电销团队管理方案(编辑修改稿)

电销团队管理方案(编辑修改稿)内容摘要：

项销售指标； 2） 通过电话 跟客户建立关系 , 寻求销售机会并完成销售业绩； 3） 开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护客户档案； 4）协调公司内部资源，提高客户满意度。 （二） 管理方案 根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策，随着团队的发展管理方法也会有所侧重，而在整个管理过程中，激励政策和培训则是始终贯穿整个销售和管理过程中的。 1） 团队建立初期 （ 12 个月 ） 突出问题： 兴奋、紧张、新鲜感特别强，对工作充满期望 ； 焦虑、困惑和不安全感 ； 自我定位不清晰 ； 对公司环境和企业文化还比较陌生 ； 不熟悉产品知识和销售技巧 ； 缺乏共识，一致性不够。 管理 方案： 以过程管理为主、严格控制业务员工作行为 ； 要清晰地告知业务员自己的想法与目的 ； 为团队提供明确的方向和目标 ； 宣布对队伍及每一位业务员的 期望 ； 帮助团队成员之间尽快熟悉 ； 加强产品知识、电话销售话术、销售技巧及工作流程培训 ； 建立必要的规范 ；树立威信 ； 留意团队的好苗子。 培训内容：金融基础、行业基础知识、职业前景说明、公司运营模式、黄金的特性、电话销售基础、成功之路。 2) 团队动荡期 (24 个月 ) 突出问题： 团队成员之间越来越熟悉 ； 规章制度越来越清楚，产品和行业知识了解加升 ； 电话销售技巧的运用不够 ； 对经理的依赖性较强。 隐藏的问题逐渐暴露 ； 业务员开始不愿意找资料和打电话 ； 业绩不稳定 ； 有挫折和焦虑感 ； 决心开始动摇，怀疑目标能否完成。 管理方案： 加强与业务员进行充分地沟通 ，了解每一个队员的情况 ；坚定队员的信念，对遇到困难的队员进行一对一的培训，帮助队员和客户沟通，帮助队员完成销售任务； 及时安排相应的衔接培训； 对思想出现问题的队员及时进行纠正，如果无法纠正则进行岗位调离或者劝退，一切也不能影响团队工作、影响公司销售业绩为优先。 培训内容： 如何跟客户有效沟通、销售技巧、拒绝处理、职业前景规划、股票／期货浅解、天通金与其它理财产品对比。 2） 团队进入稳定期 （ 46 个月） 突出问题： 团队内的氛围进一步开放， 队成员可以自觉完成分配的销售目标 ； 能够进行自我激励 ； 销 售技能显著提升，意向客户资源也有了更多的积累，业绩逐步稳定 ； 开始逐渐形成团队文化。 管理方案： 着重建立团队文化，以文化来熏陶团队成员 ； 要加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养，多进行团队文化活动，如进行拓展训练等 ； 要更加关心下属，解决他们工作和生活上的困难 ； 倡导快乐工作、快乐生活。 培训内容： 伦敦金市场详解、国内黄金市场详解、纸黄金以及其它黄金产品详解、各板块股票概况、期货行业以及品种概况。 3） 团队进入成熟期 （ 68 个月） 突出问题： 团队业绩越来越稳定，成员都有强烈的归属感，集体荣誉超强 ； 他们具备娴熟的销售技 巧，对工作非常有信心 ； 能够及时沟通，协力解决各种销售问题，能够自由分享观点与信息，有必须完成任务的使命感。 管理方案： 经理要把握变革节奏，注意更新工作方法，将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制来追求更佳效果 ； 随时注意调整目标，引导成员制定具挑战性的目标 ； 监控工作的进展，更加注重引导业务员 ； 培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标。 培训内容： 针对工作中遇到的问题，进行有针对性的培训。 4） 队员出现问题的时候 突出问题： 不敢拿电话，拿起电话手发抖或人发呆 ； 对着话筒磕磕巴巴、语无伦次 ； 东张西望，或盯着资料漫无目的地看，当经理走过时很紧张，乱拨号码，甚至期盼对方无人接电话 ； 心里想：这个行业怎么这么难做。 客户怎么都不要这个产品。 开始怀疑自己和所销售的产品。 管理方案： 时时鼓励他们，让他们相信自己的能力，勇敢地拿起电话拨出去，告诉他们只有信心百倍，才能真正的发挥自己地潜力，才能走向成功 ； 帮助业务员提高电话沟通能力 ； 掌握客户心理，人天生都具固执的一面， 说 服是强迫别人放弃他的想法，因此，老想着说服客户肯定会碰钉子。 业务员要做的不是强迫别人接受自己的想法和产品，而是要让客户感知到你所能带给他 的利益，心甘情愿地接受你的东西。 培训内容：对于心理出现问题的队员，及时进行心理干预；成功学进行激励。 5） 各种会议 的安排 （ 1520 分钟） 早会： 目的是调动业务员的工作情绪，明确当天的工作目标。 搞一些激励的小活动，对所有队员进行正面的激励。 分享一些昨日晚间的财经信息 ，掌握世界各地，各方面的重大事件。 （ 1520 分钟） 夕会：主要内容是总结当天工作情况，分享当天的工作经验。 安排第二天的工作，定期组织业绩好的队员进行分享。 始终保持高涨的工作情绪。 （ 1520 分钟） 周会： 总结一周工作情况，业绩完。