b2c电子商务网站商业模式例证分析毕业设计(编辑修改稿)

b2c电子商务网站商业模式例证分析毕业设计(编辑修改稿)内容摘要：

盟厂商提供售后服务 信誉 厂商保证，信誉 较好 一般 一般 严格的准入制度，信 誉较好 表 商业模式对比 沈阳工业大学毕业论文 7 第三章 生产商直销模式分析 生产商直销模式 直销 直销就是产品不通过传统的共销售渠道进行营销，而是直接由生产商或经销商销售产品的一种有效营销方式 [7]。 世界直销协会对于直销的概念是如此定义的： 直销是指在固定零售店铺以外的地方 (例如个人住所、工作地点或者其他场所 )，由独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。 用老百姓的话说，就是生产厂商把产品的销售柜台延伸到了顾客家中。 换句话说，就是通过直销员，直接把产品送到有消费需求的顾客的手中 [8]。 直销模式与传统销售模式的区别 直销模式与传统销售模式的主要区别，在于销售渠道的不同。 传统的销售渠道是： 生产厂家～ 总代理～ 省代理～ 市代理～批发商～ 商店～ 消费者。 直销的销售渠道是： 生产厂家～ 直销商～ 消费者。 [9] 生产商直销模式 直销模式是 Direct sales model 的中译，比较通俗的说法是“无店铺销售”的模式。 生产商直销模式指产品制造商通过自建电子商务平台直接向消费者提供其生产的产品的模式。 这些产品包括实物产品和虚拟产品。 生产商可以是实物产品的生产商或者虚拟产品的生产商。 实物产品如电脑、数码产品、服装，虚拟产品如教育、知识、信息、音乐、虚拟金融产品、电子书籍、杂志等。 这种模式不受时间与空间的限制，随消费者与直销商的方便，在任何时刻、地 点进行，该模沈阳工业大学毕业论文 8 式最大优点是减少了流通环节，生产商直接面对消费者，最大限度的降低了中间环节信息和利润损失，通过网络获取消费者的需求信息。 这种模式要求生产商有功能完备的在线销售平台、专业化的信息系统和商务流程来满足在线消费者的各种需求。 戴尔公司简介 戴尔公司（ Dell Company）是一家总部位于美国得克萨斯州朗德罗克的世界知名企业，由迈克尔戴尔于 1984 年创立。 创立之初公司的名称是 PC39。 s Limited，1987 年改为戴尔电脑公司。 戴尔电脑公司以生产、设计、销售家用电脑和商用电脑闻名。 另外它也涉足高端电脑市场、服务器、数据存储设备、网络设备等。 戴尔的其他产品包括软件、打印机、 PDA 和电脑周边产品。 经十年的发展，戴尔电脑公司已从一个无名的小公司变成世界五百强公司。 1999 年，戴尔取代康柏电脑 (Compaq)成为美国第一大个人电脑销售商。 2020 年戴尔的这一地位被刚刚收购了康柏电脑的惠普公司所取代。 不过到了 2020 年第一季度，戴尔再次取得领先地位，成为世界第一大电脑销售商。 戴尔能取得今天的成就，无不与它独特的商业运 作模式 —直销模式相关。 戴尔的直销模式即除去中间商或代理商，直接向客户销售其产品或服务，使得公司能够以更低廉的价格把产品就销售出去，另外公司的订单制生产，即先有订单，之后才按客户要求组装电脑的方式，也大大降低了生产成本，为戴尔赢得市场创造了先机 [10]。 戴尔公司的直销模式的原则 戴尔自创立之初就一直以来坚持直销。 在 IT 行业，一提起直销就不得不提到戴尔公司，戴尔几乎成了直销的代名词，人们甚至将两者联系在一起，称之为戴尔直销模式。 为了提高效高效率，戴尔还力求精简。 单在简化流程方面，戴尔就拥有 550 项专利。 而这些专利也正是其他公司无法真正复制貌似简单的 “戴尔模式 ”的最主要原因。 戴尔的供应链系统早打破了传统意义上 “厂家 ”与 “供应商 ”之间的供需配给。 在戴尔的业务平台中，客户变成了供应链的核心。 零库存是戴沈阳工业大学毕业论文 9 尔成功的法宝，戴尔在库存上获得的成就无人可匹敌。 它在全球的平均库存天数已降至 6 天以内，即使非常知名的电脑公司联想的存货天数也是在 30 天左右，一般电脑厂商的库存的时间则为 2 个月。 对戴尔来说，直销模式的客户既包括大型企业客户、政府和教育机构，也包括中小企业和个人、家庭消费者。 针对全球不同的客户，戴尔会根据其需求提供相应的产品解决方案， 帮助他们建立自己的信息技术及互联网基础架构。 直销模式要坚持 5 个原则，这 5 个原则其实也是 DELL 对供应链的要求。 寻找最短到达用户路径 如果要和顾客保持最短的距离，最好的办法就是面对面交易。 而要达到这种效果的最好办法便是直销。 直销使企业直接面对消费者，轻松获得消费者的需求信息。 直销可以直接获得客户的需求，最 “了解 ”市场。 标准化 网上直销的产品一般是标准比较高的商品，因为消费者只能在网上看到商品的图片或介绍，对于差异比较大的商品，消费者要想了解更多，现场接触无疑是最好的一个方法，而网络是无法实现此功能的。 DELL 选择进入的行业一般都是技术标准化程度非常高的行业。 比如个人电脑、打印机、服务器等。 要想在一个不够规范的市场里推动一个非标准产品，所耗工夫匪浅，因此标准化非常重要 [11]。 零库存 戴尔准确的把握用户的需求，实行按订单生产，一般情况下，产品生产出来后便已销售，实现了零库存，也最大限度的降低了成本 低成本 消费者之所以到网上购买商品，一个非常重要的原因是线上产品的价格低于线下销售的价格。 戴尔标准化的生产方法和先进的直销模式，大大降低了成本。 戴尔对新产品的开发也着眼于不降低质量为前提的降低成本。 起订单制生产销售沈阳工业大学毕业论文 10 有减少了库存，降低了成本。 客户关系管理，重点关注服务 在 DELL 建在厦门的客户服务中心里，有 85%左右的问题是一个电话就可以解决的。 其他的 15%的问题需要现场解决，其中的 95%也是可以一次性解决的，对于一些高端服务器的维护，由戴尔的工程师亲自去做。 DELL 现在已经能够在全国大部分城市提供第二个工作日响应的现场服务。 DELL 在中国的服务是采用由DELL 的客户服务中心进行调度，分包给 4 个本地服务伙伴的策略 [12]。 B2C 电子商务生产商直销模式的优势 信誉的保障 信用问题是影响消费者选择在线购物的关键因素之一。 在线购物的不确定性使得消费者的感知风险明显高于传统的线下购物模式，而生产商直销商模式借助其企业本身的品牌号召力，降低了消费者的感知风险，使得交易的可能性增加。 为降低消费者的购买风险，戴尔是国内唯一一家支持货到付款的电脑销售公司。 另外，为保护消费者的切身利益，戴尔对已投放市场，但有质量问题的电脑实行召回制度，发生在 2020 年的大规模笔记本电脑电池的召回事件便能说明这一切。 商品价格低 由于生产商直接面对消费者，从理论上讲是流通环节最少的一种商业模式，从而大大降低了商品的销售价格。 在生产领域，戴尔注重提高效率，但是在流程方面戴尔就有 550 多项专利，在供应链方面，戴尔以客户为核心，在库存方面戴尔追求零库存，使其存货天数降至 6 天，在销售方面，戴尔按需定制，每生产一台，销售一台。 戴尔在供应链、生产、库存、销售的优势是别的 IT 企业所不能匹敌的。 在欧洲的电脑市场，戴尔被称为“价格杀手”。 戴尔的直销模式使戴尔获得了巨大的利润和市场认可。 沈阳工业大学毕业论文 11 售后服务有保障 生产商可以直接依靠其传统线下售后服务体系，为消费者提供了保障。 设在厦门的戴尔“国内客户服务中心”， 85%的问题，一个电话可以解决。 15%的问题上门服务。 DELL 现在已经能够在 1680 个城市提供第二个工作日响应的现场服务。 对于 一些核心的高端服务器的维护可能直接由 DELL 自己的工程师做。 B2C 电子商务生产商直销模式的劣势 在线销售模式和传统渠道的冲突 消费者选择在线消费的一个重要的原因就是在线购物相对于传统购物模式所购买的商品具有价格优势 [13]。 生产商直销模式减少了中间商流通环节，为价格优势提供了可能，但是这势必损害传统线下销售渠道。 有过网上交易的人很容易发现，同一款产品网上价格会比零售商、专卖店便宜的多。 但也有例外，以网上一款热卖的电脑为例， 2020 年 6 月 4 日戴尔官方网站报价为 4999 元，而一些线下销售企业售价竟低于此价格 50 到 100 元。 并且大部分戴尔的电脑价格线下销售的价格低于线上销售的价格。 由于经销商的压价，戴尔的线上交易不可避免的会受到影响。 如何平衡两种渠道的利益关系，是生产商必须解决的核心问题。 从成功的生产商直销模式的案例来看，通常取得 成功的都是销售一些适合在线销售的标准化的商品，比如计算机、数码产品等，这些商品的销售对传统的渠道依赖并不像服装类的商品对传统销售渠道那么强烈。 电子商务平台建设、维护和推广的费用高 生产商直销模式通常需要生产商自己建设、维护和推广电子商务平台，这需要投入大量的精力和费用 [14]。 沈阳工业大学毕业论文 12 直销模式不适用于中国市场 国人对直销认知程度没有达到直销要求的水平 直销在中国没有发挥其巨大威力，最主要的原因是中国消费者还不习惯直销方式，对直销的信任度不高。 直销其实是最原始、最古老的销售 方式。 除了销售额，什么都没有。 在中国这个有着复杂历史国度，直销模式在很大程度上给人的感觉就像非法传销一样 [15]。 只有众人对一个品牌有一定程度上的认识，才会接受直销这种模式，否则只能事得其反。 我国比较发达的地区只是很少部分，大多数人们的观念意识还是传统的，包括一些行为习惯，人们的购买意识还停留在先挑后买的概念上，因此，这种方式对广大的中国民众来说并不适合。 直销无法覆盖中国三级以下的市场 中国是一个庞大而分散的市场，直销模式根本无法有效覆盖。 就中国经济不发达的小城镇及偏远地区来说，戴尔多年来 奉行的直销策略确实不适用。 因地制宜的发展策略是被人们所公认的。 纵然戴尔是个好品牌，在中国的偏远地区，直销方式的终端不能到位，最终只能导致销售业绩差。 而戴尔适时的调整销售模式，无疑是摆脱困境的最好方式。 DELL 生产商直销模式小结 根据实际调整策略，才是生存发展之道 中国地域广阔，各个地区的风俗，消费习惯，贫富差距都有所不同。 要根据不同的地域、不同的生活习惯以及当地人的一些行为习惯来决定采取何种营销模式。 不同的地区可以采用不同销售模式，发达大中城市采用直销，偏远地区则可采用分销模式。 而戴尔也在改变营销方式， 2020 年陆续和国内的几大家电连锁商开展了合作，拓展其线下业务。 沈阳工业大学毕业论文 13 B2C 直销模式的新趋势 —B4C 经管电子商务相对线下贸易有着许多的优势，但是国内外许多电子商务网站仍然面临着巨大的成本开支。 例如库存问题，大大削弱 B2C 电子商务网站的活力能力，几乎所有的 B2C 网站都在尽量控制库存成本 [16]。 其次，赚取买卖差价的获利模式，也决定了 B2C 网站不可能在向用户提供购物建议时不偏不倚，而是会尽量推荐库房中积压的产品，这无疑会影响用户的体验以及对网站的信任度。 另外，尽管 B2C 在越来越细分化，从种类繁多的大型超市化 B2C，到现在专注于某一领域的 B2C，但是竞争却没有因市场的细分而减弱，大量的 B2C 网站都提供同质化的商品，不惜成本地血拼价格，却往往忽略了服务。 B4C（ BusinessforConsumer）由此而生，它是一个以服务为宗旨，以满足客户需求、提高客户满意度为 企业经营理念，倡导在线服务的电子商务式直销的一种新趋势。 沈阳工业大学毕业论文 14 第四章 中间商模式分析 中间商商业模式 中间商是指在制造商与消费者之间“专门媒介商品交换”经济组织或个人 [17]。 中间商可以按照不同的标准进行分类 按照中间商是否拥有商品所有权 可将其划分为经销商和代理商：按照销售对象的不同，中间商分为批发商和零售商。 本文按商品提供者所提供商品的种类的多少将中间商模式分为两类：综合类中间商模式和垂直类中间商模式。 综合类中间商商业模式 综合类中间商模式是指中间商或零售商通过电子商务平台向消费者提供多种类型的商品。 ，从标准化的书籍到服装、数码产品以及家电等所有的适合网络销售的产品以及虚拟产品。 最早出现该模式的是 B2C 电子商务，其典型的代表是Amazon、当当、卓越和京东商城。 它们施行统一配送和售后服务、支付方式灵活，有较好的信誉保障，虚拟产品销售的典型代表金融服务、游戏点卡等。 当当简介 当当网（ ）是全球最大的综合性中文网上购物商城，由国内著名出版机构科文公司、美国老虎基金、美国 IDG 集团、卢森堡 剑桥集团、亚洲创业投资基金（原名软银中国创业基金）共同投资成立。 1999 年 11 月，当当网 () 正式开通。 成立以来，当当网一直保持高速度成长，每年成长率均超过 100%。 当当网在线销售的商品包括了家居百货、化妆品、数码、图书、音像等几十个大类，近百万种商品，在库图书超过 40 万种。 目前当当网有超过 4500 万的注册用户（含大陆、港、澳、台和国外），遍及全国 32 个省、市、自治区和直辖市， 2020 年图书销售超过十二亿元。 每天有上万人在当当网买东西，每月有 2020 万人在当当网浏览各类信 息 [18]。 沈阳工业大学毕业论文 15 综合类中间商商业模式的优势 价格优势 中间商商品的价格通常比生产者品牌的要低。