农夫山泉产品推销策划方案书(编辑修改稿)

农夫山泉产品推销策划方案书(编辑修改稿)内容摘要：

等，还有一些处于高端的水品牌，如屈臣氏、康师傅等。 但是，中国水市竞争主导与主流位置并没有改变。 正是在此时，海南养生堂开始进入水市，农夫山泉的出现改变了中国水市竞争格局，形成了中国市场强劲的后起之秀品牌，并且，随着市场竞争加剧，农夫山泉在一定意义上逐渐取代了乐百氏成为中国市场第二大品牌，从而创造了弱势资源品牌打败强势资源品牌著名战例。 4 四、顾客分析 （一）顾客类型分析 1. 从教育程度和职业考虑： 在校的大多数大学生和上班族。 学生每天过着有节奏的生活，日常上课都会带上一瓶矿泉 水。 尤其是运动过后，更需要买矿泉水解渴。 而上班族的工作繁忙，压力也很大，所以对生活品质的要求也相对比较高。 2. 从经济角度考虑： 大学生也算小知识分子，尽管没有在经济上独立，但生活压力小，因此对生活品质也有了一定的要求。 上班族有了收入，但是由于生活压力大，对生活的品质不能很高。 所以农夫山泉从价格这方面来说是很符合这部分人的要求。 3. 从消费心理考虑： 这两类人群，对于“健康 ” 这一 21 世纪最新的时尚概念会比较重视。 所以在选择上，会选择一些质量及美誉度较高的水。 而农夫山泉是纯天然饮用水，符合了健康这一理念。 4. 从接触媒介的习 惯考虑： 学生和上班族接触最多的是电视媒介，而农夫山泉也在电视广告中投入的最多。 “农夫山泉有点甜”这句广告语也深入人心。 5. 从文化角度考虑： 中国人注重诚信，坦诚。 农夫山泉保护消费者权益树立良好的社会形象，深受消费者欢迎。 综上所述：目标消费群的年龄集中在 16 岁至 30 岁之间。 其重度消费群应以学生和上班族为主，家庭成员、办公室为辅。 也就是要以年轻人为主，中老年人为辅。 对于家庭性人士，多数使用家庭装的农夫山泉瓶装水。 （二）消费者行为分析 1. 习惯性购买： 如今的消费者讲究质量，农夫山泉选择了由天然水代替纯净水的方法，拉大与纯净水的品牌差异，以达到使消费者习惯性去购买此产品， 5 从而开拓了乙方市场。 2. 市场需求： 农夫山泉对纯净水进行了深入分析，发现纯净水有很大的问题，问题就出现在纯净上。 它没有人体所需的微量元素，违反了人力与自然和谐，这与消费者的需求不符。 因此农夫山泉抓住这个契机，宣传一个既无污染又含微量元素的天然水品牌。 （三）顾客心理分析 推销员在把握顾客购买心理时，需要注意以下几个问题： 、确定顾客的需求等级状况； 、文化程度、职业、收入和社会经济发展状况对消费者需求的影响，由针对性的展开推销活动； ；。 (四 )顾客需求分析 对于荆州市场来说，其顾客的需求不仅从产品本身去说更要从顾客健康去说，水，最主要的功效是解渴，但是这种最基本的功效已经不再是顾客的一种硬性需要，因为水市场的品牌同质化太多了，顾客们需要的已不单是这种最低级的硬性需要，而是一种价值文化的体现和升华，所以对于顾客的需求更主要的是从消费者的切身利益出发，即健康角度出 发，农夫山泉天然水，我们不生产水，我们只是大自然的搬运工，再加上广告宣传天然水更易适合人体健康，从而把产品价值和水的基本功效联合一体来迎合顾客的这种价值需求，从而获得消费者青睐。 五、准顾客的寻找 使用个人观察法和中心开花法来寻找准客户。 个人观察法也叫直观法或试听法，是推销人员根据自己对周围环境的直接观察、判断、研究和分析来寻找准顾客，而中心开花法是推销人员在荆州市场发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，在核心人物帮助下把该地区的个人或者组织变成准客户。