中国银行支行客户管理关系研究毕业论文(编辑修改稿)

中国银行支行客户管理关系研究毕业论文(编辑修改稿)内容摘要：

构和银行竞争实力体现在：雄厚的资金实力、多样的金融产品种类、细致的客户理财、客户资产评估和丰富的管理经验，广泛应用的信息技术。 中国银行业的信息化起步比国外晚，但是发展迅速。 随着市场、客户需求、竞争对手的变化、技术的革新，银行业也不断地面临着机遇与挑战。 面临这些挑战，银行业将迫切地面临着两个方面的转变：在宏观上，产品决策、经营决 策由经验型向科学型转变；在微观上，银行经营从以业务为核心的经电子科技大学学士学位论文 14 营管理模式，向以客户为中心的新型经营管理模式转变。 第 4 章 商业 银行 公司 金融业务 15 第 4 章 商业 银行 公司 金融业务 公司 金融业务作用 商业银行的 金融业务是指商业银行为 客户开发、营销、管理和维护所进行的一系列涵盖银行本外币的资产、负债和中间业务。 相对于个人业务而言 ,公司业务是批发性业务。 公司金融业务在商业银行中的地位和作用如下： (1)公司贷款占商业银行信贷资产的比重最大。 (2)公司是商业银行贷款选择的主要对象，尤其是成长型的系统性、垄 断性、集团性的公司客户 ， 往往是商业银行贷款投向的首选目标。 近年来，我国商业银行虽然进行了信贷的结构调整，重点推出了一系列面向个人的消费信贷业务，但从贷款结构比例来看，公司贷款仍然是我国商业银行信贷资产的主体。 (3)公司负债是商业银行低成本负债的主要来源 重视负债，千方百计吸收存款是近十年我国银行之间激烈竞争的一道“风景线”。 在日益讲求营运成本、追逐利润最大化的形式下，加大吸收公司（企业）存款的力度和份额，是各家银行经营管理决策中的一项关键措施。 规范的公司负债，不仅仅付息成本低，而且管理的相对成本也比较低。 哪些银行的公司负债在一个区域占的市场份额最大，那家银行就站到了负债市场竞争的潮头。 (4)公司是商业银行发展中间业务的载体和桥梁 中间业务虽然种类很多，但其中很多产品或服务都涉及到公司。 如结算性、担保性、融资性等中间业务的主要对象是公司；再如，银行卡，虽然其发行对象是个人，但其消费支付的主要场所在商业性的公司。 因此，公司是发展商业银行中间业务的载体和桥梁。 公司金融业务种类 公司金融业务包括公司资产业务、公司负债业务和公司中间业务。 (1)公司资产业务 公司资产业务是商业银行为公司客户办理的融资性业 务，通常分为以下几类： ①票据业务：票据贴现、票据抵押贷款。 ②贷款业务：短期贷款、中长期贷款。 ③证券业务：投资公司债券。 (2)公司负债业务 公司负债业务是指商业银行对公司的主动和被动负债业务的总和，可分为：电子科技大学学士学位论文 16 证券业务 —— 投资公司债券。 公司一般存款：活期存款、定期存款、通知存款、协定存款、专户存款 、 保证金存款。 (3)公司中间业务 以公司客户为对象的商业银行中间业务涉及的品种和服务很多，最传统的有结算业务、融资中介业务，近年发展比较迅速的代理性业务（包括代收代付等）、担保性的业务、公司理财业务（包括融 资决策咨询、投资决策咨询、分配决策咨询）、还有风险比较大的衍生中间业务等。 公司金融业务现状 国际商业银行公司金融业务现状 国外银行在公司业务上普遍投入了较大的人力、财力，模拟和预测客户需求，分析客户贡献度、客户忠诚度，并且大多建立了数据仓库，因此，他们可以通过数据分析和处理，很容易找出优质客户。 (1)以效益为目标的经营目标核算制 法国兴业银行实行以客户为基础，以效益为目标的经营目标核算制，将银行的主要效益目标，分解落实到 500 个核心客户的贡献上，形成对客户经理的利润考核指标。 客户经理 每天都要统计数据，每天都要问“利润”。 这种评价考察和核算的具体流程是： ①当客户提出信贷需求时，首先与负责产品管理的业务部门或分行联系，由业务部门或分行告知客户部门，并由客户部门对客户进行以效益贡献为核心的考察评价，评估时采用从美国引进的最新评价软件技术，主要评价参数指标有：客户资产负债情况、现金流、产品质量、市场份额、专业评级等，测算出对银行的效益贡献率，综合出合作参数，以决定是否合作。 ②客户部门就贷款的金额、期限以及风险程度向业务部门提出审查意见和建议，由业务部门进行审批。 ③风险部门对业务部门审批结 果进行确认。 ④如贷款金额走出业务部门审批权限，则上报业务部门审批部（ SGIB）进行审批。 在对项目的审查、审批过程中，客户部门需围绕银行最终效益对客户情况和该笔交易情况进行评价，测算相关财务指标，如利润率、毛利率、资本收益率等，第 4 章 商业 银行 公司 金融业务 17 通过财务目标核算，确定银行的营利水平和与客户的合作潜力。 一般要求贷款业务毛利率不低于 10%，中间业务毛利率不低于 40%，与客户的综合性合作系数在2030%。 (2)公司业务已成为各家银行发展的重点 2020 年，里昂信贷银行公司业务实现利润 亿欧元，占利润总额的 %，26 较 1998 年增加 亿欧元，增长 15%。 截止到 2020 年三季度，该行公司业务实现利润 亿欧元，占利润总额的 %（个人银行业务 亿欧元，资产管理业务 亿欧元）。 以上可以看出，公司银行业务在西方商业银行业务构成中占有重要地位，且呈现逐年增长的态势。 为发展公司业务，各商业银行均加大了对公司业务部门的投入力度。 里昂信贷银行规定，在计算机和人员配备方面向业务部门倾斜， 2020 年，该行用于客户经理培训的费用占全行费用的 3%；苏格兰皇家银行建立了发展公司业务的激励机制，规定按业务人员对银行贡献额 的 1%给予个人奖励，最高奖可到个人工资的 100%，一般全年奖只相当于两个月工资；汇丰银行则规定由集团主席根据业务需要，于每年年初直接核定公司业务部门（工商部）全年预算费用，用以开拓业务。 国内商业银行公司金融业务现状 近年来，我国金融行业对外开放的步伐逐渐加快。 加入 WTO 后，特别是我国开放外资银行经营人民币业务以来，外资银行已经与我国商业银行展开了激烈的竞争。 外资银行凭借自己雄厚的竞争实力和先进的管理理念、丰富的管理经验以及新颖的服务方式，在人民币业务、外币业务、贷款业务、中间业务和优质客户方面 与我国商业银行进行了激烈的争夺，对我国商业银行公司业务的冲击和影响正逐步显现。 在与外资银行竞争的过程中，我国商业银行管理体制落后、经营机制缺位、资产质量较差，当前我国商业银行公司业务存在的主要问题如下： (1)以产品为中心，经营模式落后 在金融资源稀缺时期，企业被动地接受银行产品，银行推出的产品不愁没有市场，银行是以产品为中心进行经营。 由于惯性作用，目前我国商业银行以产品为中心的经营模式痕迹明显。 但是 ,随着外资银行大举进入我国金融市场，银行业竞争加剧，我国商业银行金融产品不够丰富的缺点显现出来，影响了国内商 业银行的竞争力。 同时，现阶段银行公司客户需求呈现出个性化、多样化、市场化及电子化的特征，单一的金融产品满足不了公司客户的需要。 由此可见，旧有的以产品为中心的经营模式就适应不了新形势下的竞争需要和客户需要。 电子科技大学学士学位论文 18 (2)以银行自我为中心，营销意识不强 长期以来，我国商业银行一直习惯“以银行自我为中心”、“等客上门”。 银行只有走出去营销才可以获得优质客户，通过运用新的营销策略来了解公司客户所需，推出适应客户需要的金融产品和服务。 (3)受现有的金融监管制度影响，金融业务受限 我国目前采用的是分业经营、分业监管的金融监 管制度，这抑制了我国商业银行开展投资银行业务，还只能将自己的主营业务放在资产负债业务上。 这一方面使我国商业银行长期经营高风险的业务；另一方面也约束了我国商业银行客户服务领域。 在现行金融管制下，银行对客户有些金融业务需求可望而不可及。 (4)银行内部管理体制不合理，造成多种不利 我国商业银行实施的是科层制管理模式，往往先进行部门和人事的设定，然后根据人事配置情况来建立工作流程，业务办理效率不高，严重影响了银行公司业务的发展，造成多种不利，具体表现在以下几个方面： ①银行反应滞后。 包括：对公司客户需求发展趋势研 究不够、缺乏有效的客户需求分析制度和信息收集分析制度、未能提前就公司客户需求制定应对措施；缺乏迅速的反应机制，客户信息传递慢，银行内部整体服务客户效率不高。 ②层层讨论，效率不高；集体负责，淡化了个人责任。 (5)激励机制不完善，员工工作动力不足 虽然我国商业银行大都加大了绩效考核力度，收到了明显的效果，但仍有一些不足： ① 职工等级工资制主要依据的是职务级别、专业职称、工龄等，忽视对员工的工作岗位、业绩分析。 ② 虽然引入责任目标津贴和岗位津贴浮动系数，但挂钩部分占职工总收入比重过小，拉不开差距。 ③ 激励手 段单一，往往只局限于金钱报酬方面，忽视了级别晋升、岗位调整、培训学习等其他手段。 研究公司金融业务的意义 (1)以客户为中心的经营理念 市场经济的发展催生了我国商业银行“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念，这一理念的确立导致了商业银行内部组织结构经营管理决策、产品和服务等一系列的变革。 在产品经济时代，我们对公司客户的产品与服务一般是贷款、第 4 章 商业 银行 公司 金融业务 19 存款和结算，并且这些产品和服务在银行内部需要不同的部门来管理和维护，管理效率低、金融信息资源分散、效益也低。 转换经营理念之后，推出客户经理制和公司业务是事物发 展的必然。 (2)增强商业银行核心竞争力的需要 核心竞争力要进行三个层次的重组才能完成。 首先，要通过企业的外部重组，尽快开发与获取构成核心竞争力的专长和技能。 其次，要通过企业的内部重组，对竞争力要素进行整合，使之成为现实的核心竞争力。 再次，要通过企业的市场重组，开拓核心产品营销的市场空间，使企业的竞争优势变为市场优势。 国有商业银行历史上与公司客户有着千丝万缕的联系，资金实力、网络性、系统性都较强，大力发展公司业务，以此为基础，培植核心竞争力具有比较优越的条件。 (3)适应市场经济发展的需要 不断满足公司对金 融产品和服务的需求。 随着市场经济的发展，企业对商业银行金融产品和服务供给的要求，不仅是贷款、存款和结算，还有企业面向市场的直接融资活动（如发行企业债券），企业重组、兼并、联合等自资本运营活动，企业上市策划与包装活动，企业其他融资、投资与分配决策活动，等等，都需要银行提供相应的产品或服务，并且大多是差异化、个性化的产品或服务。 电子科技大学学士学位论文 20 第 5 章 中国银行股份有限公司崇左支行客户关系管理现状 中国银行股份有限公司崇左支行简介 2020 年 8月 26 日，经中国政府批准，中国银行改建为中国银行股份有限公司，广西支行承接 原有发展势头，以全新的面貌蓄势待发。 中国银行广西 崇左 支行成立于 2020 年，近几年来， 公司想方设法 拓展各项业务，不断强化内部管理，大力改进对外服务，各项业务取得了长足的发展，经营管理水平逐步提高，为广西经济社会的发展做出了积极的贡献。 在多年发展过程中，中国银行广西支行始终秉承“以科技为依托，以市场为主导，以客户为中心”的经营理念，视满足客户的金融服务需求为己任，在提供高质量服务的基础上不断加大金融创新力度，致力于为广大客户提供多样化、个性化、全球化的金融服务产品。 在巩固外汇存贷款和国际结算等业务领域领先地位 的同时，成功建立起网点柜台、自助银行和电子银行等多种产品销售渠道，相继推出大量本外币业务新产品和综合理财服务。 目前中国银行广西支行的产品种类涵盖零售业务类、公司业务类、结算业务类、资金业务类和银行卡业务类五大类，包括 100 多个主要品种，除传统的存贷款产品和结算产品外，还包括银行卡、代销基金、代理保险、银券通、电话银行、网上银行、自助银行等一系列新的业务品种，而外汇宝、汇聚宝和出国留学一站式服务等更是具有中行特色和优势。 单位企业客户可以利用本外币贷款、信用证、保函、外汇买卖、债务保值、汇兑、出口押汇、承兑汇票 等服务产品来发展业务，壮大实力，走出国门；私人客户可以利用全区通存通兑储蓄存款、本外币定期存款一本通、保管箱、信用卡、银证转帐、个人外汇买卖、消费信贷、汇聚宝、 95566 电话银行等服务产品来为自己的生活提供方便，轻松理财，享受生活乐趣。 2020 年，中国东盟博览会落户广西南宁，使广西成为了中国队东盟开放的最前沿，为广西经济发展带来了崭新的机遇。 中国银行广西分行乘此东风，充分发挥自身优势，进一步加大产品创新力度，积极构筑畅通便利的金融通道。 除了加大对区内重点企业、重点项目和传统进出口企业的支持力度外， 还 和南宁 海关联合推出网上税费支付项目，并与越南多家银行签署全面合作协议，推出了快捷高效的外贸结算业务，显示了强大的创新能力和主动服务地方经济的良好社会形象。 2020 年 4 月 29 日，中国 东盟博览会主办银行签约仪式暨新闻发布会在广西南宁举行，会议向中国银行广西分行颁发主办银行证书，宣布 中国银行广西分行全面代理中国 东盟博览会的资金结算、招商招展等工作。 第 5 章 中国银行股份有限公司崇左支行客户关系管理现状 21 中国银行股份有限公司崇左支行 外部 市场环境 崇左市 经济环境 东南亚各国与中国自古以来就有密切的交往，近二十年来，经济文化合作 不断发。