导购实战模拟培训(编辑修改稿)

导购实战模拟培训(编辑修改稿)内容摘要：

比你更怕贴牌影响声誉。 我们 NIMIS品牌是源自瑞典的设计风格，由我们设计团队长驻瑞典逾半年时间设计开发出来的，生产是由中国唯一授权企业双凤家私生产的，设计风格是瑞典，但产品是本土的 …… 现场模拟 17 1隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好呢。 【 错误应对 】 • l）这很难说，都还不错。 • 2）各有特点，看个人喜好。 • 3）我不太了解其他的牌子。 • 4）他们就是广告打得多而己。 导购：您真是好眼光，我们品牌和隔壁的那几个牌子只能说都有自己的特色和风格，都是很好的品牌，作为同行就算有不好，我们也不会去评说别人，关键还是要看适不适合您个人的审美爱好和品质要求，家具行业内在的品质很关键，请问您选择的时候一般是比较注重设计品位、环保还是工艺呢。 我们在这三方面是有自己的核心优势，比如我们有自己独立的设计团队，都是原创设计；采用了国际上最环保的水性漆技术，这个是我们独家的，在工艺上可以说是按艺术品般的要求的制作，你可以看一下我们产品 ……。 现场模拟 18 1我这个人不买杂牌货， XX牌子比你们好我会选择他们的。 【 错误应对 】 • 1）我们的产品风格跟它差不多。 • 2）我们家也是有牌子的。 • 3）很多 XX牌子的顾客都来我们这里买东西。 • 4）我们定位跟 XX类似，但比他们便宣。 导购： XX的确是大家都知道的品牌，广告宣传和市场营销都做得很不错，有自己的目标人群。 我们品牌的定位应该说更务实前卫一些，各自企业和品牌经营思路不一样，比如大宝和 SKⅡ 一样，各自定位不一样。 我们品牌旗下几个主要系列都是全国独家产品，你可以了解一下我们的设计风格和产品质量 …… （强调我们的品牌主张） ； 现场模拟 19 1你们不是什么大品牌，我在媒体上经常看到 ****品牌。 【 错误应对 】 • 1）我们品牌也不错。 • 2）您可以换个牌子试试看。 • 3）我们牌子也是大品牌啊。 • 4）品牌大也不一定可信。 导购： XX是个知名度很高的牌子，广告力度比较大，这点比我们做的好啊。 不过家居类产品的消费个性化很强，现在家居消费也越来越细分了，应该说没有品牌大小之分，只有定位不同，包括产品和营销的定位都不一样，家居还是适合才是硬道理。 我们的产品的优势在于设计、环保和品质 …… 现场模拟 20 我只喜欢国外大品牌的，我看你的产品与他们比不是一个档次的。 【 错误应对 】 • 1）您可以换个牌子试试看。 • 2）谁说产品不是一个档次的。 • 3）我们牌子很大，只是你不知道而己。 • 4）国外大牌子，不也是在中国产的吗。 导购：“先生，您好，您所说的洋品牌比国产品牌好的想法我也很理解，他们的广告宜传和推广是我们国产品牌学习的榜样。 不过从商品的质量上来看，国产品牌与洋品牌其实区别不大，甚至有些国产品牌略胜于洋品牌。 达芬奇就是很典型的例子。 还是一句话做产品就是做品质 ……” 现场模拟 21 2 **牌子的东西跟你家差不多，但是价格比你家便宜多了。 【 错误应对 】 • 1）大体上来说，是这样的。 • 2）差别不大，就那么一两百块钱。 • 3）我们比他们质量好，做工也精细。 导购：是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以很多客人在比较的时候也都问到类似问题，其实从风格和款式上来看确实二者差不多，价格也只是一点点地差异，但大多数在比较之后还是选择我们产品的顾客都是因为 …… （加上卖点、差异点）因为更多的顾客希望 …… （加上诱人的亮点） 现场模拟 22 2我比较喜欢你们的东西，也来了好几次了，你再便宜点我就买了。 导购：是的，我知道您来我们店好几次了，其实我也真的很想为您开这个单，只是真的很抱歉，价格上我确实没法再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵。 其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的，如果东西便宜却不符合您的想法和要求，放在家里看着也不舒服，您说是吧。 像这款产品不仅非常适合您的整体装修风格，而且质量又好，经久耐用，价格上也确实是我们能给到的最大的优惠了，还是非常合适的。 您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看行吗。 请问您家的详细地址是 …… 我帮您开个票（临门一脚，促成销售） 现场模拟 23 2东西都是一样的，怎么你家的价格跟别人差那么多呢。 【 错误应对 】 • 1）是吗。 东西不一样。 • 2） **材料有很多种，我们这种与他们的不一样。 • 3）买东西不能只看价格，你还要看产品的做工设计啊。 • 4）价格没差多少啊。 导购：是的，我们的产品在价格上确实比您说的那家要稍微贵些，今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西。 先生，您也知道其实影响价格的因素很多，其实真正的成本差异都在看不到的地方，我们的产品板材使用量高出行业平均 530%,水性漆比普通油漆价格的 35倍，我们更工艺复杂，多增加人工量 50%以上，E1级优质板材比普通板材贵 30100%，其实我们就算卖得更贵，而企业的利润反而更低，为的是可持续发展 …… 现场模拟 24 2我上网查过，你们不是中国驰名商标和中国名牌。 【 错误应对 】 • 1）我们才不关心什么驰名商标和中国名牌。 • 2）那些牌子我们根本没看在眼里。 • 3）很多顾客觉得我们挺好的。 • 4）驰名商标和中国名牌也可不信。 导购：呵呵，我理解您对品牌的关注，其实我们厂家也一直是以做品牌的理念在做产品做经营，只是我们在广告宣传推广方面力度确实小一些。 不过您可能也听说过，现在很多商业排名是一些机构在做，只要企业拿钱出米，就可以排到好名次。 像我们企业实实在在做事，以诚信和质量来赢得客户，关键是我们的产品 …… （转移到产品卖点沟通上来） 现场模拟 25 2对面那个店的产品与你们的样式几乎一模一样，但价格比你们低的多。 【 错误应对 】 • l）您不能只看价格，还要着材料和做工。 • 2）那与我们不是同一个档次的。 • 3）我们是品牌货，买我们的东西有保障。 • 4）现在有许多企业在仿我们的品牌。 导购：谢谢您的善意提醒。 是的，现在市场上确实有个别企业在仿我们的设计，这一点其实我们也很清楚。 不过只要您仔细区分一下，还是可以看出差别的，其实产品除了外观的设计区别之外，最重要的还是要看他的材料、做工是不是一流，现在有很多产品外观上的仿冒很严重，给消费者造成了很大的错觉，其实他们所用的材料和做工是完全不一样的，装在家里以后会发现在环保、可靠性上也不一样，比方说 …… （材质及细节等）您可以看看这里（指出我们的独特卖点），您马上就可以感受到不一样了，您看 …… 现场模拟 26 2东西确实是好东西，可惜现在的价格太贵。 【 错误应对 】 • l）拜托，这样子还嫌贵。 • 2）先生，那您多少钱才肯要呢。 • 3）打完 9800元，己经很便宜了。 • 4）连我们这里都嫌贵，那你在全中国都买不到。 导购：张先生，我们以前也有老顾客这么说过，他们觉得这套产品很好看，但是价格贵了点。 的确如果单看标价的话会让人有这种感觉，我们这款产品价格稍高一些是因为它的设计和材料都上档次，所以很多顾客才会选择它，尤其是像您这样对生活有品位有追求的人，把它装在您的家里刚好显示了您的档次，再合适不过了。 其实以这套产品的质量和档次，这个价格是性价比非常高的，对您是非常划算的。 请问您的送货地址是 ……. 我帮您开个票 …… 现场模拟 27 2别的地方老客户都会主动打折的，我已经来了你们家几次了一点优惠都没有吗。 【 错误应对 】 • 1）不好意思，我们这里新老顾客都一个价。 • 2）没办法，我们这里对老顾客也是这个价格。 • 3）如果您是我们的老顾客，应该更清楚我们的规定。