亩，由六栋风格明晰的荷兰鹿特丹乡间小镇民居建筑组成，格调恬静清新。 由于该项目是目前区域同档次物业中较有风格的高档盘，具有引领当前楼市的 潮流优势，同时借用比较前卫的数字生活作为物业概念，因此，景藤堡可以说是目前贵阳市新一代建筑设计的标志楼盘。 （ 1）景藤堡推出市场的形象是 e 时代的生活，贵州首家数字化住宅小区 为了使项目市场形象充分体现，景藤堡通过几个方面做了充分的准备工作。 ① 建筑设计 a、建筑风格： 景藤堡以荷兰鹿特丹乡间小镇民居建筑为基调，融入现代设计技术，完美组合，营造现实条件的“都市别墅”。 b、园景规划： 景藤堡园景和环境规划均由深港名师精心设计，融合了欧式建筑中更具人性化的设计精华和本土居民的住宅文化，且中庭主题园景占地 2700M2，“假日心情”休闲会所，“康乐年华”运动中心，“优裕人生”主题园景，细致考虑了功能性和景观性的和谐统一，更好的将住户的生活动静分离，营造出一个理想的居家休闲场所，景藤堡还首家营建了宽带因特网数字信息运输平台，带给业主前沿的生活体验。 ② 配套设施 a、文化配套 生活在社区条件较好的北区，享有城市新兴演变生成的市区商圈所附加的大服务和大市政。 b、生活配套 景藤堡处于人流车流繁华的贵开路，购物消费应有尽有，贵乌农贸市场，思君超市近在咫尺，且距贵阳医学院，贵医附院，不足 2 分钟车程， 17 路公交车及 9 条 中巴专线构架了便捷的交通环境。 c、休闲配套 2700M2 的小区中庭主题园景，完全属于业主的天地，漫步庭院，怡然自得，享受生活的自由、闲适、写意。 ③ 康体会所 小区的康体会所考虑了功能性和景观性的和谐统一，主要广告语： 假日心情 —— 休闲会所 康乐年华 —— 运动中心 ④ 物业管理 为您的居家提供高速计算机网络，紧急呼叫系统、报警系统、电视监控系统、门禁及一卡通系统、远程教育医疗以及监护系统等多种高科技设施。 （ 2）景藤堡目标客户群定位 ①向往智能化生活的人士 ②事业较成功的高收入人士 ③崇尚潮流生活模式，思想 前卫的高薪白领阶层 ④在周边生活的部分经商一族 （ 3）推广策略 采取多户型产品策略。 从 63M2—— 220M2，而且大户型采用了当前较为流行的变维建筑专利技术设计。 塑造楼盘的高质素，同时以中高价位推盘，配以一种相对时尚的室内装修，对物业形象的提高起了促进作用。 （ 4）推广手法 ① 以电台，报纸等媒体高密度传播信息，提高楼盘的知名 度。 ②在星力百货瑞金店辟出专柜，举办新住宅展示会倡导“幸福 e 时代”。 ③借助自身楼盘的时尚潮流，塑造该楼盘的独特之处 —— 拥有个人电子商务和 SOHO 办公室。 ④以“决不 放弃”，“远离寂寞”，“拒绝平凡”，“分享生活”等语调强调推广楼盘的高质量形象，与其“数字化小区”的定位相配合。 万东小区 该项目地处大营坡筑新路位置，社区成熟，交通便利。 毗邻神奇假日酒店和贵开立交桥，与刑侦大楼相望，距贵州日报社仅 150 米。 万东花园占地面积 2 万余平米，总建筑面积 60000 多平米，由万东实业股份有限公司独资开发，特聘国内外名师携手设计，吸取深圳、上海、北京多个居住小区的精华，外观恢宏气势，内部精致实用，由万东物业管理有限公司提供 24 小时的物管服务，同时，万东花园也是大营坡方向临街最近之 物业，地处人流物流的交接点上，极具升值潜力。 万东花园推出的市场形象 万东花园是万东公司今年开发的重头戏，在贵阳 2020 年房交会上，“万东花园”作为参展楼层在筑城市民面前闪亮登场，成为大营坡方向的又一聚焦点。 ① 总体规划设计 以欧陆风格为主旋律， 9 栋住宅楼多层与小高层和谐配置，三段式明快色彩的外立面。