地产销售精英培训术(编辑修改稿)

地产销售精英培训术(编辑修改稿)内容摘要：

地产开发资质证书，营业执照 —— 按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取得土地使用权证书 —— 资金投入达到总投入的 30% 8 —— 持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办理建设工程质量和安全监督手续 —— 已确定施工进度和竣工交付使用时间 —— 三层以下的商品房项目已完成基础和结构工程；四层以上的 产品房项目，有地下室工程的，已完成基础和首层结构工程；无地下室工程的，已完成基础和四层结构工程 —— 已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用帐号 —— 预售商品房项目及其土地使用权来设定其权项 —— 法律、法规规定的其他条件 购买房地产的条件 —— 成年人提供身份证 —— 未成年人提供户口薄及监护人证明书（父母自然监护人，不用另外提供），弱智或精神病人则需要。 商品房的预售、抵押、过户 预售 —— 付定金，签署购房定购书 —— 签署《房地产预售契约》付首期或全楼款，付契锐 % —— 到房地产交易所鉴证办理登 记手续 —— 房地产买卖关系的确立 抵押（按揭） 购房人与地产开发商鉴定《房地产预售契约》并经鉴证后交按揭银行 购房备齐资料向银行提出申请。 以下是购房人需提供资料： —— 个人身份证及复印件 3份 —— 首期购房款（不低于 30%）收据及复印件两份 —— 定金收据复印件两份 —— 还款能力证明（可任造一项作为银行查验依据） 、 最近连续三个月工资单和工作证 、单位出具的收入证明 、 可用于还款的借款人大额定期存单（折） 、 其他收入来源情况说明及其原始凭证 、 个人纳税税单 、 愿为借款人提供还款人收入证明和书面担何书过户（预售房转让） 过户 、 转让条件 —— 经预售、未取得房地产权属证书 —— 款过契约的交楼日期 9 交易所收取费用 —— 转让 %（楼价） =++% —— 受让方 %（楼价） =%++% —— 开发商收取 5000 元过户登记手续 凭《房地产预售契约》到房地产交易所办理过户登记手续。 二手房地产交易（租户和共有人有优先购买的权利） —— 到房地产交易所办理买卖房屋的转移登记。 需提交的证件：申请人身份证或身份证明或户口薄、房地产证、房地产交易签证证明书、房屋及用地登记申请书 —— 报价（填表收件） —— 签署契约时缴付 20%定金 —— 实勘估价：一般只对商铺进行实地估价，对房层不进行实勘估价 —— 审批：产权、价格 —— 过户缴税（高价纳税） 契税： 3%买方 手续费： %卖方、 %买方 印花税： 卖方、 %买方 补地价：住宅或个人买卖 10%、非住宅或单位买卖 25% 增值税（增值部分）： 3%（若增值较少情况下含采取 30%60%纳税） 房地产面积的测算 （ 1）建筑面积 夹层面积计算条件 —— 夹层的结构要牢固 —— 高度要在 米以上（若部分超，部分不超，则计超高度部分） —— 整个夹层面积要超过 5平方米可计算 梯间面积计算条件 —— 整个梯间超过 8 平方米计面积（纯梯间） —— 梯间以外还附有其他建筑 物的，即使梯间少于 8 平方米，都连同其他建筑物一并计算面积 10 阳台面积计算条件 —— 内阳台面积全计 —— 外阳台（外飘部分有遮挡）面积计一半（露台面积不计） —— 首层带阳台、基地面积计一半 飘式窗台面积计算条件 —— 飘出部分的窗高度超过 才全计面积，不够 米就不计 —— 以后的规范：阳台封还是不封闭来判断是否全面计面积 封闭面积全计（以规划局报建图为准，私人封闭的不算封闭）不封闭计一半 （ 2）共有建筑面积的分摊原则 —— 产权双方有合法权属分割文件或协议，按其协议分摊 —— 按共有建筑面积（实得建筑面积）比例分摊 步骤五：现场销售人员技巧培训手法 手法 A： “ 一炮打响 ” 的开场白培训 由于您不知道客户购买潜在动机，不能明确客户真正想要的是什么，因此你的开场白最好以能引起客户注意、兴趣的方式，陈述您公司的商品能带给客户一般性利益。 在陈述一般性利益时，要注意客户对那些地方特别注意或发生兴趣。 掌握住客户的关心点后，您才能有效率地进行接下来的推销工作。 手法 B： “ 抛砖引玉 ” 的顾客把握手段 一、听觉 听觉涉及到口音。 一家重要的保险公司在 1997 年初对于地方口音和公立学校口音做过一些调查。 调查表明 75%的人更喜欢地方口音，不足 7%的人认为 “ 华丽 ” 的口音会激发自信。 所以对那些操地方口音的推销员来说这是一个好消息，然而另外一项调查表明，操地方口音的人在工作中受到歧视。 假设你是一位很成功的推销员，谁又会在意呢。 最后一些坏消息就是对各种地方口音的可接受情很显著的差异。 不要激动，请注意可接受等级依赖于口音的温度，请记住，任何事情都是物极必反。 二、视觉 让学员回答以下的问题。 从中引起的讨论，可以为推销工作的最初几 分钟提供丰富的想法和资料。 据说我们接受信息的方式有 80%依靠视觉。 如果你给人们一条相反的信息，例如 “ 我不希 11 望让你们想到那个红色的大型公共汽车 ” ，我可以保证他们每个人都会在想那个红色的大型公共汽车。 因为他们在自己头脑中可以看见它。 三、 顾客的感觉 作一个两分钟的发言，尽可能多地回答以下问题： —— 当你出现时潜在顾客希望看到什么。 —— 你的衣着看上去应是怎样的。 —— 你的头发应看上去如何。 —— 你的外貌，如果对顾客有影响的话，将会有什么影响。 —— 如果你的顾客不吸烟，他们是否会知道你吸烟，而这对他们会有什么影 响。 —— 你随身携带的东西看上去应是什么样。 —— 顾客希望听到的是什么。 —— 你的声音听起来应该是怎样的。 —— 你的声音，谈话和叙述可能会让顾客分心甚至让顾客生气，那么你在这些方面能做些什么。 —— 你希望潜在的顾客产生什么样的感觉。 —— 你打算怎样达到所有这些目的。 手法 C：认清自我能力，有针对性培训 一、知识 知识可以说就是一组使我们了解自己在做什么的信息。 例如，在销售中，知识是指以下些内容： —— 产品知识；。