体验营销策略分析—以宜家家居为例毕业设计论文(编辑修改稿)

体验营销策略分析—以宜家家居为例毕业设计论文(编辑修改稿)内容摘要：

顾客导向（市场导向）的理念。 我们经常会看到这样的现象，在购买服装时，如果一家服 装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能感觉一下质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去„ 因此，对于企业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。 拿家具来说，尽管我们在购买沙发时都想坐上去试一试，买衣柜都想检验柜门是不是好用等等，而很多家居市场并没有这样的氛围和环境，我们常常看到 的是样品上的“勿坐”字样或者是销售人员“不能坐，别坐坏了”的标识 ，这是典型的传统营销模式。 但是 ，来自于瑞典的 宜家家居 却在这方面做起了文章， 宜家的产品不是在独立销售，而是放在一个场景里面，比如卖床他会放在卧室当中，还有衣柜，化妆台，他们在做陈列之前已经考虑到他的目标顾客，平时的生活需要什么样的产品，生活当中会用什么样的色调搭配，在购买回去怎样自己去 DIY，自己去组装。 到了宜家你就会感觉和国内的 家居 商场不一样，国内 的是不让你碰 ，宜家会让你自己去试。 3 亲身实例： 2020 年，和家人 去 成都玩，去宜家逛了逛，原本没计划购买任何产品，只是来 闲逛 ，当时在宜家的一个大厅摆了一个沙发，沙发旁边挂着一个用帆布做的袋子，用 来装书籍和报纸的。 我当时就感觉到“哇，家里的沙发扶手上是空白的 ，假如我把这个袋子买回家，放在沙发上面，把书籍报纸放袋子里面，想看时随手坐着就取，多么方便啊。 ” 假如宜家不是这样去 关联体验陈列 ，而是把它挂在一个墙上，或者卷起来售卖的话，我肯定不会把它买回家，因为不会去联想到。 这个故事很明显的说明“传统营销和体验营销会带来不同的销售结果”。 借鉴营销学 4P 策略图表可如下表示： 表 ： 传统营销与体验营销 4P 策略的运作方式比较 4P 策略 传统营销 体验营销 产品 策略 要求产品的核心层即品质、功能利益优良，其 形式层（品牌、包装、样式等）有特色，同时要为顾客提供更多的附加服务（送货、保证、安装） 要求为消费者提供多样的，有特色的体验，凡是能为消费者提供值得回忆的感受的事物都可以成为体验产品 价格 策略 成本是企业定价的主要依据 实体产品甚至可以免费提供，收费的对象是体验，而且其价格是以消费者的期望价格为依据制定，会远远高于成本 促销 策略 通过广告、人员推销、营业推广和公共关系等促销手段将大量信息硬塞给消费者，全然不顾消费者的感受 促销中纳入体验因子，注重与消费者的互动 分销 策略 面临的主要是商流和物流的问题，需要解决商品实体与交易的运作 体验是无形的，是消费者的感受凝结而成的一种回忆，分销所解决的主要问题是信息流问题 4 三、宜家家居 相关介绍 （一）、 宜家 家居 简介 ： 宜家家居于 1943 年创建于瑞典 ,“为大多数人创造更加美好的日常生活 ”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。 宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品 ”的经营宗旨。 在提供种类繁多 ,美观实用 ,老百姓买得起的家居用品的同时 ,宜家努力创造以客户和社会利益为中心的经 营方式 ,致力于环保及社会责任问题。 今天 ,瑞典宜家集团已成为全球最大的家具家居用品商家 ,销售主要包括座椅 /沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等约 10， 000 个产品。 目前宜家家居在全球 38 个国家和地区拥有 310 个商场 ,其中有 8 家在中国大陆 ,分别在北京、上海、广州、成都、深圳、南京、大连、沈阳。 宜家的采购模式是全球化的采购模式 ,它在全球设立了 16 个采购贸易区域 ,其中有 3 个在中国大陆 ,分别为 :华南区 ,华中区和华北区。 目前宜家在中国的采购量已 占到总量的 18％ ,在宜家采购国家中排名第一。 根据规划，至 2020 年，宜家在中国内地的零售商场将达到 10 家，所需仓储容量将由现在的 10 万立方米扩大到 30 万立方米以上。 中国已成为宜家最大的采购市场和业务增长最重要的空间之一 ,在宜家的全球战略中具有举足轻重的地位。 （二）、 体验式营销 策略 为何 逐渐 被应 用。 首先，我想，顾客之所以不买我们的东西，并不是顾客不需要。 之所以顾客不买，第一个是顾客不了解，不了解你产品给他带来的好处；第二点是顾客不相。